Marketing Automation - Weiterentwicklung im B2B Umfeld

Lead-, Conversion- und Umsatzsteigerung mit Hilfe von Marketing Automation am Fallbeispiel ELPRO. Eine Bachelorarbeit von Cindy Hameed.

Marketing Automation war im Jahr 2020 für Unternehmen ein wichtiges Thema. Gemäss aktuellen Prognosen setzen im Durchschnitt über 75% der B2B Unternehmen in den USA, Deutschland und der Schweiz Marketing Automation ein. Und doch wird die Weiterentwicklung einer Marketing Automation Strategie noch wenig in der Literatur behandelt.

Das Ziel der vorliegenden Bachelorarbeit war es zu bestimmen, wie KMU Unternehmen im B2B Umfeld mit bereits implementierter Marketing Automation Strategie ihr Lead Management und Content Marketing zielführend weiterentwickeln können.

Um die Forschungsfrage zu beantworten, wurde zunächst die aktuelle Situation des B2B Unternehmen ELPRO mittels Analyse von Google Analytics Berichten und CRM Daten beleuchtet, um mögliche Schwachstellen und Problembereiche im Lead Management und der Marketing Automation aufzuzeigen.

Als weiterer Schritt wurden eine Literaturrecherche sowie eine qualitative Befragung von Fachexperten aus dem Bereich Marketing Automation durchgeführt. Ziel dabei war es, eine Übersicht an Massnahmen zusammenzutragen, durch welche B2B Unternehmen ihre Marketing Automation Strategie weiterentwickeln können.

Die Antworten der Interviews zeigen auf, dass Marketing Automation noch erfolgreicher werden kann, wenn sie in die Unternehmensstrategie integriert wird und somit strategisch einsetzt wird.

Eine weitere Erkenntnis ist, dass Marketing Automation ohne Content Marketing nicht erfolgreich sein kann. Hier stellen vor allem die Themen Content Distribution und Suchmaschinenmarketing eine strategische Relevanz für den Erfolg von Marketing Automation dar.

Die Forschungsergebnisse und die Literaturrecherche zeigen weiter auf, dass auch durch die kontinuierliche Optimierung von Prozessen, Inhalten und Marketingaktivitäten die Effektivität der Marketing Automation gesteigert werden kann.

Eine zentrale Erkenntnis ist hier auch die immer wichtiger werdende datengetriebene Entscheidungsfindung. Diese Erkenntnis wird durch die Theorie bestätigt, dass die Datenanalyse nicht nur für die Marketing Automation von Relevanz sein wird, sondern für das gesamte Unternehmen.

Basierend auf diesen Erkenntnissen wird als Handlungsempfehlung für B2B Unternehmen die Implementierung einer datengetriebenen Entscheidungsfindung empfohlen.

Diese neue Vorgehensweise soll den Unternehmen helfen, die Bereiche Content Management, Lead Management und Marketing Automation zu optimieren.

Es wurde ein Prozess erarbeitet, durch welchen die Unternehmen sich zuerst die Zielsetzungen inkl. KPIs sowie auch die Datenbasis erarbeiten müssen.

Als zweiter Schritt können Unternehmen die einzelnen Massnahmen oder Inhalte aufgrund der Datenbasis definieren und mittels A/B Testing implementieren. Die bessere Variante soll dann übernommen werden und als zukünftige Basis für neue Inhalte dienen.

Der letzte Schritt im Prozess stellt das Controlling dar. Die Zielsetzungen und KPIs sollen überprüft werden und es muss eine Aussage getroffen werden, ob sich der Aufwand im Verhältnis zum gewünschten Ertrag gelohnt hat.