Viele B2B Unternehmen haben eine Abteilung fürs Marketing und ein separates Sales-Team. Bei dieser Rollenverteilung ist es jedoch wichtig, dass beide Teams gut zusammenarbeiten.
Zwischen den Begriffen Marketing und Sales liegen zwar kleine Unterschiede, dennoch ist für jedes Team die Arbeit des anderen Teams unerlässlich.
Die Übergabe der Leads vom Marketing an die Sales Abteilung ist einer der zentralen Schritte im Verkaufsprozess. Dabei ist die Qualität der Leads entscheidend für die Conversion.
Der Handover zum Sales funktioniert aber nur effektiv, wenn beide Abteilungen reibungslos zusammenarbeiten und die Verantwortlichkeiten genau geklärt sind.
Diese Zusammenarbeit wird auch Sales und Marketing Alignment genannt.
Ein Grossteil aller Vertriebsmitarbeiter beklagt sich über zu wenig Informationen über den Kunden beim ersten Vertriebskontakt.
Dies liegt nicht nur an wechselnden Marktdynamiken, sondern oft an internen Unternehmensprozessen. Während das Marketing-Team für die Leadgenerierung zuständig ist, liegt es am Sales-Team, die Leads in Verkäufer zu verwandeln.
Das Problem: Marketing und Vertrieb arbeiten häufig isoliert voneinander, was die Chancen für Opportunities und Verkäufe mindert.
Wie lässt sich aber die Qualität der Leads im Handover zu Sales signifikant steigern?
Die Qualifizierung der Leads nimmt im gesamten Kaufprozess eine zentrale Stellung ein. Die Unterscheidung zwischen MQL und seiner Weiterentwicklung zum kaufbereiten SQL ist wesentlicher Bestandteil eines funktionierenden Lead Managements.
Spricht der Vertrieb die Kunden zum richtigen Zeitpunkt und mit passgenauen Inhalten an, ist der Vertragsabschluss zum Greifen nahe.
Die Qualität der Leads ist deshalb beim Marketing-to-Sales Handover von zentraler Bedeutung. Nur Unternehmen, deren Marketing und Sales als einheitliche Organisation agieren und Ziele, Kommunikation und Sales-Strategie gemeinsam definieren, gewinnen Kunden und steigern den Umsatz.
Deshalb merke dir:
Ein erfolgreicher und effizienter Verkaufsprozess ist abhängig von der Zusammenarbeit zwischen Sales & Marketing.
Zeitpunkt der Übergabe und Qualität der Leads sind entscheidend für mehr Sales.
Leads müssen vor der Übergabe an den Vertrieb qualifiziert und priorisiert werden.
Ein Lead ist bereit für das Sales-Team, wenn er entsprechend den Vorgaben qualifiziert wurde.
Im Inbound Marketing legen Marketing und Vertrieb Parameter fest, die zur Einschätzung der Leads dienen. Es ist eine Schlüsselaufgabe des Marketings, erfolgversprechende Leads zu identifizieren und weiter vom MQL zum SQL zu qualifizieren. Folgende Parameter dienen der Qualifizierung:
Level of Interest
Das Interesse des Kunden an deinen Dienstleistungen oder Produkten ist ein entscheidender Faktor, ob aus dem Lead ein Kunde wird. Die Intensität des Interesses erkennt das Marketing an der Frequenz der Webseitenbesuche, der Verweildauer und an den Download Aktivitäten.
Level of Qualification
Die Eigenschaften der Buyer Personas werden genau unter die Lupe genommen und qualifiziert. Es ist dabei aber enorm wichtig, die Qualifikationseigenschaften sowohl aus Sicht des Marketings als auch des Sales zu betrachten.
Die Bewertung der Leads nach Aktivitäten und Eigenschaften erfolgt über ein Punktesystem. Die Qualifizierung der Leads wird somit für beide Teams transparent. Das Bewertungssystem erlaubt eine klare Abgrenzung, mit welchen Eigenschaften ein Lead sich sicher zur Weitergabe an die Vertriebsabteilung eignet.
In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du relevante Kundendaten sammelst, um qualifizierte Leads zu identifizieren.
Warum ein Handover vom Marketing zum Sales in der Praxis oft scheitert, kann verschiedene Gründe haben. Auf die 5 häufigsten gehen wir folgend genauer ein.
Schaut das Marketing-Team bei der Leadgenerierung nicht richtig hin und gibt unqualifizierte Leads weiter, laufen die Verkaufsbemühungen des Sales Team ins Leere. Die mangelnde Kaufbereitschaft der übergebenen Leads führt zu Frustrationen und Missstimmung zwischen den Abteilungen.
Beachte in diesem Zusammenhang, dass du dem Vertrieb so viele Informationen wie möglich zum jeweiligen Lead gibst. Denn je besser die Kundenansprache ist, desto positiver gestaltet sich der Kaufprozess für den Kunden.
Nur aufeinander abgestimmte Prozesse führen letztlich zum erfolgreichen Vertragsabschluss und bieten dem Kunden eine reibungslose Buyer Journey.
In der Praxis kommt es aber häufig zu unterschiedlichen Priorisierungen im Arbeitsprozess, weshalb Sales und Marketing Alignment so wichtig ist.
Der Prozessfluss darf beim Handover des Leads nicht gebremst werden. Der Flow wird nur beibehalten, wenn der Lead bei einem Mitarbeiter landet, der bei ähnlichen Kunden eine Erfolgsbilanz aufweisen kann und zudem leicht verfügbar ist.
Die Verantwortung und Teilhabe am Prozess beider Teams ist nicht ausreichend geklärt. Somit werden Leads doppelt bearbeitet oder gar vergessen. Eine genaue Definition des Prozesses minimiert die Wahrscheinlichkeit, Fehler zu machen, bei gleichzeitiger Steigerung der Effizienz.
Das Sales-Team wird an seinem Umsatz gemessen, während das Marketing meist nach Arbeitsvolumen, z. B. Volumen der Leadgenerierung, bewertet wird.
Vertriebsmitarbeiter haben deshalb wenig Geduld, ihre Zeit mit unqualifizierten Leads zu verschwenden. Gemeinsame Zielen können hier helfen, diesem Problem entgegenzuwirken und eine bessere Sales-Strategie zu entwickeln.
Um den Kunden eine optimale Buyer Journey zu bieten, ist ein effektiver Sale und Marketing Alignment unerlässlich. Welche Möglichkeiten gibt es, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales zu verbessern?
Der erste Schritt zum Erfolg ist, wenn die Abteilungen gemeinsam das Lead Management mitsamt der Kundenbetreuung übernehmen und Marketing Automation Analysen einsetzen.
Prozesse werden gemeinsam abgestimmt und Ziele sowie entsprechende KPIs definiert. In Teamwork werden zudem Buyer Persona Profile definiert und SQLs festgelegt. Eine effiziente Kommunikation runden den Marketing Sales Workflow ab.
Wichtige Kriterien, die du beachten musst, damit die Übergabe klappt:
Die Qualität des Leads bestimmt den Übergabezeitpunkt an das Sales-Team.
Es muss genau festgelegt sein, welcher Vertriebsmitarbeiter welche qualifizierten Leads erhält.
Eine schnelle Nachverfolgung durch das Sales-Team muss gewährleistet sein.
Beide Abteilungen sollten synchron arbeiten und sich der zu erreichenden Umsatzziele bewusst sein.
Das Marketing erhält ein qualifiziertes Feedback vom Vertrieb zur Qualität der generierten Leads.
Beim Sales Enablement werden die Vertriebsteams angeleitet, geschult und mit Informationen ausgestattet, um potenzielle Käufer effektiv anzusprechen.
Dabei bieten die Sales Enablement Analysen nicht nur dem Vertrieb, sondern auch dir als Marketer gesicherte Daten, um den Workflow zu optimieren und den Umsatz des Unternehmens zu steigern.
Die Vorteile für alle Beteiligten liegen auf der Hand:
Es wird gemeinsam mit den Teams eine Strategie entwickelt, um mit den Bedürfnissen des Leads Schritt zu halten.
Der Vertriebsprozess wird genau analysiert und mit den beteiligten Teams abgestimmt.
Sales Enablement macht Verkäufer leistungsstärker und hat einen positiven Einfluss auf den Umsatz des Unternehmens.
Marketing und Vertrieb haben unterschiedliche Challenges und die Abteilungen setzen auch durchaus andere Prioritäten bei der Marketing- und Sales-Strategie.
Knackpunkt für den Erfolg des Unternehmens ist aber eine reibungslose Zusammenarbeit beider Teams - also ein Sales und Marketing Alignment.
Es gilt, die Leads gemeinsam zu pflegen und die Bedingungen des Sales Handovers genau zu analysieren, um Fehlerquellen und mangelnde Qualität der Leads zu identifizieren.
Der Austausch von Informationen hat bei der Zusammenarbeit der Teams hohe Priorität.
Ein transparenter Workflow mit Marketing und Sales Automatisierungen sorgt für einen effizienten Arbeitsprozess, für Erfolg, mehr Sales und letztendlich guter Stimmung in beiden Teams.