Die 7 wichtigsten B2B Marketing KPIs

Wenn für dich bei deinem B2B Marketing der Kürzel KPI bisher noch für „Keine präzisen Informationen“ steht, dann wird es höchste Zeit, sich mit besseren Auswertungskriterien zu befassen. Wir möchten dir Key Performance Indicators ans Herz legen. Mit deren Hilfe bekommst du Informationsdaten geliefert, die dich in die Lage versetzen, deine Marketing Strategien leistungsstärker umzusetzen.

Dein Erfolg im B2B Marketing lässt sich aufschlüsseln

Je nach Branche, Unternehmenszielen und festgelegter Strategie unterscheiden sich die hierfür speziell einsetzbaren KPIs. Um den Erfolg deiner B2B Marketing Kampagnen zu beurteilen, reicht es, wenn du dich zunächst auf diese 7 wichtigsten KPIs fokussierst:

1. Customer Lifetime Value (CLTV)

2. Revenue

3. Customer Retention Rate

4. Conversions

5. Engagement (Content, Social Media, Mails etc.)

6. Traffic (Auswertung Webseitenbesuche)

7. ROAS

1. Customer Lifetime Value − lukrative Kundschaft auskundschaften

Der Customer Lifetime Value (kurz: CLTV) bezeichnet eine betriebswirtschaftliche Kennzahl. Er beinhaltet alle monetären Umsätze, die ein Kunde deinem Unternehmen bisher eingebracht hat und berücksichtigt auch die zukünftigen Umsätze, welche dieser Kunde vermutlich bringen wird.

2. Revenue − Abwägung von Kosten-/Gewinnfaktoren

Revenue Marketing dient als Entscheidungsbasis für den Einsatz von Marketingbudgets. Umsatz und notwendige Mittel, um diesen zu erreichen, werden in Relation gesetzt. In der Betriebswirtschaft ist Revenue der aussagekräftige Kennwert für erzieltes Einkommen.

3. Customer Retention Rate − dein fester Kundenstamm

Mit der Customer Retention Rate (zu deutsch: Kundenbindungsrate) reflektierst du den Prozentsatz an Kunden, den dein Unternehmen innerhalb eines festgelegten Zeitintervalls im Kundenstamm gehalten hat. Logischerweise ergibt sich automatisch die Churn Rate (Abwanderungsrate) daraus.

4. Conversions − nachvollziehbarer Wandel

Mit der Conversion Rate (übersetzt Umwandlungsrate) verbindet sich die Anzahl deiner Zielpersonen, deren Status sich in einen neuen umgewandelt hat, z. B. von einem Kaufinteressenten zum Kunden. Das Verhältnis zwischen Klicks/Visits und Conversions wird hier transparent. Die Conversion Rate zeigt ebenfalls die Relation zwischen erfolgten Besuchen (Visits) und Newsletteranmeldungen oder Downloads an. Am besten kannst du die verschiedenen Conversion Rates im Rahmen eines Funnel Reports überwachen.

5. Engagement Rate − wo zahlt sich Engagement aus?

Die Engagement Rate misst u. a. die Interaktionen mit deinem Content auf Social Media Pages, wie Facebook, Instagram, LinkedIn etc. Sie wird aus der täglichen Durchschnittssumme von Likes, Comments und Shares geteilt durch die gesamte Anzahl der Fans berechnet. Auch Reaktionen auf Blog Posts und E-Mails gehören hierzu.

6. Traffic − Steigerung Webseitenbesucherzahl

Die Ermittlung des stattfindenden Traffics verrät dir nicht nur die Anzahl deiner Webseitenbesucher. Auch die Aufrufe der dazu gehörenden Unterseiten (Page Impressions) lässt sich nachvollziehen. Neben Besucheranzahl und Seitenklicks zeigen dir Traffic Analyse Tools folgende Merkmale, welche dir bei der Optimierung deines Contents weiterhelfen können:

• Verweildauer des jeweiligen Website Users

• Durchschnittliche Verweildauer auf den einzelnen Unterseiten

• Welches sind die am häufigsten frequentierten Seiten

• Zu welchen Stosszeiten finden die meisten Besuche statt

7. ROAS − Return on Advertising Spend

Für das Messen der Rentabilität von Werbeausgaben ist der ROAS zuständig. Die deutsche Übersetzung von Return on Advertising Spend (ROAS) bedeutet: Rendite aus den Werbeausgaben. Daher ist diese Kennzahl insbesondere für dein Performance Marketing von hoher Bedeutung. Hier betrachtest du vergleichend deine Ausgaben für Werbemassnahmen und die Einnahmen, die durch sie erzielt wurden.

Muss ich alles auswerten?

Messbare Leistungsparameter gibt es in unendlich vielen Varianten. Wir lotsen dich zu den relevanten Metrics, die dir die prägnantesten Kennzahlen liefern, die du zur Steuerung deiner Kampagnenziele brauchst. In einem Datenmeer zu ertrinken, ist schliesslich nicht das erklärte Ziel. Sinn von deinem jeweiligen B2B Marketing KPI ist es, dich voll auf Kurs zu halten. Das jeweilige KPI ist der Kompass, der dir die Richtung vorgibt, damit du als Kapitän souverän deinen gewählten Hafen ansteuern kannst.

Wie erkennst du rechtzeitig, woher der Wind weht?

Zum Abflug ansetzen kannst du mit deinem B2B Unternehmen nur, wenn du immer darüber informiert bist, aus welcher Richtung der Wind gerade weht. Deine Key Performance Indicators sind für dich die Orientierungshilfe, um deine Triebwerk entsprechend zu zünden und unter optimalen Bedingungen auf Flughöhe zu bleiben.

Wie sieht deine unternehmerische Reise aus?

Wenn du das Steuer in die Hand nimmst, bist du dafür verantwortlich, wohin dein Flugzeug fliegt. Welche Ziele und Vorhaben möchtest du für dein Unternehmen umsetzen? Danach richtet sich die Auswahl deiner relevanten B2B Marketing KPIs. Und anhand dieser eindeutig auswertbaren Indikatoren kannst du deine Entscheidungen so treffen, dass du erkannte Turbulenzen elegant umfliegst, unnötige Bruchlandung vermeidest und gegebenenfalls den Kurs neu ausrichtest.

Orientierung behalten unter verwirrend vielen Online KPIs

Sich mit interessanten Daten füttern zu lassen, ist schön und gut. Aber kein Mensch braucht zuviel Datensalat!

• Welche Daten brauchst du wirklich, damit du deine strategischen Ziele im Marketing klar definieren kannst?

• Wo liegt im Moment deine Priorität?

• Geht es dir um klassische Branding Zielsetzungen oder ist es wichtiger, die Verkaufszahlen in die Höhe schnellen zu lassen?

• Steht Neukundengewinnung für dein Unternehmen im Vordergrund?

Für jeden Zweck gibt es die richtigen Lösungen und Metrics.

Ist dein Schwerpunkt die Lead Generierung?

Als Lead bezeichnen Marketer einen qualifizierten Kontakt von einer an Produkt oder Unternehmen interessenten Person, die ihre Adressdaten für einen weiterführenden Dialogaufbau hinterlässt. (Lead = Datensatz). Die Einhaltung der Datenschutz Grundverordnung (DSGVO) ist beim Einsatz von notwendigen Cookies zwecks genauer Datenanalyse zu beachten. Eine permanente Lead-Generierung bringt dich auf B2B Marketing Ebene entscheidend weiter. KPIs, die Traffic und Engagement beurteilen, sind für diesen Zweck aufschlussreiche Metrics.

Erklärst du Sales Steigerung zum wichtigsten Ziel?

Verkaufsfördernde Marketing Aktionen und Sale Angebote ziehen Kunden, die deinen Produkt- oder Dienstleistungsbereich suchen, magisch an. Wenn attraktive Merkmale wie etwa Rabattcodes mit deiner Werbekampagne verbunden sind, hast du Neukunden und potentielle Käufer schnell fest an deinem Haken. Die genauen Reaktionen lassen sich aus den KPIs so ableiten, dass du siehst, auf welche Sale Kampagnen die Interessenten besonders aktiv reagieren. Für die Entwicklungen in deinem Sale Bereich solltest du bspw. deine Conversion Rate fest im Blickfeld behalten.

Willst du deine Marke stärker positionieren?

Eine neue Marke am übersättigten Markt erfolgreich zu positionieren, gehört mit zu den grössten Herausforderungen in der heutigen Zeit. Den Bekanntheitsgrad zu steigern und das Vertrauen der Verbraucher in seine Marke zu erhalten, gehört zu den wirkungsvollsten Taktiken. Dazu gilt es, im ständigen engen Dialog mit und im Gespräch bei den Kunden zu bleiben. Auf diese Marketing Strategie legen viele Unternehmen ihren ganzen Fokus. Gesammeltes Wissen um Nutzerverhalten und -reaktionen ist für den erfolgreichen Markenauftritt unumgänglich. KPIs sind deine unentbehrlichen Begleiter auf deiner Reise zum unvergesslichen Markenerfolg.

Entwerfe dir ein cooles B2B Marketing KPI Dashboard

Daten, Daten und nochmals Daten. Damit du bei deinen ganzen Datenerhebungen nicht den Durchblick verlierst, solltest du dir die Darstellung deines KPI Dashboards gut überlegt und durchdacht konzipieren.

Häufig sind mehrere Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen auf die regelmässige Datenauswertung und Nutzung von Features im Teamwork angewiesen.

Quick Infos statt unübersichtlichem Datenwust, klare visuelle Darstellung im ausgereiften Design, kurze Ladezeiten usw. erhöhen die Effektivität beim Datenhandling.

Nützliche B2B Marketing KPI Dashboard Parameter

Der Knackpunkt beim erfolgreichen Einsatz von KPIs liegt im Resultat von Marketingaktivitäten und dem darüber tatsächlich erreichten Umsatz.

Erst eine Analyse der gesamten Customer Journey offenbart den direkten Zusammenhang zwischen Investitionen für das Marketing Konzept und ökonomischen Ergebnissen.

Einzelne Wege der Leads von Kampagnen können in Verbindung mit Kaufabschlüssen oder Kundeninteresse gebracht, Gründe für Erfolge und Misserfolge nachvollzogen werden.

Fazit: Wenige auserlesene KPIs sind mehr

Mit unserem kleinen Wegweiser zu den wichtigsten Schlüsselkennzahlen für die Unternehmensführung haben wir uns bewusst auf das Wesentliche reduziert. Beschränke deine Datenerhebungen auf ihre Relevanz und erhalte somit übersichtliche, klare Datenzusammenhänge! Es sei denn, du bist der geborene Datenfreak, der seine Zeit gerne in überflüssige Analysen investiert.