Die Rahmenbedingungen und das Umfeld zur Neukundengewinnung im B2B Bereich haben sich in den vergangenen Jahren komplett verändert. Weil moderne Geschäftspartner vermehrt in online Medien präsent sind, ist für Ihr erfolgreiches B2B Unternehmen eine durchdachte digitale Strategie unverzichtbar.
Veränderte Umstände durch New Normal
Der Einzug digitaler Medien in unseren Alltag ist ein ständig fortschreitender Prozess. Das gilt genauso für die Geschäftswelt.
Die nächste Generation wuchs bereits von klein an mit digitalen Medien auf. Daraus resultierte eine online-affine Generation von Mitarbeitenden, die aktuell mitten im Berufsleben steht.
Viele Entscheidungsträger im B2B Segment informieren sich bereits zu Beginn einer Problemlösung direkt über das Internet oder suchen dort nach neuen Geschäftspartnern.
Die Kontaktbeschränkungen im Zusammenhang mit der Corona Pandemie haben den ohnehin bestehenden Trend zu den digitalen Medien deutlich verstärkt.
Durch die Absage von Messen und Ausstellungen haben sich die Rahmenbedingungen zur Neukundengewinnung drastisch verändert. Der persönliche Kontakt ist in vielen Fällen nicht mehr möglich.
Deshalb kommt einer durchdachten digitalen Strategie für B2B Unternehmen eine immer grösser werdende Bedeutung zu.
Es genügt dabei nicht mehr, einfach nur eine aktuelle Webseite als Präsenz im Internet zu haben. Viel wichtiger ist es, sich auf möglichst vielen Kanälen aktiv bemerkbar zu machen. Damit gelingt es im Rahmen eines geschickt erstellten Konzeptes aussichtsreiche Zielkunden aus dem B2B Bereich anzulocken.
Im besten Fall kann so mit der richtigen Strategie aus Interessenten nach erfolgreicher Customer Journey ein zahlender Kunde für Ihr erfolgreiches Business generiert werden.
Digital Strategie für B2B Unternehmen
Die Rahmenbedingungen zur Akquisition neuer Kunden und Geschäftspartner haben sich im B2B Segment komplett verändert. Aus diesem Grund müssen klassische B2B Unternehmen ihr Geschäftsmodell zur Neukundengewinnung umrüsten und vermehrt auf Online Marketing setzen.
Persönliche Kontakte sind nur unter erschwerten Bedingungen möglich und auch das Direktmarketing hat an Attraktivität verloren. Das liegt vor allem an den gesetzlichen Bestimmungen bei der Kaltakquise von Kunden. Hier hat der Datenschutz für eine enge Auslegung bei den Möglichkeiten zur direkten Kundenansprache gesorgt.
Die Zukunft bei der Gewinnung neuer Kunden und Geschäftspartner im B2B Segment gehört eindeutig der perfekt ausgearbeiteten Strategie für die Nutzung in den digitalen Medien.
Voraussetzung dafür ist die Erstellung eines massgeschneiderten Vorgehens, dass von den Mitarbeitern in Marketing und Vertrieb mitgetragen wird.
Hier ein Beispiel für das umfassende Konzept einer digitalen Strategie:
-
Zielgruppen als Grundlage der Digital Strategie
-
Digitale Präsenz gemäss der Digital Strategie
-
Kanäle zur Umsetzung der Digital Strategie
-
Technologien zur Unterstützung der Digital Strategie
Wenn es gelingt, die Strategie konsequent umzusetzen und beständig die gewonnenen Informationen und Kundendaten exakt zu erfassen und auszuwerten, wird sich der Erfolg für Ihr Business nachhaltig auszahlen.
Was ist eine Digital Strategie?
Am Anfang steht eine sorgfältige Planung, wie eine auf Ihr Unternehmen ausgerichtete Strategie für die digitalen Kanäle aussehen soll. In einem ersten Schritt sind die Grundlagen für den digitalen Auftritt zu bestimmen.
Dazu gehören beispielsweise Einzelheiten wie:
-
Auswahl der passenden Zielgruppe für die Kampagne
-
Festlegen von möglichen Touchpoints, um Interessenten abzuholen und mit Information zu versorgen
-
Aktualisierung der firmeneigenen Webseite und Anreicherung mit interessantem Content
-
Auswahl der digitalen Kanäle, auf denen Sie möglichst viele Ihrer Zielkunden erreichen können
-
Geeignete Technologien auswählen, die am erfolgreichsten für die Umsetzung der Kampagne sind
Die exakte Planung Ihres digitalen Konzeptes ist bedeutsam. Auf jeden Fall ist es ratsam, den Verlauf der Kampagne zu monitoren und Zwischenergebnisse zu analysieren. So kann jederzeit Ihre digitale Strategie optimiert werden.
Zielgruppen als Grundlage der Digital Strategie
Bevor das Marketing eine digitale Kampagne starten kann, ist die Auswahl der geeigneten Zielgruppe durchzuführen. Hier kommt es nicht darauf an, Inhalte einem möglichst grossen Publikum in der Breite zu präsentieren, sondern wenigen, ausgewählten Interessenten.
Die Gewinnung aussichtsreicher Leads für Ihr Business ist ein aufwendiger Prozess.
Deshalb sollten Sie sich durch eine gezielte Fragestellung nur auf einen kleinen Kreis möglicher Wunschkunden konzentrieren.
Auf Basis dieser ausgewählten Fragen kann der Kreis aussichtsreicher Interessenten gut eingegrenzt werden:
-
Aus welcher Brachen stammt der Wunschkunde?
-
Welches Einzugsgebiet hat der Wunschkunde?
-
Welches Bedürfnis hat der Wunschkunde?
-
Wie kann das Bedürfnis mit Lösungen des eigenen Unternehmens gestillt werden?
-
Wer sind die Ansprechpersonen im Zielunternehmen?
Es ist besser, eine digitale Kampagne mit wenigen ausgesuchten Zielkunden zu starten, die dafür über ein hohes Potenzial für eine Überleitung an das Vertriebsteam verfügen. Gleichzeitig ist es entscheidend, Ihre Zielgruppe zu kennen, damit anschliessend gezielt kommuniziert werden kann.
Digitale Präsenz gemäss der Digital Strategie
Zentrales Medium und Ausgangspunkt für die digitale Strategie ist die firmeneigene Webseite. Hier geht es darum, interessante Inhalte für Ihre Wunschkunden zu präsentieren.
Zusätzlich ist Ihre Webseite der Zielort für weiterführende Aktionen. So werden beispielsweise Beiträge in sozialen Netzwerken geteilt.
Ihre Webseite sollte immer aktuell sein und frei von Fehlern. Nutzen Sie Instrumente wie zum Beispiel:
mit denen Sie potenziellen Kunden wichtige Informationen bereitstellen.
Über die Möglichkeit des Downloads von kostenlosen wertvollen Inhalten wie beispielsweise:
gelingt es Ihnen, die Kontaktdaten von Zielkunden zu erhalten.
Damit haben Sie die Eintrittskarte für gezielte Informationsverteilung und können mit Ihrem potenziellen Kunden einen Dialog starten.
Denken Sie bei Ihrem Internetauftritt daran, dass Information vor Werbebotschaft rangiert.
Kanäle zur Umsetzung der Digital Strategie
Bei der Auswahl der Kanäle für Ihre digitale Strategie ist es entscheidend zu wissen, wo sich Ihre Zielkunden aufhalten. Dazu gehören Social Media Kanäle wie beispielsweise:
-
Facebook
-
LinkedIn
-
Instagram
-
YouTube
-
Twitter
-
XING
Werden Sie zum Experten in den sozialen Medien und profitieren Sie von der zusätzlichen Reichweite, die durch Shares und Likes entstehen.
Für die Verteilung von Gated Content eignet sich eine gezielte E-Mail Kampagne.
Ein wichtiger Kanal für die Verbreitung von Content ist die Webseite und damit verbunden ein gutes Ranking bei Google. Durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Suchmaschinenwerbung (SEA) gelingt es, Ihre Botschaften auf den vorderen Plätzen bei Google zu platzieren.
Technologien zur Unterstützung der Digital Strategie
Bei der Marketing Automation handelt es sich um Softwarelösungen, die dazu beitragen, Prozesse bei der Gewinnung neuer Kunden zu unterstützen. In diesem Zusammenhang können Teilbereiche der digitalen Strategie wie zum Beispiel:
automatisiert werden und damit das Marketing entlasten. Der Umfang dieser Massnahmen richtet sich nach den Bedürfnissen und dem Umfang Ihrer digitalen Strategie.
Fazit
Mit Hilfe einer durchdachten Digital Strategie gelingt es Ihrem B2B Unternehmen trotz veränderten Kundenerwartungen und aussergewähnlicher Situation kontinuierlich Leads zu gewinnen und diese in Neukunden zu verwandeln.
Wichtig dabei ist es, die eigene Zielgruppe und deren Verhalten genau zu kennen, um zielgenaue Kampagnen fahren zu können und die Zielgruppe da zu erreichen, wo sie sich aufhält mit einer Botschaft die sie anspricht.
