Sobald du weisst, wer deine Wunschkunden sind und was sie antreibt, kannst du mit Lead Research beginnen. Dabei geht es nicht darum, eine möglichst hohe Anzahl an Leads zu generieren, sondern die richtigen zu identifizieren – Qualität vor Quantität ist hier entscheidend!
Der Prozess des Erkennens und Findens potenzieller Kunden wird auch als Prospecting bezeichnet. Allerdings ist dies fälschlicherweise oft nur beim Sales angesiedelt. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die Suche nach den richtigen Leads besser bereits im Marketing beginnen sollte. Laut Vertriebs- und Marketingstatistiken verzeichnen Unternehmen ein 27 % schnelleres Gewinnwachstum, wenn beide Teams koordiniert arbeiten (InsideView, 2018).
Beim Prospecting handelt es sich um eine milliardenschwere Branche, in der Unternehmen aller Grössenordnungen Lead Research Teams einstellen und ausbauen, um potenzielle Kunden zu finden. Im Laufe der Zeit wurden Dutzende Tools entwickelt, die bei der Lead Research unterstützen, und mit dem Aufschwung des digitalen Vertriebs in den letzten zehn Jahren sind die Tools für die Akquise hervorragend geworden. Am Ende dieses Beitrags findest du einen Link, unter welchem wir dir ein paar dieser Tools vorstellen, die wir selbst bereits genutzt haben und entsprechend empfehlen können.
Ein optimaler virtueller Ort für eine Begegnung mit dem Wunschkunden sind soziale Netzwerke. Im B2B ist insbesondere LinkedIn von grosser Bedeutung für die Lead Generierung (im deutschsprachigen Markt allenfalls noch Xing). Eine Studie zeigt, dass 89 % der besten Verkäufer angeben, dass sie durch die Nutzung von LinkedIn als Vertriebsinstrument mehr Geschäfte für ihr Unternehmen abschliessen können (LinkedIn, 2018). LinkedIn hat sich deshalb zu einem der wichtigsten Instrumente für die Akquise von Kunden entwickelt.
LinkedIn ist die aktuellste, vollständigste und am leichtesten zugängliche professionelle Kontaktdatenbank für die B2B-Kundenakquise. Im Jahr 2021 sind über 756 Millionen Berufstätige auf LinkedIn registriert. Zudem sind die meisten Unternehmen auch auf der Plattform präsent. Du bekommst damit Zugang zu wichtigen Entscheidungsträgern und Einflussnehmern weltweit, was LinkedIn zu einer regelrechten Goldmine von echten und genauen Daten macht.
Der LinkedIn Sales Navigator hat sich zum mächtigsten Tool für die Akquise entwickelt und verfügt über die genauesten Kontakt- und Unternehmensdaten. Jede andere Prospecting-Software nutzt den Sales Navigator, um an Daten zu kommen – immerhin handelt es sich um die genaueste und einzige Datenbank, die von den Leads selbst aktualisiert wird. Der Sales Navigator kann zwar keine Kontaktinformationen (Business-E-Mails und Telefonnummern) liefern, aber es gibt eine handvoll Tools, die du in Verbindung mit dem Sales Navigator verwenden kannst, um diese hinzuzufügen. Wenn es darum geht, neue Kunden aufzuspüren, ist er unsere erste Wahl.
Doch bei so vielen Daten den Überblick zu behalten, ist gar nicht so einfach. Ohne die richtigen Tools, die dich bei der Suche nach den Leads unterstützen, wird es mühsam. Zum Glück stehen dir mittlerweile verschiedene Methoden zur Verfügung, die dir dabei helfen, relevante öffentliche Informationen aus den User-Profilen herauszufiltern und zu sammeln. Diese Tools – oftmals Scraper genannt – gibt es mit den unterschiedlichsten Funktionen und Ausführungen: von einfachen Google Chrome Plugins für das Extrahieren von E-Mail-Adressen und verwendeten Technologien bis hin zur Software für die Vertriebsautomatisierung. Solche Tools können dir die Datenanreicherung für Lead Research erheblich erleichtern und sind damit eine sinnvolle Investition.
Unternehmen, die deine Webseite besuchen, kannst du mittels IP-Tracking identifizieren, denn jeder Rechner hat seine eigene IP-Adresse. Wenn ein Nutzer deine Webseite besucht, erfährt dein Server davon. Um Webseitenbesucher über die IP-Adresse bestimmten Unternehmen zuzuordnen, kannst du entsprechende Datenbanken nutzen. Das funktioniert natürlich nur mit Unternehmen, private Nutzer lassen sich nicht direkt identifizieren.
Über andere Lösungen findest du zudem heraus, welche Technologien ein Unternehmen nutzt, da diese Technologien z. B. über eine Integration mit der Webseite sichtbar werden. Für die Personensuche haben wir eine stets aktuelle Liste weiterer spannenden Werkzeuge zusammengetragen, die für das Prospecting und die Lead Research genutzt werden können.
Wenn es um Lead Research geht, hast du eine Vielzahl von Möglichkeiten. Das hört sich zunächst zwar gut an, macht es aber fast unmöglich herauszufinden, mit welchen Datenbanken du die besten Ergebnisse erzielst. Die verschiedenen Plattformen sind für unterschiedliche Kunden konzipiert. Sie unterscheiden sich hinsichtlich der Datengenauigkeit, der Zielgruppen, der Funktionalität der Plattform und der Preisgestaltung.
Es gibt viele zwielichtige Gestalten in dieser Branche und vielleicht bist du schon einmal von einem Anbieter enttäuscht worden, der nicht zu dir gepasst hat. Du wirst den Mangel an Transparenz dieser Datenbanken selbst erkennen.
Es gibt riesige Kundendatenbanken wie Zoominfo oder Clearbit. Die grössten haben über 70 Millionen E-Mail-Kontakte und 50 Millionen direkte Telefonnummern. In den meisten Nutzerbewertungen wird die Genauigkeit und Aktualität der Daten mit etwa 80 % angegeben. Viele Nutzer geben an, dass sie zusätzliche E-Mail Finder Tools in Kombination mit diesen Datenbanken verwenden, um die gelegentliche Ungenauigkeit auszugleichen.
Wenn du jedoch bereits bestimmte, hochrangige Zielkontakte in mittelständischen oder grossen Unternehmen (vorwiegend in Nordamerika) identifiziert hast und deren Kontaktdaten benötigst, dann sind diese grossen Datenbanken vermutlich die beste Wahl für dich. Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern verfügen in der Regel über solide Kontaktinformationen. Wenn du dich hingegen an kleinere Unternehmen oder an Unternehmen ausserhalb Nordamerikas wendest, sind die Daten laut vielen Bewertungen nicht so nützlich.
In einem Beitrag haben wir die besten Tools aufgelistet, die mit LinkedIn harmonieren. Zusammen automatisieren sie deine Aufgaben der Akquise. Hier geht’s zur Directory: digitalb2b.org/software.
Lead Research steht ganz unter dem Motto „Qualität vor Quantität“ und hilft dir, mittels Prospecting potenzielle Kunden zu identifizieren. Mittels Lead Research und dem Einsatz der richtigen Werkzeuge und Kundendatenbanken bist du in der Lage hoch qualifizierte Leads abzustauben!