Wir haben uns bisher den Prozess angesehen, wie ein Lead gepflegt und qualifiziert wird, sodass er dem Vertrieb übergeben werden kann. Nun ist es die Aufgabe des Vertriebs, den Lead zu kontaktieren und ihn im Kaufprozess voranzutreiben. Dazu gilt es, in einem Gespräch entsprechende Informationen herauszufiltern, um den Lead weiter qualifizieren zu können.
Mit dem Aufkommen des digitalen Zeitalters verfügen die Entscheidungsträger über mehr Informationen als je zuvor. Entsprechend sind die Auswirkungen einer schlechten Kaufentscheidung sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer bedeutender geworden.
In der Welt der Bewertungen und Rezensionen ist die Erbringung von nicht zufriedenstellenden Dienstleistungen für den Ruf eines Unternehmens ebenso schädlich wie die Nichterfüllung von Verpflichtungen. Unternehmen, die nicht zu den Kunden passen, laufen Gefahr, von diesen schnell verlassen und schlecht bewertet zu werden. Entsprechend ist es wichtig, dass der Vertrieb nicht einfach blind jeden SQL zum Kauf überreden will, sondern mittels Lead-Qualifizierungsmethoden bewertet, ob es sich tatsächlich um einen potenziellen Kunden handelt.
Der Verkaufsprozess musste sich an den neuen, gut informierten und versierten Käufer anpassen. Moderne SDRs stellen nicht nur käuferorientierte Fragen, sondern sie hören auch zu, was die Entscheidungsträger zu sagen haben. Auf diese Weise finden sie den bestmöglichen Kunden und schaffen selbst einen Mehrwert für den Kunden.
Dafür wurden neue Lead-Qualifizierungsmethoden geschaffen, deren Namen in der Regel leicht zu merken sind, da es sich um Akronyme handelt. Der erste Buchstabe eines LQM-Namens steht für den Punkt, der für diese Methode am wichtigsten ist. Im Folgenden stellen wir die einige der häufigsten LQM vor:
ChAMP
ChAMP stellt die Herausforderung (oder das Bedürfnis) in den Vordergrund. Stelle Fragen, die auf der Kenntnis der Probleme basieren, mit denen deine potenziellen Kunden konfrontiert sein könnten. Wenn es keine gibt (was allerdings unwahrscheinlich ist), ist es besser, das Gespräch zu beenden. Wir mögen das Kriterium der Herausforderung auch deshalb, weil es käufer- und nicht verkäuferorientiert ist.
ANUM
Bei dieser Methode zur Lead-Qualifizierung steht die Kompetenz an erster Stelle. Das ist sinnvoll, denn wenn du nicht mit dem richtigen Entscheidungsträger sprichst, hast du kaum eine Chance, etwas zu verkaufen. Ein Nachteil ist, dass durch die starke Betonung der „Autorität“ die anderen Mitarbeiter des Einkaufsausschusses vernachlässigt werden. Dieses Modell konzentriert sich sehr stark auf die C-Ebene, die viel schwieriger anzusprechen ist als Interessenten auf der mittleren Ebene.
FAINT
Interessanterweise entsprechen die nötigen Mittel nicht gleich dem Budget. Laut den Entwicklern von FAINT werden viele Käufe trotz eines fehlenden Budgets getätigt, bevor ein Bedarf besteht. Wenn Verkäufer den Wert des Kaufs erklären können, könnten Käufer das nötige Budget für dein Produkt aufbringen. Der wichtigste Ratschlag lautet also: Verkaufe dort, wo das Geld ist.
MEDDIC
Diese Methode ist schon etwas komplexer. Passt es zu deinem Unternehmen, zuerst nach den Metriken zu fragen? Es ist richtig, den Leads die Vorteile deines Unternehmens zu zeigen, aber erst, wenn du herausgefunden hast, dass sie einen Bedarf dafür haben.
GPCTBA/C&I
Auch wenn diese Methode durch die Anzahl der Komponenten verwirrend ist, ist sie doch nützlich. Die Konsequenzen und Auswirkungen können den Interessenten helfen zu verstehen, ob es sich lohnt, die Dienstleistung zu kaufen. Wenn die negativen Konsequenzen nicht schwerwiegend und die Auswirkungen nicht vorteilhaft genug sind, wird ein Lead nicht zum Käufer. Die ersten drei Fragen lassen sich auch als Bedarfsermittlung zusammenfassen. Darauf baut das folgende Modell auf.
NEAT
NEAT ist ein kundenorientiertes LQM. Der Bedarf steht an erster Stelle, wird aber auch durch die wirtschaftlichen Auswirkungen unterstützt (ähnlich wie die positiven Auswirkungen von GPCTBA/C&I). Er beinhaltet einen emotionalen Aspekt, der mit jedem Kauf verbunden ist. Du willst deinen Kunden helfen. Die Daten darüber, wie deine Lösung ihr Geschäft verbessern kann, sprechen die logische Seite an, was ebenfalls ein Bonus ist.
NEAT bringt uns zu den am häufigsten verwendeten Lead-Qualifizierungsmethoden: BANT und NOTE. Es gibt unzählige Diskussionen darüber, welche Methode besser ist. Wir bevorzugen NOTE als die bessere LQM für den B2B-Einkäufer von heute. Aber lass uns das im Detail ausführen.
BANT
BANT ist eine verkäuferzentrierte Lead-Qualifizierungsmethode, die Verkäufer in der Erkundungsphase einsetzen. Damit bestimmen sie die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead in einen Verkauf umgewandelt wird. BANT war im 20. Jahrhundert sehr beliebt und bot vier Kriterien, mit deren Hilfe Vertriebsmitarbeiter herausfinden konnten, ob sie mit der richtigen Person des richtigen Unternehmens sprechen. Das Hauptziel von BANT war es, Zeit für den Vertrieb zu sparen.
BANT wurde in den 1950er Jahren von IBM entwickelt und ist die älteste bekannte Methode zur Leadqualifizierung. Sie war sozusagen ein Spiegelbild der damaligen Zeit und wurde als Methode eingeführt, um während eines Gesprächs mit einem potenziellen Kunden schnell Chancen zu erkennen und zu prüfen. Mit anderen Worten: Sie half dabei, die Unternehmen herauszufiltern, die kein Geld hatten. Auch die uninteressanten Jobpositionen innerhalb dieser Firmen konnten durch die Methode besser erkannt werden. Es ist erwähnenswert, dass BANT den Verkäufer stark begünstigt, da die Methode zunächst versucht, diejenigen auszusortieren, die kein Budget oder keine Befugnis haben, Produkte zu kaufen.
BANT ist immer noch beliebt, weil sie nur vier Kriterien hat, leicht zu buchstabieren und einprägsam ist. Jede der Komponenten ist wichtig, aber sie sind nach Priorität geordnet. Wenn dein potenzieller Kunde nur eines der vier Kriterien nicht erfüllt, ist das Geschäft geplatzt.
NOTE
NOTE ist eine käuferorientierte Lead-Qualifizierungsmethode, die von Vertriebsmitarbeitern in der Erkundungsphase eingesetzt wird, um die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses mit einem Lead zu bestimmen.
Die Methode wurde erstmals von Sean Burke, dem damaligen CEO von KiteDesk, vorgestellt. Sean Burke hat NOTE als Alternative zu BANT, ChAMP und anderen Qualifizierungsmethoden während der Discovery Calls entwickelt, da ihm deren verkäuferzentrierter Ansatz nicht gefiel. Im Zeitalter der Käuferzentrierung benötigten die Vertriebsleiter ein Tool, das ihnen hilft, Beziehungen aufzubauen und den Wert im Sinne des Käufers zu artikulieren. Dies führt zu einer effizienteren B2B-Kommunikation und einer schnelleren und genaueren Lead-Qualifizierung.