Das Verhalten von Geschäftskunden im B2B Bereich hat sich in den vergangenen Jahren immer mehr den online Medien zugewendet. Auch Leads werden digital und können mit der passenden Strategie erfolgreich gewonnen werden.
Digital Marketing Leads
Auf der Suche nach neuen Geschäftspartnern und Kunden haben sich Unternehmen im B2B Segment in der Vergangenheit verstärkt auf Messen präsentiert. Gleichzeitig erfolgte die Kundenakquise über Anzeigen und Werbekampagnen in den Medien.
Im digitalen Zeitalter hat sich das Kundenverhalten deutlich verändert.
Bereits beim Auftreten von Problemen oder der Suche nach neuen Geschäftspartnern beginnen Entscheider im B2B Bereich mit ihrer Suche im Internet.
Hier informieren sie sich über Lösungsansätze für Ihre Probleme und versuchen interessante Geschäftspartner zu finden. In vielen Fällen ist eine Kaufentscheidung beim Entscheider bereits getroffen, bevor überhaupt zum ersten Mal mit Ihrer Firma gesprochen wurde. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie versuchen, Ihre Leads digital im Internet zu finden.
Leads digital zu generieren bedeutet, dass Sie über verschiedene Kanäle mit geeigneten Marketingaktivitäten online nach neuen Geschäftspartnern und Kunden suchen. Anschliessend ist es das Ziel, diese Interessenten möglichst in zahlende Kunden umzuwandeln.
Diese Hilfsmittel können Ihnen dabei helfen:
Weil es für Ihr erfolgreiches Business in der Zukunft entscheidend ist, Kunden für Ihre Sales Pipeline zu gewinnen, wird es immer wichtiger, permanent im Internet präsent zu sein, um Leads digital finden zu können.
Leads digital gewinnen
Damit es gelingt, Leads digital zu gewinnen, benötigen Sie ein durchgängiges Konzept und eine präzise Strategie für Ihr B2B Unternehmen. Bevor Sie mit einem Plan starten, ist es entscheidend, dass die Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb vollumfänglich in alle Phasen eingebunden sind.
Nur wenn Marketing und Sales zusammenarbeiten, besteht die Aussicht, dass eine Kundenüberleitung an den Vertrieb zum passenden Zeitpunkt erfolgt.
Wir zeigen Ihnen, wie Sie in 5 Schritten digitale Leads gewinnen:
-
Schritt 1: Zielgruppe & Interessen kennen
-
Schritt 2: Relevanten Content mit passenden Keywords erstellen
-
Schritt 3: Verbreitung von Content über Social Media
-
Schritt 4: Gated Content und Conversion-Elemente
-
Schritt 5: Tool zur Leaderfassung
Bei der Durchführung der Kampagne durch das Marketing ist darauf zu achten, dass potenzielle Kunden an den entsprechenden Touchpoints, an denen sie mit Ihrem Unternehmen in Berührung kommen, abgeholt und mit zielgerichteten Informationen versorgt werden.
Zusätzlich ist es wichtig, die Ergebnisse im Rahmen der Customer Journey eines jeden einzelnen Interessenten in der firmeneigenen Datenbank zu dokumentieren und Ihren Wunschkunden auf seinem Weg zum zahlenden Kunden weiterzuführen.
Schritt 1: Zielgruppe & Interessen kennen
Damit Sie Leads digital finden können, ist es wichtig, Ihre Wunschkunden zu kennen. In diesem Zusammenhang geht Qualität vor Quantität.
Konzentrieren Sie sich bei der Wahl Ihrer Zielkunden auf einen kleinen Kreis ausgesuchter Adressen.
Damit bleiben nur noch Leads für die umfangreiche weitere Bearbeitung übrig, die aussichtsreich für Ihr Unternehmen sind.
Schritt 2: Relevanten Content mit passenden Keywords erstellen
Sie möchten Ihre zukünftigen Kunden mit interessanten Beiträgen anlocken. Die folgenden Content Formen eignen sich für dabei für die Generierung von Traffic und Leads:
-
Whitepaper
-
E-Book
-
Blogartikel
-
Branchennews
-
Checkliste
-
Umfrage
-
Quiz
Um die passenden Leads digital zu erreichen, ist es bei der Erstellung Ihres Contents entscheidend, die perfekten Keywords zu kennen. Mit Hilfe der Keyword Recherche gelingt es Ihnen, die wichtigsten Themenfelder Ihrer Wunschkunden zu besetzen. Achten Sie bei der Erstellung Ihrer relevanten Inhalte darauf, dass die Beiträge aktuell sind und im Einklang mit den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens stehen.
Quelle: ELPRO Unternehmensblog
Schritt 3: Verbreitung von Content über Social Media
Über Social Media Kanäle können Sie einfach und mit geringen Kosten eine grosse Gruppe von Interessenten erreichen. Mit regelmässigen Beiträgen und Fachartikeln wird Ihre Firma registriert.
Entwickeln Sie sich zum Experten Ihrer Branchen und animieren Sie Ihre Leser zum Dialog mit den Mitarbeitern aus dem Marketing Team. Erfolgversprechende Kanäle für Social Media Beiträge sind vor allem:
Um Leads digital zu erreichen, ist es eine gute Idee, jeden Ihrer Beiträge auf Social Media Kanälen mit einem Link auf die firmeneigene Webseite zu versehen oder zusätzliches Interesse über einen Call-to-Action Button zu erzeugen.
Regen Sie Ihre Zielkunden dazu an, sich mit Ihnen zu vernetzen, um anschliessend weitere wertvolle Informationen für das Marketing zu erhalten.
Quelle: Vorschau eines LinkedIn Posts mit der Pedalix Software
Schritt 4: Gated Content und Conversion-Elemente
Die Bereitstellung von Gated Content ist ein wichtiger Baustein, um Leads digital zu Ihren künftigen Kunden zu machen. In diesem Zusammenhang erfolgt ein Deal mit Ihrem Interessenten, der beiden Seiten Vorteile verschafft.
Sie stellen Ihrem potenziellen Kunden kostenlos wertvollen Inhalt zur Verfügung, der ihm bei der Lösung seiner Probleme und Wünsche behilflich ist. Als Gegenleistung dient das Gate dazu, dass er den Content nur erhält, gegen Preisgabe seiner Kontaktdaten.
Conversion Elemente wie beispielsweise die Möglichkeit des Downloads von Whitepaper, Brancheninformationen oder Checklisten sind perfekt dazu geeignet, dass Ihr Zielkunde eine Aktion ausführt, die von den Mitarbeitern im Marketing vorher festgelegt worden ist. Sie dient dem Erhalt von zusätzlichen Informationen und ist ein Element zur Kundenbindung.
Schritt 5: Tool zur Leaderfassung
Die firmeneigene Datenbank ist das beste Tool zur Erfassung, wenn Sie Leads digital generieren möchten. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass alle Kontakte, die während der Customer Journey Ihrer Wunschkunden entstehen, exakt und aktuell von erfasst und gespeichert werden.
Gleichzeitig ist es eine gute Idee, bei jeder Veränderung der Daten darauf zu achten, in welchem Stadium der Kundenreise sich Ihr Zielkunde befindet. Das funktioniert am besten über ein Scoring Modell, welches Marketing und Vertrieb vor Beginn der Kampagne festgelegt haben.
Damit gelingt es, den perfekten Zeitpunkt zu ermitteln, an dem ein Wunschkunde direkt an den Vertrieb übergeleitet werden kann.
Fazit
Digitale Leads sind für jedes B2B Unternehmen unverzichtbar. Um Leads digital zu finden und anschliessend zu zahlenden Kunden zu entwickeln, ist eine durchdachte Leadgenerierung Strategie entscheidend.
Wenn die passenden Zielkunden definiert wurden, geht es darum, Ihre Interessenten mit relevantem Content zu versorgen und zu einer Aktion zu bewegen. Das gelingt über Gated Content, der unter anderem über Social Media Kanäle verbreitet wird.
Alle Reaktionen der potenziellen Kunden werden über ein Lead Scoring verdichtet. So kann zum passenden Zeitpunkt die Überleitung der Leads an den Vertrieb erfolgen.
