Ein erfolgreiches Lead Nurturing muss vorab klären, welche Phasen in der Kaufentscheidung es gibt und welche Hindernisse ein möglicher Kunde vor dem Kauf wahrnehmen könnte, um diese gezielt abzubauen. Das Ziel ist es, situationsbedingt die Informationen zur Verfügung zu stellen, die benötigt werden, um sich für den Kauf zu entscheiden.
Lead Nurturing (eng. to nurture = hegen, pflegen) umfasst die Massnahmen im Lead Management, die ein Unternehmen ergreift, um Besucher zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sich ein Interessent gerade befindet.
Dabei ist es besonders wichtig, immer den passenden Content anzubieten. Unternehmen können relevanten Content zum Beispiel in Form von Lead Magnets wie Whitepaper, Blog-Posts, Videos, Podcasts oder Checklisten bereitstellen.
So begeistern Unternehmen den Interessenten mit qualifizierten Inhalten. Das Ziel dabei ist, dass der Interessent durch informative Inhalte Interesse zeigt. Die produktrelevanten Inhalte, stehen nicht im Zentrum.
Des Weiteren hilft Ihnen ein Lead Scoring Modell bei der Einschätzung, ob ein vorhandener Kontakt vielversprechend ist oder nicht.
Lead Scoring ist der Prozess oder das Scoring Kriterium, bei dem Leads, die Sie für Ihr Unternehmen generieren, Werte in Form von meist numerischen Punkten zugewiesen werden. Anschliessend bewerten Sie Ihre Kontakte anhand mehrerer Attribute.
Dieser Prozess hilft sowohl dem Vertriebs- als auch dem Marketingteam, Leads zu priorisieren, richtig auf sie zu reagieren und die Conversion Rate dieser hochwertigen Leads in Umsatz umzuwandeln.