Digitale Prozesse verändern sich ständig und erfordern regelmässig aktuelle Analysen. Doch wie entwickelst du eine integrative B2B Data Strategy, die dein Marketing erlebbar macht? Wir zeigen dir, wie Daten dein Unternehmenswachstum beeinflussen und was sie über deine Kunden verraten.
So machst du B2B Datensätze zu einer Strategie
Zufriedene Kunden kommen wieder. Doch wie sorgst du überhaupt dafür, dass deine Kunden zufrieden sind? Wenn du dir nur die letzte Aktion des Kontaktes (sprich Kauf) anschaust, wirst du nicht schlau daraus. Um zu erfahren, wieso ein Kunde sich für ein Angebot entschieden hat, musst du die gesamte Customer Journey ins Auge fassen, um so herauszufinden, welche Inhalte und Touchpoints besonders wichtig waren
Auf den ersten Blick wirkt es ermüdend, sich mit ewig langen Tabellen und statistischen Daten zu beschäftigen. Für eine ausgeklügelte Geschäfts- und Marketingstrategie ist jedoch nichts wichtiger als das. Nur wer weiss, was die Kunden wirklich möchten, kann die Wünsche auch erfüllen.
Umso besser du deine Zielgruppe kennst, desto effektiver begleitest du deine B2B Kontakte bei ihren Problemen.
Vor allem im B2B Bereich solltest du wissen, für wen deine Produkte geeignet sind. Jeder kennt das Problem, dass Kunde und Produkt einfach nicht matchen wollen. Du versuchst über Wochen hinweg, deine Kunden von neuen Funktionen, Vorteilen und praktischen Anwendungen zu überzeugen, doch das Interesse ist längst vergangen. Was wäre, wenn du wüsstest, wonach dein Kunde wirklich sucht?
Genau an dieser Stelle setzt die Data Strategy an. Eine konkrete Kaufabsicht erkennst du nur dann, wenn du die Wünsche deines Kunden im Blick behältst. Um den Erstverkauf nicht zum Zufallstreffer werden zu lassen, solltest du daher auf die wichtigsten Daten schauen, die dich voranbringen.
Die enorme Bedeutung von Daten im Marketing.
Alle sind sich einig, dass Daten im Marketing wichtig sind, ...,
… aber nur wenige setzen das auch in der Praxis um. Es ist erschreckend: Eine Veröffentlichung der Harvard Business School zum Thema "Data Growth" zeigt, dass rund 60 % aller Entscheider stark auf die Investition in Datenanalysen fokussiert sind. Was auf den ersten Blick gut klingt, offenbart allerdings ganze 40 Prozent, die bisher wenig im Bereich Big Data unternehmen.
Nur in einem Drittel aller Betriebe hat die Marketing Automation in Verbindung mit der Ausarbeitung einer neuen Datenstrategie überhaupt zu weiteren Einstellungen geführt. Hieran wird deutlich, dass viele Betriebe noch immer versuchen, ihr Datenmanagement einfach "mitzumachen". In einem derart weitläufigen Feld kommt es jedoch auf inhaltliche Tiefe an, um alle Details zu verstehen.
Vor allem in Hinblick auf die Kundenbeziehung haben Betriebe in der Vergangenheit sehr positive Erfahrungen mit ihren Datenanalysen gemacht.
60 % sehen in der Verbesserung der Beziehung zu den eigenen Kunden das grösste Potenzial. Auch die Entwicklung neuer Stammkunden und die Steigerung aktiver Empfehlungen macht die Datenstrategie zu einer wichtigen Grundlage.
Dass eine umfassende Datenstrategie für das Unternehmen wichtig ist, haben bereits 96 % aller Marketer im B2B Bereich erkannt. Häufig sind es daher Bequemlichkeit und aktuelle Erfolge, die einen Strategiewechsel so schwierig gestalten und die Einführung neuer Methoden verhindern.
Wer jedoch selbst aktiv Growth Marketing betreiben möchte, wird ohne innovative Strategien und digitale Vermarktungsprozesse nicht erfolgreich sein.
Das Vertrauen deiner Kunden gewinnst du durch Wissen und genau dieses Wissen stammt aus den Analysen im Rahmen der Data Strategy. Worauf wartest du also noch, wenn es um die Digitalisierung deines Customer Managements geht?
Warum ist eine Datenstrategie so wichtig?
Nicht nur direkt im Verkauf spielen Daten eine wichtige Rolle. Prozesse müssen so schlank und simpel wie möglich gehalten werden, um den Fokus auf das Produkt oder die Leistung zu legen. Aus diesem Grund wird die Datenstrategie auch in anderen Abteilungen bedeutsam. Beispielsweise in der Buchhaltung, im Design, im Kundenmanagement und Support, im Ankauf oder direkt im Marketing.
Jede Abteilung hat durch ihren Kontakt zum Kunden andere Bezugsquellen für neue Daten. Doch auch im Kundenmanagement können Daten hilfreich sein, die die Buchhaltung oder das Marketing ermittelt haben. Die Datenstrategie schafft es in dieser Hinsicht, alle Daten zu sammeln, im Detail zu analysieren, für jede Abteilung aufzubereiten und die nötigen Informationen bereitzustellen. Behalte die folgenden Gründe für die Ausarbeitung einer innovativen Datenstrategie daher immer im Hinterkopf:
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Mehr Wissen über deine Kunden
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Klare Unterteilung sämtlicher Kanäle
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Komplexe Situationen übersichtlich darstellen
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Anonymisierte Auswertung aller Handlungen
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Eindeutige Erfolgsmessung für Projekte
Während das Datenmanagement verschiedener Abteilungen häufig noch durch Datensilos getrennt wird, erschwert dies die Aufbereitung der Daten deutlich. Meist führen die Datensilos zu deutlich langsameren Prozessen, da verschiedenste Ursprungsdaten auf mehrere Teams und Bereiche verteilt sind. Bis sich aus den Kundendaten echte Erkenntnisse entwickeln, vergeht auf diese Weise deutlich zu viel Zeit.
Wenn du jedoch im direkten Kontakt mit deinem Kunden überzeugen möchtest, hast du nicht zwei oder drei Wochen. Wenn du deine Datenstrategie umgesetzt hast, sorgst du dafür, dass du nach wenigen Sekunden über alle Angaben verfügst, die du benötigst. So bist du automatisch für jedes Kundengespräch gewappnet.
Wie entwickle ich selbst eine sinnvolle Datenstrategie
Doch wie genau gestaltest du eine Datenstrategie, die funktioniert? Und das am besten noch ganz automatisch und ohne lange Entscheidungsketten. Die folgenden vier Ansätze machen deine Data Strategy aus und sorgen dafür, dass dein ungeordneter Berg an Daten Gestalt annimmt:
1. Definiere immer klare Zuständigkeiten
Deine Kunden erwarten von dir einen einfachen und vollständig automatisierten Prozess, der den einfachen Kauf zum Erlebnis macht. Hierzu sind eindeutige Zuständigkeiten nötig. Wer verwertet die Kundendaten? Wer ordnet sie im Detail? Data Analysts bieten hierbei gute Unterstützung.
2. Strukturiere Daten für deinen Verkaufsprozess
Blosse Datenmengen bringen dich nicht voran. Für eine nachhaltige Datenstrategie benötigst du eine klare Aufteilung, die deine Daten nutzbar macht. Nur so wissen die unterschiedlichen Abteilungen nach der Analyse mehr über deine Kunden und reagieren auf jeden Wunsch.
3. Sieh dich als Hebel innerhalb der Customer Journey
Ein Unternehmen sollte wissen, an welcher Stelle der Customer Journey sich ein Lead befinde. Deshalb empfehlen wir dir, dass du pro Stage der Customer Journey definierst, welche Daten von wem gesammelt werden sollen.
4. Analysiere deine Daten ständig aufs Neue
Mit jeder Handlung verändern sich auch die Kundendaten. Dies solltest du im Blick behalten. Auch hierbei hilft dir die Marketing Automation bestens weiter, um veraltete Daten immer zu bereinigen und zu ersetzen. Aktuelle Daten gewährleisten somit ein stetiges Wachstum.
Die Datenstruktur als Element zur Kundenbindung
Eine passgenaue Datenstrategie wird für dich zum besten Mittel, um mehr über deine Kunden zu erfahren und deine Sales zu steigern. Sowohl die Neukundengewinnung als auch die Pflege der bestehenden Kunden lassen sich im Rahmen einer innovativen Datenstrategie verbinden.
Konsequenz ist an dieser Stelle die wichtigste Eigenschaft, um mit einem eigenen Datenaudit für die Ausarbeitung einer langfristigen Strategie zu sorgen.
Sobald diese Strategie einmal steht, musst du nicht mehr viel Zeit oder andere Ressourcen aufwenden.
Eine gelungene Marketing Automation nimmt dir den ständigen Aufwand der Datenpflege ab und liefert dir wertvolle Kundendaten.
Fazit: Gute Datenstrategie sind mehr als nur die Kür
Gute Datenstrategien sind für moderne Unternehmen mittlerweile Pflicht, wenn sie wachsen wollen. Auch dir verschafft sie einen entscheidenden Vorteil, um deine Kunden besser kennenzulernen. So erkennst du genau, was den Kunden an dich bindet und wo die bisherigen Schwächen der Prozesse liegen.
Bei richtiger Anwendung erwarten dich nicht nur Unmengen an Rohmaterial, sondern klare und für jede Abteilung nutzbare Zusammenhänge. Umso besser du diese für dich und dein Unternehmen nutzbar machst, desto einfacher reagierst du in Zukunft auf die Wünsche deiner Kunden!
