Du möchtest den Erfolg deiner Marketingstrategie messen? Genau das können KPIs im B2B-Marketing. In einer Welt, in der jeder Klick und jede Konversion zählt, bieten dir Key Performance Indicators (KPIs) das perfekte Werkzeug, um zu überprüfen, ob du auf dem richtigen Weg bist.
Doch welche KPIs sind für deine B2B-Marketingstrategie unerlässlich, um deine Sales Efficiency zu verbessern und deine Brand Awareness zu steigern? Das erfährst du in dem folgenden Artikel!
Was sind KPIS im B2B-Marketing und Sales?
KPIs, oder Key Performance Indicators, im B2B-Marketing sind wie deine GPS-Navigation im Dschungel der Geschäftswelt.
Sie zeigen dir nicht nur, wo du stehst, sondern auch, in welche Richtung du steuern musst. Ob es um die Generierung von Leads, die Steigerung der Kundenzufriedenheit oder um eine optimierte Sales Efficiency geht – KPIs liefern dir klare, messbare Werte, die aufzeigen, wie gut deine Strategien wirklich funktionieren.
DIES SIND DIE WICHTIGSTEN KPIS IM B2B-MARKETING
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Customer Lifetime Value (CLTV)
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Annual Recurring Revenue
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Customer Retention Rate
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Conversions
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Engagement (Content, Social Media, Mails etc.)
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Traffic (Auswertung Webseitenbesuche)
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ROAS
1. Customer Lifetime Value − lukrative Kundschaft auskundschaften
Der Customer Lifetime Value (CLTV) ist eine entscheidende Kennzahl in der Betriebswirtschaft, die alle bisherigen sowie zukünftig erwarteten Umsätze eines Kunden zusammenfasst. Diese Kennzahl hilft dabei, den langfristigen Wert von Kundenbeziehungen zu verstehen und zu optimieren.
2. Revenue − Kosten und Gewinne im Blick
Im Revenue Marketing wird der erzielte Umsatz den erforderlichen Investitionen gegenübergestellt. Diese Abwägung dient als Grundlage für budgetäre Entscheidungen und unterstreicht die Bedeutung von Umsatz als Schlüsselkennzahl für den wirtschaftlichen Erfolg.
3. Customer Retention Rate − Kundenbindung
Die Customer Retention Rate (Kundenbindungsrate) gibt an, welcher Prozentsatz der Kunden über einen bestimmten Zeitraum hinweg gehalten werden konnte. Dies ist ein direkter Indikator für die Kundenloyalität und steht in Wechselwirkung mit der Churn Rate, die die Kundenabwanderungsrate beschreibt.
4. Conversions − nachvollziehbarer Wandel
Die Conversion Rate beschreibt, wie effektiv Interessenten zu Kunden konvertiert werden. Die Metrik kann dafür verwendet werden, die Sales Efficiency zu verbessern und das Umsatzwachstum zu steigern.
Sie macht das Verhältnis von Besuchen zu tatsächlichen Konversionen wie Newsletteranmeldungen oder Käufen transparent und ist ein wichtiges KPI und zentraler Bestandteil der Leistungsmessung im B2B-Marketing.
5. Engagement Rate − Interaktion als Schlüssel zum Erfolg
Die Engagement Rate misst, wie aktiv Nutzer mit Inhalten auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn interagieren. Diese Rate wird aus dem Verhältnis von täglichen Interaktionen zu der Gesamtzahl der Follower berechnet und gibt Aufschluss über die Wirksamkeit des Contents.
6. Traffic − Steigerung der Webseitenbesucherzahl
Traffic-Analysen bieten Einblick in die Anzahl der Besucher einer Webseite und deren Verhalten. Sie zeigen, welche Seiten am häufigsten besucht werden und zu welchen Zeiten die Webseitenaktivität am höchsten ist. Durch diese Erkenntnisse kannst du deinen Content viel besser optimieren!
Diese Verhaltensweisen kannst du beispielsweise ermitteln:
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Wie lange verweilt ein User durchschnittlich auf der Seite?
- Wie lange verweilt ein bestimmter Besucher auf der Seite?
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Welche Seiten werden am häufigsten aufgerufen?
- Klickt der Besucher auf Links in deinem Content und wenn ja welche?
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Zu welchen Stosszeiten finden die meisten Besuche statt
7. ROAS − Rendite der Werbeausgaben
Der Return on Advertising Spend (ROAS) misst, wie effektiv Werbeausgaben in Einnahmen umgesetzt werden. Daher ist diese Kennzahl, insbesondere für dein Performance Marketing, von hoher Bedeutung.
Hier betrachtest du vergleichend deine Ausgaben für Werbemassnahmen und die Einnahmen, die durch sie erzielt wurden.
WELCHE KPIS SIND FÜR MICH AM WICHTIGSTEN?
Performance Metrics gibt es in unendlich vielen Varianten. Allerdings ist es sinnvoll, sich erstmal nur auf ein paar Leistungskennzahlen zu fokussieren. Wer von Anfang an, versucht alle Daten auf einmal zu ermitteln und auszuwerten, wird den Durchblick schnell verlieren und in einem unendlichen Datenmeer ertrinken.
Daher ist es wichtig, sich als Erstes ein Ziel zu setzen. Ist dein Ziel eine effektivere Leadgenerierung, ein Umsatzwachstum oder willst du einfach nur deine B2B Sales-Strategie verbessern? Überlege dir zuerst einmal, WAS du erreichen willst und wähle im Anschluss die passenden KPIs aus.
Um die richtigen Leistungskennzahlen zu finden, solltest du dir zunächst einmal folgende Fragen stellen:
- Welche Daten brauchst du wirklich, damit du deine strategischen Ziele im Marketing klar definieren kannst?
- Wo liegt im Moment deine Priorität?
- Geht es dir um klassische Branding Zielsetzungen oder ist es wichtiger, die Verkaufszahlen in die Höhe schnellen zu lassen?
- Steht Neukundengewinnung für dein Unternehmen im Vordergrund?
Für jeden Zweck gibt es die richtigen Lösungen und Messwerte.
KPIS FÜR DIE LEADGENERIERUNG IM B2B-MARKETING
Als Lead bezeichnet man im B2B-Marketing einen qualifizierten Kontakt zu einem anderen Unternehmen, wodurch man Adressdaten für einen weiterführenden Dialogaufbau erhält.
Die Einhaltung der Datenschutz Grundverordnung (DSGVO) ist beim Einsatz von notwendigen Cookies zwecks genauer Datenanalyse zu beachten. Eine permanente Leadgenerierung bringt dich auf B2B Marketing Ebene entscheidend weiter.
KPIs, die Traffic und Engagement beurteilen, sind für diesen Zweck aufschlussreiche Kennzahlen.
KPIS FÜR MEHR SALES
Verkaufsfördernde Marketing Aktionen und Sale-Angebote ziehen Kunden, die deinen Produkt- oder Dienstleistungsbereich suchen, magisch an.
Wenn du deinen Kunden ein für sie hilfreiches Produkt bereitstellst und Neukunden gleichzeitig einen Rabatt sicherst, können deine Sales schnell in die Höhe schiessen.
Die genauen Reaktionen lassen sich aus den KPIs so ableiten, dass du siehst, auf welche Sale Kampagnen die Interessenten besonders aktiv reagieren.
Für die Entwicklungen in deinem Sale Bereich solltest du bspw. deine Conversion Rate fest im Blickfeld behalten.
KPIS FÜR MEHR BRAND AWARENESS
Eine neue Marke am übersättigten Markt erfolgreich zu positionieren, gehört mit zu den grössten Herausforderungen in der heutigen Zeit. Den Bekanntheitsgrad zu steigern und das Vertrauen der Verbraucher in seine Marke zu erhalten, gehört zu den wirkungsvollsten Taktiken.
Dazu gilt es, im ständigen engen Dialog mit und im Gespräch bei den Kunden zu bleiben.
Auf diese Marketingstrategie legen viele Unternehmen ihren ganzen Fokus. Gesammeltes Wissen um Nutzerverhalten und -reaktionen ist für den erfolgreichen Markenauftritt unumgänglich.
ENTWERFE DIR EIN COOLES B2B-MARKETING DASHBOARD
Daten, Daten und nochmals Daten. Damit du bei deinen ganzen Datenerhebungen nicht den Durchblick verlierst, solltest du dir die Darstellung deines KPI Dashboards gut überlegt und durchdacht konzipieren.
Häufig sind mehrere Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen auf die regelmässige Datenauswertung und Nutzung von Features im Teamwork angewiesen.
Quick Infos statt unübersichtlichem Datenwust, klare visuelle Darstellung im ausgereiften Design, kurze Ladezeiten usw. erhöhen die Effektivität beim Datenhandling.
Nützliche B2B Marketing KPI Dashboard Parameter:
- Der entscheidende Punkt beim Einsatz von KPIs ist, wie gut sie den tatsächlichen Umsatz aus den Marketingaktivitäten widerspiegeln.
- Erst eine Analyse der gesamten Buyer Journey offenbart den direkten Zusammenhang zwischen Investitionen für das Marketing Konzept und ökonomischen Ergebnissen.
- Mit KPIs kann man nachvollziehen, wie einzelne Leads aus Kampagnen mit tatsächlichen Käufen oder dem Interesse der Kunden zusammenhängen und so die Gründe für Erfolge oder Misserfolge verstehen.
FAZIT: FOKUSSIERE DICH AUF DIE WICHTIGSTEN KPIS
Wie du siehst, gibt es zahlreiche KPIs, mit denen B2B-Unternehmen ihre Leadgenerierung optimieren und Sales Efficiency steigern können. Allerdings sollte man nicht einfach blind alle Leistungskennzahlen sammeln.
Gerade am Anfang ist es besser, sich auf die wichtigsten KPIs zu konzentrieren, um übersichtliche und klare Datenzusammenhänge zu ermitteln.
Wenn du deine Sales Efficiency verbessern und dein Umsatzwachstum steigern möchtest, bieten beispielsweise die Conversion Rate und Engagement Rate wichtige Informationen.
Wenn du hingegen deine Beziehung zu bereits bestehenden Kunden verbessern möchtest, solltest du einen Blick auf die Customer Retention Rate werfen.
Für jedes Ziel, das du dir für dein B2B-Marketing setzt, gibt es passende KPIs. Richte dich einfach an der Übersicht und diesem Artikel und kreiere deinen eigenen KPI Dashboard!
