Wie kleine Unternehmen aus B2B-Konferenzen richtig was rausholen können

Nach dem persönlichen Netzwerk sind B2B-Konferenzen der wichtigste Vertriebskanal für B2B-Unternehmen. Sie sind nicht einfach nur Veranstaltungen, sondern mächtige Plattformen für Unternehmen, um Kontakte zu knüpfen, zusammenzuarbeiten und Geschäfte abzuschliessen.

Grosse Unternehmen haben das Geld und den Namen, um auf diesen Veranstaltungen wahrgenommen zu werden. Aber für kleine Unternehmen mit weniger Ressourcen ist es schwierig. In diesem Artikel stellen wir dir Strategien vor, mit denen du das Beste aus den anstehenden Konferenzen für dein kleines Unternehmen herausholen kannst.

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Vorteile von B2B-Konferenzen für kleine Unternehmen

Für kleine Unternehmen, die sich einen Namen machen wollen, können B2B-Konferenzen ein entscheidender Faktor sein.

Direkter Zugang zum Publikum

Die Teilnahme an diesen Veranstaltungen verschafft dir direkten Zugang zu deinem Wunschpublikum. Ob Branchenriese oder Kleinunternehmer, es nehmen zahlreiche B2B-Unternehmen aller Grössenordnungen teil, was für kleinere Firmen eine unschätzbare Gelegenheit ist, mit verschiedenen Fachleuten in Kontakt zu treten.

Möglichkeiten zum Netzwerken

Diese Konferenzen gehen über Vorträge und Seminare hinaus. Sie sind voll von Fachleuten, die neue Wege gehen. Sie bieten den idealen Rahmen für kleine Unternehmen, um Gespräche zu führen, Kontakte zu knüpfen und potenzielle Kunden oder Partner zu finden. Spontane Interaktionen fördern potenzielle Kooperationen.

Persönliches Wachstum

Neben dem geschäftlichen Networking haben diese Veranstaltungen einen immateriellen Charme. Sie bringen eine einzigartige Mischung von Menschen zusammen, die von einem Durst nach Lernen, Austausch und Inspiration angetrieben werden. Die Atmosphäre der Konferenzen ist geprägt von zukunftsorientierter Energie und schafft ein erfrischendes Erlebnis. Es geht um mehr als nur um Geschäfte - es geht darum, in neue Erfahrungen einzutauchen, echte Beziehungen zu knüpfen und sich mit Partnern jenseits des formellen Rahmens wieder zu treffen. Das Ergebnis? Eine Atmosphäre voller Positivität, Innovation und authentischer menschlicher Beziehungen.

Herausforderungen für kleine Unternehmen bei B2B-Konferenzen

Die Teilnahme an B2B-Konferenzen ist für kleine Unternehmen eine besondere Herausforderung. Grosse Unternehmen können bis zu einer Million für auffällige Stände, interessante Vorträge, Sponsoring und andere grosse Gesten ausgeben. Als kleines Unternehmen mit einem Budget, das kaum die Eintritts- und Reisekosten deckt, kann es sich wie ein verlorener Kampf anfühlen, auf einer Konferenz aufzufallen.

Die finanzielle Belastung in Kombination mit der Zeit und Energie, die für B2B-Konferenzen aufgewendet wird, kann anstrengend sein. Es ist normal, dass kleine Unternehmen sich fragen, ob sie bei diesen Veranstaltungen wirklich etwas für ihr Geld bekommen.

Wenn du dann endlich zu Hause bist und deinen Schlaf und das Tagesgeschäft nachholen kannst, hast du immer noch die gewaltige Aufgabe, dich bei allen zu melden, die du getroffen hast, um sicherzustellen, dass dir keine Geschäftsmöglichkeit entgeht. Dies mit den Vorbereitungen für zukünftige Veranstaltungen und den täglichen Geschäftsaufgaben unter einen Hut zu bringen, kann leicht überwältigend werden.

Doch der Schlüssel, um aus diesen Veranstaltungen Nutzen zu ziehen, liegt in der Vorbereitung. Eine gut durchdachte Strategie und der Aufwand, der vor der Konferenz betrieben wird, können den Nutzen und den potenziellen Ertrag erheblich steigern.

Strategien, um das Beste aus deiner nächsten B2B-Konferenz herauszuholen

Kleine Unternehmen, die mit begrenzten Budgets arbeiten, müssen kreativer sein, um Eindruck zu hinterlassen. Um sicherzustellen, dass du deine Chancen auf der nächsten Konferenz maximierst, solltest du sie als ein Projekt betrachten: Erstelle einen Aktionsplan mit 3 Phasen: vor der Konferenz, während der Konferenz und nach der Konferenz.

Aktionsplan vor der Konferenz für kleine Unternehmen

Schritt 1 - Auswahl der Teilnehmer

Vier Wochen vor der Konferenz gehst du die Konferenzplattform durch und erstellst eine Liste mit potenziellen Leads unter den Konferenzteilnehmern

Schritt 2 - Fokus auf den Wert

Drei Wochen vor der Konferenz schickst du jedem Kontakt auf deiner Liste eine personalisierte Nachricht mit einem Link zu deinem besten Inhalt (Podcast, Webinar, Blogartikel). Raten Sie nicht nur. Sieh dir Google Analytics und deine Podcast-Statistiken an, um zu sehen, welche Inhalte in den letzten 30 bis 90 Tagen die meisten Besucher/innen hatten. Konzentriere dich bei deiner ersten E-Mail darauf, einen Mehrwert zu bieten und einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Fordere nichts. Erwähne aber in deinem Einleitungssatz, dass du an der gleichen Konferenz teilnimmst und dass du den Kontakt dort gefunden hast.

Schritt 3 - Fragen stellen

Zwei Wochen vor der Konferenz schickst du ihnen ein Follow-up mit einem Link zu deiner Selbsteinschätzung, einem Benchmark oder einem Online-Test, um mehr darüber zu erfahren, wo sie sich in ihrer Customer Journey befinden. Wenn du mit deiner ersten E-Mail einen guten Eindruck hinterlassen hast (auch wenn sie nicht geantwortet haben), ist die Wahrscheinlichkeit grösser, dass sie deine Fragen in der Umfrage beantworten. Ein System, mit dem du deine potenziellen Neukunden ansprechen und ihnen Fragen stellen kannst, ist der Schlüssel, um später zeitnahe und wertvolle Inhalte anbieten zu können.

Schritt 4 - Buche 1:1 Meetings

Eine Woche vor dem Event solltest du 1:1-Treffen oder Gruppentreffen mit den engagiertesten und vielversprechendsten Kontakten aus deiner Liste buchen. Ausserdem solltest du deinen Pitch so oft wie nötig proben, damit du ihn in 3 verschiedenen Sprachen fehlerfrei vortragen kannst (wenn du so viele Sprachen sprichst). Pluspunkte bekommst du, wenn du 3 Erkenntnisse aus deinen eigenen Daten (aus deinem Benchmark oder deiner Online-Bewertung) über den aktuellen Stand deiner Branche als Gesprächsthemen für spontanes Networking während der Konferenz aufschlüsseln kannst.

Sammle deine eigenen Daten

Indem du deine eigenen Daten über die wichtigsten Themen für deine Zielgruppe sammelst, positionierst du dein Unternehmen als führenden Akteur in deinem Bereich. Ausserdem erhältst du wertvolle und einzigartige Markteinblicke, auf denen du grossartige Inhalte aufbauen kannst, um deine Expertise weiter hervorzuheben.

Auf der Konferenz: Bring dein A-Game

Erstens: Um aufzufallen und im Gedächtnis zu bleiben, musst du authentisch sein (und dich nicht unbedingt auffallen wie auf dem Bild unten). Die Leute gehen zu Konferenzen, um Leute zu treffen. Der erste Schritt, um aufzufallen, ist also, dass du dein wahres Gesicht zeigst. Versuche nicht, dich dem Dresscode anzupassen, sondern trage das, worin du dich am wohlsten fühlst.

Zweitens: Triff dich mit so vielen Leuten wie möglich: Schau nach Last-Minute 1:1-Meetings oder Runden Tischen und geh zu Networking-Lunches und Aperos.

Wenn du mit Leuten sprichst, erwähne die Erkenntnisse aus deinem Branchenbenchmark, um dich als führendes Unternehmen mit einzigartigen Erkenntnissen und eigenen Daten zu positionieren.

Binde deine Zuhörer noch mehr ein, indem du ihnen relevante Fragen aus deinem Benchmark oder deiner Bewertung stellst.

Wenn es angebracht ist, addiere die Leute gleich auf LinkedIn und mache dir Notizen über deine Begegnung. Die Notizen sind sehr nützlich, um nach der Konferenz personalisierte Nachfassaktionen zu versenden. Vor allem, wenn du mit 10-30 Leuten am Tag sprichst.

Liste aller Personen, die du triffst

Wenn du dir keine Notizen machen kannst, finde einen Weg, eine Liste mit allen Personen zu erstellen, die du triffst. Mache zum Beispiel ein Foto von den Ansteckern aller Leute, mit denen du sprichst. Auch und vor allem, wenn du sie gleich auf LinkedIn hinzufügst. LinkedIn ist ein grossartiges Networking-Tool, aber es ist nicht so gut, wenn es dir hilft, den Überblick über neue Verbindungen zu behalten.

Aktionsplan für die Zeit nach der Konferenz

Kategorisiere jeden, den du auf der Konferenz getroffen hast

Nachdem du die Konferenz verlassen hast, nutze die Zeit im Flugzeug oder im Zug, um alle, die du getroffen hast, in 3 Kategorien einzuteilen. A-Kontakte = wollen ein Angebot und sind bereit, jetzt zu kaufen. B-Kontakte wollen vielleicht in naher Zukunft kaufen, aber sie prüfen noch verschiedene Möglichkeiten. C-Kontakte kaufen nicht, entweder weil sie kein Budget haben oder weil dein Angebot nicht zu ihrem aktuellen Schwerpunkt passt.

Wie man zwischen B- und C-Leads unterscheidet

Oft ist es schwer, zwischen B- und C-Leads zu unterscheiden. B-Leads qualifizieren sich nicht so leicht bei einer ersten Interaktion. Du musst gut nachfassen, du musst deine Argumente darlegen, und dann kaufen sie vielleicht bei dir. Sehr oft unterscheiden Vertriebsmitarbeiter/innen nur zwischen guten Leads = sofort kaufen wollen (A) und allen anderen. Das führt dazu, dass sie Chancen bei B-Leads verpassen.

Follow-Up Strategien nach der Konferenz

Kontakte, die wollen kaufen (A)

Mit A-Kontakten solltest du innerhalb von 1-2 Tagen mit personalisierten Angeboten nachfassen.

Kontakte, die vielleicht in der Zukunft kaufen wollen (B)

Die B-Kontakte kannst du zu deinem nächsten Online-Event einladen. Wenn du noch keins geplant hast, plane eines. Online-Veranstaltungen sind eine gute Gelegenheit für deine Kontakte, mehr über dich zu erfahren und herauszufinden, ob du der richtige Partner für sie bist. Das kann ein wertvolles Webinar sein, eine Podiumsdiskussion, eine Fragerunde mit Experten oder ein Kamingespräch mit einem Mitglied deines Teams, einem Kunden oder einem Geschäftspartner.

Wenn es in deiner Liste B-Kontakte gibt, die deine E-Mails vor der Konferenz nicht erhalten haben, erstelle eine E-Mail-Sequenz, in der du sie zunächst zu deiner bevorstehenden Veranstaltung einlädst. Zwei Wochen später schickst du ihnen deinen besten Inhalt. Und schliesslich, zwei Wochen später, schickst du ihnen deinen Branchen-Benchmark, um mehr über ihre Herausforderungen zu erfahren.

Kontakte, die nicht kaufen wollen (C)

Wenn du dich bei C-Kontakten zu früh und zu oft meldest, könnten sie dich als Spam markieren und deine E-Mails abbestellen. Das wollen wir nicht. Ich werde dir nicht sagen, dass du in 12 Monaten nachfassen sollst, weil wir beide wissen, dass das nie passieren wird. Mach stattdessen Folgendes: Wenn du alle deine A- und B-Leads nachverfolgt hast, plane eine E-Mail-Kampagne, die in 10 Monaten an alle C-Leads geht.

Die E-Mail könnte folgendermassen beginnen: Hey, wir haben uns letztes Jahr auf der XYZ-Konferenz getroffen. Hier ist, was wir in letzter Zeit gemacht haben.

Du kannst Links zu deinen sozialen Medien, deinem Blog oder deinem Podcast teilen. Wähle Links, von denen du weisst, dass sie auch in 10 Monaten noch gültig sind.

Nächstes Jahr, wenn du wieder zur Konferenz gehst, kannst du denselben Aktionsplan für die Zeit vor der Konferenz noch einmal durchgehen und ihnen Links zu deinem Branchen-Benchmark und deinen besten Inhalten schicken.

Beispiele

Richmond Events

Vor einigen Jahren nahm Marc an einer der Richmond-Konferenzen teil.
Richemond Conference sind gehobene B2B-Treffen, bei denen branchenführende Entscheidungsträger  an hochpreisigen und rasanten Speed-Meetings in der atemberaubenden Kulisse luxuriöser Fünf-Sterne-Locations wie dem Bürgenstock oder Bad Ragaz teilnehmen.

Vor der Veranstaltung bereiten sich die Teilnehmer/innen online vor und tauschen sich über ihre aktuellen Herausforderungen aus - eine Praxis, die bei den anschliessenden aufschlussreichen Gesprächen gelegentlich verborgene Juwelen zutage fördert. Abends trifft man sich dann in der Bar. In diesem Kontext einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, ist eine Kunst.

Nach Marcs Erfahrung ist der beste Weg, das Interesse der Leute zu wecken, eine echte Verbindung durch gute Gespräche herzustellen und Einladungen für zukünftige Interaktionen auszusprechen.

SaaStr Europa

SaaStr Europa ist eine bemerkenswerte Konferenz für Unternehmen aus dem SaaS-Bereich, die nahtlos ihre amerikanische Essenz mit der pulsierenden europäischen Tech-Landschaft verbindet. Der Charme der Veranstaltung, die in dynamischen Städten wie London, Paris oder Barcelona stattfindet, wird durch die Matchmaking-Mechanismen im Vorfeld der Konferenz noch verstärkt, die einen wertvollen Austausch und Verbindungen während der Konferenz fördern.

In diesem Jahr habe ich zum Beispiel in London ein sogenanntes "Braindate" veranstaltet. Ich habe ein Thema und eine Uhrzeit angegeben und 6 Leute haben sich für meinen Vortrag angemeldet. Ich stellte die Arbeit von Cotide vor und beantwortete Fragen zu unserer Lösung.

Auf der Konferenz führen die Teilnehmer sinnvolle Gespräche, tauschen Erkenntnisse aus, schätzen die Kompatibilität ein und erkennen die Kaufabsicht - eine oft schwierige Kombination.

Hubspot Inbound Konferenz in Boston

Die Inbound Konferenz hebt sich von der Masse ab und ist eine einzigartige und transformative Veranstaltung. Anders als herkömmliche Veranstaltungen bietet die Inbound nicht nur eine Plattform für Networking und Produktpräsentationen, sondern ist auch ein Zentrum für Inspiration, Bildung und Innovation.

Die Inbound-Veranstaltung richtet sich an alle, die ihre Herangehensweise an Vertrieb und Marketing revolutionieren wollen, und bietet ein ganzheitliches Erlebnis, das die Grenzen von Branchen und Rollen überwindet. Der Fokus auf Inbound-Methoden, kundenzentrierte Strategien und datengesteuerte Erkenntnisse passt perfekt zum modernen Vertriebsansatz.

Durch ein tiefes Verständnis der Kunden, die Anpassung der Interaktionen an ihre Bedürfnisse und die Nutzung von Daten zur Entscheidungsfindung können Vertriebsprofis einen immensen Nutzen aus den umsetzbaren Erkenntnissen von Inbound ziehen.

Trekksofts Erfolg bei der Kundengewinnung mit B2B-Konferenzen

Vor 15 Jahren war Valentin Mitbegründer von Trekksoft, einer Buchungssoftware für Reiseveranstalter. Seit Jahren setzt Trekksoft auf Veranstaltungen und Konferenzen als zentrales Verkaufsinstrument.

Eigene Veranstaltungen veranstalten

Neben einem Stand auf wichtigen Konferenzen mit 1 bis 3 Vertriebsmitarbeitern hat Trekksoft seine eigenen Veranstaltungen, Konferenzen, Infoveranstaltungen und Frühstückstreffen in Zusammenarbeit mit lokalen Partnern wie Tourismusverbänden organisiert. Valentin ging auf Tournee in Italien, Norwegen oder Spanien, um vor der Zielgruppe zu sprechen.

Stärkung der Kundenbeziehungen

Trekksoft nutzte Konferenzen nicht nur, um neue Kunden zu finden, sondern auch, um die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu stärken. Das Unternehmen lud seine besten Kunden zu Abendessen und exklusiven Veranstaltungen ein, um das Gefühl der Exklusivität zu fördern.

Sponsoring & Reden halten

Ausserdem sind sie als Sponsoren in Branchenberichte eingetaucht und haben als Fachexperten die Bühne betreten. Sie wurden zu Rundtischgesprächen eingeladen und hielten Präsentationen, die Interesse weckten und Aufmerksamkeit erregten.

Make it Personal

Das Geheimnis ihres Erfolgs liegt im Streben nach persönlichen Kontakten. Sie versuchen, die Leads zu quantifizieren, die bei der ersten Kontaktaufnahme während der Konferenzen gewonnen wurden, und deren Umwandlung in Kunden sowie den daraus resultierenden ARR innerhalb von sechs Monaten zu bewerten. Dieser Ansatz ist zwar eine Herausforderung, unterstreicht aber ihr Engagement für datengestützte Entscheidungsfindung.

Durchhaltevermögen zahlt sich aus

Trekksofts Weg ist sinnbildlich für die klassische B2B-Geschichte: Von der Unbekanntheit bis zur Einladung als Experte auf die Bühne. Ihre Wachstumsgeschichte bestätigt das alte Sprichwort, dass sich Beharrlichkeit auszahlt. Wie Valentin sagte: "Du musst drei Jahre hintereinander zur selben Konferenz gehen, um erste Erfolge zu sehen. Beim ersten Mal wirst du ignoriert, weil sich alle Verkäufer kennen und niemand mit dem Neuling in der Branche Geschäfte machen will. Im zweiten Jahr erkennen dich die Leute an und im dritten Jahr fangen sie an, dich ernst zu nehmen."

Die Geschichte von Trekksoft ist ein Beweis dafür, wie sehr Konferenzen kleine Unternehmen voranbringen können. Konsequentes Engagement, strategische Erkenntnisse und persönliche Interaktionen können ein Unternehmen zu neuen Höhen treiben.

Mach es effizient

Auf Konferenzen zu gehen, um neue Kunden zu finden, ist eine Menge Arbeit und Energie. Aber mit den richtigen Tools und Technologien kannst du es zu einem angenehmen Verkaufsprozess für dich und deine neu gewonnenen Kontakte machen.

Nutze KI & Automation

Erstelle automatisierte Trichter, mit denen du Kontakte ansprichst und systematisch weiterverfolgst. Verbessere deinen Ansatz, indem du eine Branchenumfrage startest, um aufschlussreiche Daten zu sammeln. Während du Informationen sammelst, kannst du KI einsetzen, um Follow-ups zu orchestrieren und massgeschneiderte E-Mails und relevante Inhalte in einem Umfang zu liefern, der früher unvorstellbar war.

Die Kombination modernster Technologien mit deiner persönlichen Note stellt sicher, dass deine Interaktionen nach der Konferenz nicht nur effizient, sondern auch aussagekräftig sind und das Potenzial für Konversionen und den Aufbau langfristiger Beziehungen maximieren.

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