Marketing to Sales Handover für den Unternemenserfolg

Die Übergabe der Leads vom Marketing an die Salesabteilung ist einer der zentralen Schritte im Verkaufsprozess. Die Qualität der Leads ist dabei entscheidend für die Conversion, sorgt allerdings immer wieder für Differenzen zwischen den beiden Abteilungen.

Die geteilte Verantwortung

Warum ein Handover vom Marketing zum Sales in der Praxis oft scheitert, kann verschiedene Gründe haben:

• Grund 1: Der Lead wird zu früh an Sales abgegeben
  Gibt das Marketingteam unqualifizierte Leads weiter, laufen die Verkaufsbemühungen des Salesteams ins Leere. Die mangelnde Kaufbereitschaft der übergebenen Leads führt zu Frustrationen und Missstimmung zwischen den Abteilungen. Qualifizierte Leads und entsprechend ausreichende Informationen sind für den Vertrieb zentral, um den Lead möglichst genau ansprechen zu können.

• Grund 2: Marketing und Sales ziehen nicht am gleichen Strang
  Nur aufeinander abgestimmte Prozesse führen letztlich zum erfolgreichen Vertragsabschluss und bieten dem Kunden eine reibungslose Customer-Journey. In der Praxis kommt es aber häufig zu unterschiedlichen Priorisierungen im Arbeitsprozess.

• Grund 3: Der Lead landet nicht beim richtigen Sales-Mitarbeiter
  Der Prozessfluss darf beim Handover des Leads nicht gebremst werden. Dieser wird aber nur beibehalten, wenn der Lead bei einem Mitarbeiter landet, der bei ähnlichen Kunden eine Erfolgsbilanz aufweisen kann und zudem leicht verfügbar ist.

• Grund 4: Der Handover-Prozess ist unklar definiert
  Die Verantwortung und Teilhabe am Prozess beider Teams ist nicht ausreichend geklärt. Somit werden Leads doppelt bearbeitet oder gar vergessen. Eine genaue Definition des Prozesses minimiert die Wahrscheinlichkeit, Fehler zu machen, bei gleichzeitiger Steigerung der Effizienz.

• Grund 5: Unterschiedliche Ziele und Dringlichkeit
  Das Salesteam wird an seinem Umsatz gemessen, während das Marketing meist nach Arbeitsvolumen bewertet wird. Vertriebsmitarbeiter haben deshalb wenig Geduld, ihre Zeit mit unqualifizierten Leads zu verschwenden. Gemeinsame Ziele können hier helfen, diesem Problem entgegenzuwirken.

Folgende Punkte sollten deshalb für einen erfolgreichen Handover beachtet werden:

• Die Qualität des Leads bestimmt den Übergabezeitpunkt an das Salesteam.
• Es muss genau festgelegt sein, welcher Vertriebsmitarbeiter welche qualifizierten Leads erhält.
• Eine schnelle Nachverfolgung durch das Salesteam muss gewährleistet sein.
• Beide Abteilungen sollten synchron arbeiten und sich der zu erreichenden Umsatzziele bewusst sein
• Das Marketing erhält ein qualifiziertes Feedback vom Vertrieb zur Qualität der generierten Leads.

Nur Unternehmen, deren Marketing- und Salesabteilung als einheitliche Organisation agieren und Ziele, Kommunikation und Strategie gemeinsam definieren, gewinnen nachhaltig Kunden und steigern den Umsatz. Ein transparenter Workflow mit Automatisierungen sorgt für einen effizienten Arbeitsprozess, Erfolg und letztlich gute Stimmung in beiden Teams.

RevOps für den perfekten Marketing-to-Sales-Handover

Revenue-Operations (RevOps) ist eine Geschäftsfunktion, die darauf abzielt, das Umsatzpotenzial eines Unternehmens zu maximieren, indem sie dafür sorgt, dass Marketing, Vertrieb und Customer-Support über alle Prozesse, Plattformen und Mitarbeiter hinweg in Einklang gebracht werden. Wenn RevOps richtig umgesetzt wird, hilft es einem Unternehmen, die internen Abläufe neu zu gestalten, die Kundenakquise zu verbessern, die Kundenbegeisterung zu steigern und eine Unternehmenskultur zu etablieren, die sich auf die Steigerung des Umsatzes konzentriert.

Welche Probleme werden mit RevOps gelöst?

Roy (2020) drückt es folgendermaßen aus: „Revenue-Operations wurde als End-to-End-Prozess zur Umsatzsteigerung geschaffen, von dem Moment, in dem ein potenzieller Kunde einen Kauf in Erwägung zieht (Marketing), über den Geschäftsabschluss (Vertrieb) bis hin zur Erneuerung und zum Upsell (Customer-Success und -Support). Das Ergebnis dieser Orchestrierung ist schnelleres Wachstum und mehr Gewinn.“

Ob du einen CRO (Chief Revenue Officer) in deinem Unternehmen benötigst? Frage dich, ob du in letzter Zeit eine der folgenden Aussagen gemacht hast:

• „Unser Prozess funktioniert nicht!“: Ein CRO entwickelt Prozesse für jede Phase der Customer- Journey, um ein konsistentes und ansprechendes Erlebnis für potenzielle Kunden zu schaffen.
• „Unsere Daten und Tools sind ein Chaos!“: Der CRO kümmert sich um unübersichtliche Daten und sich überschneidende Tools. Dazu richtet er eine einzige Stelle ein, die die Daten und Tools überwacht, mit denen der Umsatzfluss durch das Unternehmen verfolgt wird.
• „Keiner arbeitet zusammen”: CROs durchbrechen Abteilungssilos und interne Streitereien, indem sie den Fokus von den einzelnen Abteilungen auf eine kollektive Denkweise verlagern, die den Umsatzfluss im gesamten Unternehmen betrachtet.

Die 3 Ps von RevOps

RevOps stützt sich auf drei Grundbausteine (die 3 Ps), die aufeinander aufbauen: Prozess, Plattform und Menschen.

1. Process: Du musst sicherstellen, dass du über die richtigen Prozesse verfügst, um eine Kultur der Zusammenarbeit zu schaffen. RevOps aktiviert einheitliche Prozesse, um Verantwortlichkeit und Vertrauen innerhalb deiner Organisation zu fördern. Wenn deine Teams zusammenarbeiten, um potenzielle Kunden in begeisterte Fans zu verwandeln, wirst du zusätzliche Vorteile wie kürzere Verkaufszyklen, eine bessere Kundenbindung und ein höheres Volumen an Upsells feststellen.
2. Platform: Genaue Informationen sind in jeder Situation der Schlüssel zum Erfolg. Innerhalb deines Unternehmens musst du deine Technologien miteinander verknüpfen und aufeinander abstimmen, um eine klare und genaue Übersicht über deine Umsatzentwicklung zu erhalten. Durch die Bereitstellung einer einzigen Datenquelle beziehen sich alle auf die gleichen Zahlen und sehen, wie sich die Aktivitäten direkt und indirekt auf die Pipeline auswirken.
3. People: Das dritte P steht für die Menschen, die für die Zusammenführung und Verwaltung deiner Prozesse und Plattformen verantwortlich sind. Je nach Größe des Unternehmens richtet RevOps ein spezielles RevOps-Team ein oder verteilt die Aufgaben von RevOps auf die bestehenden Teammitglieder.

Bei RevOps geht es darum, die Silos zwischen den verschiedenen Abteilungen aufzubrechen und dem Unternehmen eine ganzheitliche Sicht auf den Revenue-Stream zu geben. Früher hat das Marketing Leads generiert und sie an das Vertriebsteam weitergegeben, das dann protestierte, da es oft die falschen Leute von den falschen Unternehmen waren. Das Marketing war frustriert, dass der Vertrieb die Leads nicht weiterverfolgte. Das Gleiche passierte, wenn der Vertrieb an den Service übergab. Letztlich ist das Ziel, dass ein CRO die Abläufe in all diesen Teams verwaltet und somit ein Auge darauf hat, den Prozess sowohl für den Kunden als auch für das Verkaufsteam zu optimieren und Ineffizienzen zu beseitigen (s. auch 􏰀 Abb. 5.5).

Mit einem Chief Revenue Officer stellst du sicher, dass eine Person für die Optimierung der Customer- Journey zuständig ist und die richtigen Daten auswertet. Welche Wege von welchen Profilen führen zum Kauf und welche Qualifizierung führt letztlich zu einem Kauf? In 􏰁 Abschn. 5.4 beschäftigen wir uns genau mit dieser letzten Phase vor dem Kauf: der Qualifizierung des SQLs.

Zusammenfassung

Kaufbereite Leads zu erkennen, erfordert eine fortlaufende Qualifikation der Leads im Marketing und Sales. Dazu müssen Marketing und Sales zusammenarbeiten, um die Leads für das Sales Team entsprechend zu segmentieren und zu priorisieren. Dabei können dich Revenue Operations bei einem nathlosen Marketing-to-Sales-Handover unterstützen. Nur so erkennt der Lead die Expertise der Unternehmung und nimmt sogar selbst Kontakt für ein Beratungsgespräch auf, wenn das Timing passt.