In 5 Schritten zum effizienten Lead Management für B2B

Mit dem richtigen B2B Lead Management schliessen Sie die Lücke zwischen der Marketing- und der Vertriebsabteilung. Anfangen mit der Identifikation potenzieller Kunden - also Leads - über deren Kontaktaufnahme und Versorgung mit Informationen bis hin zur Interaktion.

Was ist Lead Management?

Mit dem Begriff Lead Management fasst man jene Massnahmen zusammen, welche von einem Unternehmen durchgeführt werden, damit aus Interessen, die bislang noch unbekannt sind, Leads werden, die sich direkt kontaktieren lassen.

Ein Lead Management Prozess setzt sich aus mehreren Phasen zusammen, die wir im Anschluss näher erklären. Darüber hinaus ist es wichtig, im Rahmen des Lead Managements stets den gesamten Verkaufstrichter zu beobachten.

Eine enge Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen sowie eine direkte Kommunikation und fortwährende Anpassungen sind für den Erfolg unerlässlich.

Mehr Umsatz mit dem richtigen Lead Management

Mit einem durchdachten Lead Management können relevante Lead frühzeitig erkannt und aktiv durch die Customer Journey begleitet werden. So kann der Vertrieb nur jene Lead kontaktieren, welche aktiv Interesse an bestimmten Produkten gezeigt haben und somit eine erhöhte Abschlusswahrscheinlichkeit mitbringen.

Wir zeigen im Folgenden, wie Sie in 5 Schritten Ihr B2B Lead Management optimieren.

Quelle: Customer Journey nach Pedalix

Schritte 1: Lead Generation

Der erste Schritt ist massgeblich für den Erfolg aller nachfolgenden Schritte verantwortlich. Finden Sie zunächst heraus, um wen es sich bei Ihren potenziellen Käufern handelt. Daraufhin entwickeln Sie Schritt für Schritt einen Prozess, mit dem sich analysieren lässt, in welcher Phase sich der Lead gerade befindet.

Aufgabe des Marketings ist es hierbei, die unterschiedlichen Buyer Personas herauszufinden. So lässt sich einfacher ein Bild vom richtigen Lead für die angebotenen Produkte bzw. Dienstleistungen erstellen.

Wichtige relevante Daten sind beispielsweise, in welcher Region die idealen Kunden aktiv sind und wie gross die Unternehmen sind, bei denen sie tätig sind.

Welche Wünsche, Bedürfnisse oder Probleme beschäftigen sie? Auch das Verhalten können Sie für Ihre Zwecke nutzen.

Sammeln Sie Daten darüber, ob Ihre Zielgruppe nur Google zur Informationsbeschaffung verwendet oder auch in Blogs liest bzw. welche Sozialen Netzwerke sie am meisten nutzen.

Berücksichtigen müssen Sie ebenso, wie Ihre Leads normalerweise auf Sie zukommen: Erreichen Sie Ihre Webseite auf direktem Wege oder werden sie über Artikel oder Posts auf Social Media hingeführt?

Das Ermitteln dieser Informationen über Ihre Leads ist von grösster Bedeutung für den Erfolg des nachfolgenden Schrittes.

Schritt 2: Lead Nurturing

Der nächste Schritt ist, potenzielle Käufer zunächst einmal von den angebotenen Dienstleistungen und Produkten zu überzeugen.

Gezieltes Lead Nurturing - also die Lead Pflege - ist wichtig, um eine persönliche Beziehung zu Interessenten aufzubauen und um Vertrauen zu sch

Viele Leads befinden sich zu Beginn noch in einer Phase, in der sie unsicher sind, was sie eigentlich möchten. Mit personalisierten Newslettern, in denen wertvolle Informationen und besondere Angebote enthalten sind, können Sie Ihre Leads davon überzeugen, dass Ihre Dienstleistungen genau das Richtige für sie sind.

Quelle: Personalisierter Newsletter von Pedalix Software

Die Beziehung sollte soweit entwickelt werden, bis die Leads bereit für die Übergabe an den Vertrieb sind.

Schritt 3: Lead Scoring

Grundsätzlich sollte nur Leads an den Vertrieb übermittelt werden, welche kurz vor dem Kaufabschluss stehen. Hier kann das Lead Scoring, welches in jedem Unternehmen individuell entwickelt wird, eine grosse Hilfe sein.

Mit einem Lead Scoring lässt sich die Bereitschaft der einzelnen Leads einschätzen und gleichzeitig gewährleisten, dass ausschliesslich qualifizierte Leads beim Vertrieb landen.

Quelle: Customer Profile aus Pedalix Software

Erfasst werden unter anderem Informationen, wann und wie oft Leads auf die Kommunikation, die von Ihrem Unternehmen ausgeht, reagieren.

• Lädt er Dokumente herunter, sieht er sich Newsletter an oder reagiert er auf E-Mails?

• Nimmt er an Online-Events teil oder klickt er bei der Aussicht auf Sonderaktionen auf den Link zu Ihrer Webseite?

All diese Informationen fliessen in das interne Lead Scoring ein.

Die Werte des Lead Scorings sollten klar definiert sein, damit Marketing- und Vertriebsmitarbeiter sofort wissen, in welcher Phase sich der Lead gerade befindet.

Beim Lead Scoring steht Sorgfalt im Fokus, denn einmal an den Vertrieb abgegeben, sollte auch kein weiteres Nurturing mehr den Verkaufsprozess aufhalten.

Schritt 4: Lead Conversion

Im Rahmen des zuvor erfolgten Lead Scorings werden irrelevante und "kalte" Leads von vorneherein ausgesiebt. Was dann wirklich beim Vertrieb landet, sind "heisse" Leads, bei denen eine gute Chance besteht, eine Conversion zu erzielen.

Eine wichtige Voraussetzung hierfür ist, dass das Marketing relevante und hilfreiche Informationen zu den Leads bereitstellt, welche im Rahmen des Nurturings erfassen worden sind.

Natürlich zahlt es sich auch aus, wenn das Vertriebsteam Recherchen zu den jeweiligen Leads anstellt, um diese gezielt ansprechen zu können.

Je mehr über einen Lead bekannt ist, desto einfacher ist es, ihn letzten Endes auch zu einem Kauf zu bewegen und somit eine Conversion zu erzielen.

Schritt 5: Marketing Automation

Zeitgemässes Marketing kann nur dann gut funktionieren, wenn Unternehmen konsequent auf die Automatisierung setzen. Für Sie bedeutet das eine grössere Bandbreite an Möglichkeiten in der Realisierung von Kampagnen, ein Kostenersparnis und eine grundsätzliche Effizienzsteigerung. Auch die personalisierte Ansprache an den Lead ist immer von Vorteil.

Natürlich kann Marketing Automation nicht den menschlichen Mitarbeiter ersetzen, aber durchaus zu einer Entlastung von immer wiederkehrenden oder gleichen Aufgaben führen.

Mitarbeiter können die frei gewordenen Ressourcen dann anderweitig nutzen. Gleichzeitig unterstützt die Automatisierung Sie aber auch dabei, sich eher darauf zu konzentrieren, die richtigen Marketingmassnahmen an die richtigen Kunden zu bringen.

Quelle: Customer Journey Reporting aus Pedalix Software

Weiterhin bringt die Marketing Automation eine deutlich verbesserte Skalierbarkeit Ihrer angewandten Massnahmen mit sich. Vergrössert sich die Kundenzahl recht schnell, können Sie neue Kunden auf demselben Level ansprechen, ohne dass dafür mehr Mitarbeiter nötig sind - weil die Prozesse bereits automatisiert erfolgen. Das klappt nicht nur mit wenigen hundert, sondern auch mit tausenden von B2B Leads problemlos.

Fazit

Der B2B Sales Cycle kann sehr langwierig sein und erfordert manchmal auch einen langen Atem sowie viele Optimierungen, bis er zum Erfolg führt. Allerdings kann gezieltes Lead Management hier für eine deutliche Verkürzung sorgen.

Der Lead Management Prozess ist ein dynamischer Prozess, der eine stetige Anpassung erfordert und immer individuell auf ein Unternehmen zugeschnitten werden muss. Eine sorgfältige Planung aller einzelnen Schritte und eine enge Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb sind die Grundlagen für den Weg zum Erfolg.