Über die sozialen Medien lassen sich online gezielt Kunden gewinnen. Dazu benötigt es lediglich ein durchdachtes Profil sowie eine ausgefeilte Strategie. Erfahre hier, was du über LinkedIn und Co. wissen musst und sichere dir zusätzliche Einnahmen mit Social Selling!
Soziale Medien haben sich in den vergangenen Jahren für die unterschiedlichsten Unternehmen zu einer beliebten Vertriebsplattform ihrer Produkte und Dienstleistungen etabliert. Allerdings halten sich die Erfolge in Grenzen.
Insbesondere B2B Unternehmen stossen auf Facebook, Instagram, Twitter und ähnlichen Netzwerken auf Probleme. Als erfolgversprechende Alternative bietet sich jedoch LinkedIn an. Mit einem professionellen Profil hast du dort unter Beachtung der wichtigsten Techniken die Möglichkeit, ohne grössere Investitionen zusätzliche Einnahmen zu generieren.
Social Selling als Schlüssel zum Erfolg
Unter Social Selling versteht sich die Identifizierung potentieller Kunden sowie die Kontaktaufnahme und -pflege über die sozialen Netzwerke. So versuchen Unternehmen langfristige Kundenkontakte zu knüpfen und damit einen nachhaltigen Mehrwert zu generieren.
Im Gegensatz zum klassischen Social Media Marketing geht es dabei nicht darum, durch Content möglichst viele Personen zu erreichen. Vielmehr zielt diese Methode darauf ab, die entsprechende Zielgruppe direkt anzusprechen. LinkedIn bietet für diese Art des Marketings die ideale Plattform. Wie du die Website nutzen und dabei vorgehen sollten, erfährst du im folgenden Leitfaden.
Tipps für eine ansprechendes Profil
Dein Unternehmensprofil ist die Grundlage für erfolgreiches Social Selling. Hier lernt ein potentieller Kunden dich und dein Unternehmen kennen und tritt oft erstmals mit dir in Kontakt. Aus diesem Grund solltest du die folgenden Punkte beachten, um eine ansprechende Präsentation sicherzustellen:
Das Profilbild
Besucher deines Unternehmensprofils sehen grundsätzlich zuerst das Profilbild. Nutze hier ein Bild, auf dem dein Unternehmen freundlich und zugleich kompetent wirkt. Viele Unternehmensseiten greifen dabei auf ein schlichtes, aber einprägsames Logo als Profilbild zurück. Je nach Unternehmensgrösse und Markt kann es aber auch durchaus sinnvoll sein ein Bild von deinem Team oder deinem Geschäftssitz zu verwenden.
Das Hintergrundbild
Um die visuelle Darstellung deines Profils zu unterstreichen, musst du dich zudem um ein gelungenes Hintergrundbild bemühen. Nutze es als Blickfang und bringe an dieser Stelle beispielsweise die Werte deines Unternehmens zum Ausdruck, oder verweise auf weitere Inhalte.
Dein Slogan
Unter dem Namen deines Profils befindet sich Platz für den Slogan deines Unternehmens. Inhaltlich sollte dieser kurze Text präzise zusammenfassen, was du anbietest und wofür dein Unternehmen steht.
Quelle: LinkedIn Unternehmensprofil Pedalix
Beschreibung deines Unternehmens
Ergänzend zum Slogan hast du die Möglichkeit, eine ausführliche Beschreibung einzufügen. Stelle deine Kompetenzen und Angebote hier ausführlich vor und erkläre deinen potentiellen Kunden, was dich von der Konkurrenz abhebt. Erläutere ausserdem, welche Errungenschaften du vorweisen kannst und verschaffe den Besuchern deiner Seite einen Einblick in deine Referenzen.
Deine Kontaktdaten
Selbstverständlich muss das Unternehmensprofil auch seinem Zweck gerecht werden: Kontakte mit potenziellen Kunden knüpfen. Daher ist es unerlässlich, deine Kontaktdaten zu hinterlegen. Neben der Telefonnummer, sowie der E-Mail Adresse, solltest du auch einen Link zur eigenen Webseite einfügen.
Gezielte Kundensuche mit ABM als Fundament für dein Social Selling
Account Based Marketing Strategien gewinnen zunehmend an Beliebtheit. Sie ermöglichen es, das firmeninterne Marketing auf einen bestimmten Kunden oder festgelegte Kundengruppen auszulegen. Der Schlüssel zum Erfolg ist dabei das Zusammenspiel von Vertrieb und Marketing. Soziale Netzwerke sind die ideale Plattform für diese Art der Vermarktung. Damit auch du ABM effektiv nutzen kannst, solltest du bei der Planung folgende Punkte beachten:
Schritt 1: Lege deinen Fokus fest
Account Based Marketing lässt sich grundsätzlich auf zwei Arten umsetzen. Entweder spezialisierst du dich auf das Targeting einiger wichtiger Kunden, oder konzentrierst dich auf mehrere ähnliche Accounts. Bespreche und definiere daher unbedingt gleich zu Beginn den Fokus gemeinsam mit deinem ABM Team und lege bereits zu Beginn fest, wie ihr verfahren möchtet.
Schritt 2: Accounts gezielt priorisieren
Du wirst schnell feststellen, dass einige Accounts einen höheren Wert haben als andere. Daher müsst du in Absprache mit dem Vertrieb eine Liste priorisierter Accounts anlegen. Bespreche ausserdem, worin sich deren Wichtigkeit begründet und welche Ziele ihr verfolgt. Diese Priorisierung sollte zu jeder Zeit nachvollziehbar sein.
Schritt 3: Vertrieb und Marketing in Einklang bringen
Das Ziel deiner Account Based Marketing Strategien ist es immer, Leads für deinen Vertrieb zu generieren. Es empfiehlt sich jedoch, schon zu Beginn festzulegen, wie Sales Reps direkt in den Prozess eingebaut werden können. So hast du in deinem LinkedIn Unternehmensprofil verschiedene Optionen, um den Vertrieb direkt in die geplanten Prozesse zu integrieren. Dort kannst du beispielsweise bestimmte Vertriebsmitarbeiter automatisch benachrichtigen, falls einer eurer Ziel Accounts mit eueren Inhalten interagiert.
Schritt 4: Personalisierte Inhalte bereitstellen
Im Kampagnen Manager deines Profils findest du verschiedene Account Targeting Funktionen. Mit deren Hilfe kannst du umfangreiche Kampagnen aufsetzen und spezifischen Target Accounts personalisierte Inhalte bereitstellen. Dabei stehen dir umfangreiche Targeting Parameter zur Verfügung, um die gewünschten Bereiche festzulegen.
So verkaufst du erfolgreich über dein Unternehmensprofil
Hast du ein durchdachtes Profil angelegt und ABM Strategien ausgearbeitet, gilt es bestehende Kontakte zu Kunden Accounts zu pflegen und den Verkauf über die Plattform zu fördern. Hierbei solltest du folgende Tipps beachten:
Tipp 1: Hochwertige Inhalte
Ein gründlich ausgearbeitetes Unternehmensprofil stellt zwar eine stabile Basis dar, reicht jedoch auf Dauer nicht aus. Sorge regelmässig für neue Inhalte. Achte dabei darauf, dass dein Content im Einklang mit den Interessen deiner Target Accounts steht.
Tipp 2: Kontaktaufnahme und Gespräche mit Mehrwert
Hast du innerhalb deiner priorisierten Accounts vielversprechende Leads identifiziert, solltest du das Gespräch suchen. Nehme Kontakt auf und personalisiere deine Nachrichten anhand der zuvor über den potentiellen Kunden gesammelten Daten. Binde hierbei ausserdem auch verstärkt Experten aus deinem Vertriebsteam mit ein, um dem Kunden deine Kompetenz aufzeigen zu können.
Tipp 3: Den nächsten Schritt machen
Sobald du einen engen Kontakt zum Target Accounts geknüpft hast, solltest du versuchen, deine Kunden zu einem Offline Gespräch zu bewegen. Biete ihnen also beispielsweise ein persönliches Treffen an, bei dem du in Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam die individuellen Bedürfnisse des Kunden besprichst und auf dessen Wünsche eingehst.
Fazit: Social Selling und ABM als Secret Sauce für den Erfolg im B2B Marketing
Social Selling und Account Based Marketing fördern den Erfolg im B2B Marketing. Auf Dauer generierst du nachhaltig zusätzliche Einnahmen, sorgst für Nachvollziehbarkeit deiner Vermarktungsmassnahmen und generierst dauerhaften Mehrwert für dich und deine Kunden. Aus diesem Grund lohnt es sich, die Extrameile zu gehen und entsprechende Strategien auf Basis deines Unternehmensprofils auszuarbeiten und umzusetzen.
