Die Marketingorganisation war schon immer dem schnelllebigen Wandel unterworfen. Was gestern noch Best Practice war, ist heute oft schon Schnee von gestern.
1.0, 2.0, 3.0 und nun auch noch 4.0 – was wie ein willkürliches Aufgebot an Zahlen wirkt, treibt vielen B2B Unternehmen die Schweissperlen auf die Stirn. Sie verdeutlichen trotz ihrer vermeintlichen Nüchternheit den Wandel der Marketingwelt anschaulich. Die Marketingorganisation war schon immer dem schnelllebigen Wandel unterworfen.
Für viele B2B Unternehmen ist es nicht leicht, konsequent auf die Veränderung im Marketing zu reagieren. Schliesslich nimmt bereits das Tagesgeschäft einen Grossteil der verfügbaren Ressourcen in Anspruch.
Wir beschäftigen uns deshalb in diesem Artikel mit dem Konzept “Marketing 4.0” und beantworten dir folgende Fragen:
Antworten darauf sind unverzichtbar, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben. Kompetenzen müssen also neu gedacht und aufgebaut werden.
Die Marketingorganisation von morgen braucht vor allem Flexibilität und eine hohe Datenkompetenz.
1. Marketing 4.0 ist Data Driven
Daten: das Gold des 21. Jahrhunderts! Sie sind es, die dir einen deutlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber deinen Mitbewerbern verschaffen. So gilt es bei digitalem Marketing stets zu messen, was gemessen werden kann. Die Analyse deiner Zahlen erlaubt es dir schliesslich, deine Massnahmen zu priorisieren und fortwährend zu optimieren.
Beim Data Driven Marketing geht es also genau darum: Daten sammeln, auswerten und zielgruppengerecht zu interpretieren. So bist du in der Lage, deine Kunden besser zu verstehen. Anschliessend kannst du optimale Marketingentscheidungen treffen. Deine Kampagnen verlieren aufgrund ihrer Passgenauigkeit nicht länger an Momentum. Vielmehr sind sie den Wünschen und Bedürfnissen deiner Zielgruppe dank der Datengetriebenheit auf den Leib geschneidert. Ist das durchtrieben? Nur für deinen Mitbewerber, der das Potenzial von Data Driven Marketing ignoriert.
2. Prozesse greifen ineinander: Stichwort Multichannel
Ein weitere Anforderung an die B2B Marketingorganisation stellen übergreifende Prozesse dar, auch bekannt als Multichannel Marketing.
Passgenau erstellter Content hilft dir dabei, dich regelmässig in deren Erinnerung zu rufen. Diese Inhalte stehen jedoch nicht länger für sich alleine. Sie sind von deinem Content inspiriert, den du auf deiner Website bereitstellst. Hier findet sich auch der nächste Schritt deines Sales Funnels. In der Regel handelt es sich dabei um deinen Newsletter, über den deine Kunden die Customer Journey in leicht verdaulichen Schritten meistern.
Im Marketing 4.0 sind einzelne isolierte Kampagnen also definitiv überholt. Erfolgreiche B2B Massnahmen behalten vielmehr das grosse Ganze im Blick. Dank deiner evaluierten Daten kannst du deinen Vertriebsprozess kompromisslos kundenorientiert umsetzen.
3. Mehr denn je: Content is King
Da du im Marketing der Zukunft immer das grosse Ganze im Blick haben musst, ist es nur logisch, dass du auch für das ganze Content bereit halten musst, um deinen Kunden eine möglichst gute Experience von A bis Z zu bieten.
In dem du deiner Zielgruppe relevante Inhalte auf jeder Stufe der Customer Journey anbietest, kannst du schon früh Vertrauen aufbauen, damit sie bei der Kaufentscheidung auch an dich denken. Denn gerade im B2B Marketing mit oft erklärungsbedürftig, komplexen und teuren Produkten musst liegt der Schlüssel zum Erfolg im frühen Vertrauensaufbau. Vernachlässige also deine Content Marketing Strategie nicht, und setze weiterhin alles daran, deinen Leads eine auf sie massgeschneiderte Content Experience zu liefern.
Die clevere B2B Marketingorganisation der Zukunft huldigt also auch weiterhin diesem König: Content Marketing.
4. PR und Brand Management im Fokus
PR und Branding sind nur schwer messbar. Liegt es daran, dass im Marketing oftmals gar nicht mehr darüber gesprochen wird? Denn nach wie vor sind diese Basis Disziplinen, welche seit jeher mit Marketing verbunden sind, weiterhin enorm wichtig.
Waren Vertriebswege vor einigen Jahren beispielsweise auf Hard Sales ausgelegt, ist heute der warme Kundenkontakt gefragt. Eine professionelle PR und die Pflege deiner Brand sind hierfür unverzichtbar. Diese Kombination festigst du mithilfe von starkem Content, spezialisierten Kompetenzen sowie der datengetriebenen Prozessoptimierung. Anschliessend bleibst du agil und agierst, wenn smartes Handeln gefragt ist. Den Kunden im Kopf – das wird dir dabei helfen.
5. Künstliche Intelligenz – der Marketer der Zukunft
Big Data, Data Mining, Marketing Automation: Dieses Trio steht beispielhaft für den Einsatz von KI im B2B. Dabei nimmt die Künstliche Intelligenz einen immer wichtigeren Stellenwert in modernen Geschäftsprozessen ein. Insbesondere auch im Marketing 4.0. Mit Blick auf ihre Vorteile verwundert es nicht:
Belastbare Datenströme sind für wirklich gelungene Optimierungen unverzichtbar.
Automatisierungen sparen wertvolle Ressourcen, wobei sie die Kundenzufriedenheit messbar steigern. Data Mining zeigt weiteres Potenzial für höhere Begeisterung auf seiten deiner Zielgruppe auf. Künstliche Intelligenz ist also mehr als nur der Chatbot auf der Website: Sie ist eine essenzielle Anforderung, die deine erfolgreiche B2B Marketingorganisation in Zukunft meistern muss.
Warum an Marketing 4.0 kein Weg vorbeiführt
Marketing 4.0 ist viel mehr als lediglich ein neuer Anstrich für veraltete Marketing- und Verkaufsprozesse Prozesse im B2B. Es verändert unsere zukünftige Marketing Landschaft nachhaltig. Am einfachsten erkennst du das, wenn du Marketing 1.0 und 4.0 miteinander vergleichst.
So war die ursprüngliche Form stark produktzentriert. Ihr Treiber war die Industrialisierung. Beim Nutzen lag der Fokus klar auf der Funktionalität des Angebots. Dabei orientierte sich die Werbung mehrheitlich auf die Herausstellung von Produkteigenschaften. Ein Artikel sollte also schlicht verkauft werden. Und das gelang meistens auch, da der Wettbewerb noch kleiner war.
Und heute?
Die Ausrichtung von Marketing 4.0 ist verhaltensbasiert. Der Treiber ohne Zweifel die Digitalisierung.
Auch der Nutzen ist nicht länger nur funktional. Es geht um soziale Werte, Kollaboration, den B2B Kunden als Menschen. Engagement ist somit das, was sich zeitgemässes Marketing auf die Fahne schreibt.
Smarte Marketing Massnahmen: Ein Gewinn nicht nur für dich
Nach wie vor führen zahlreiche B2B Anbieter Selbstgespräche. Sie reden von sich, ihrem Sortiment und den bisherigen Erfolgen. Egal, ob online oder offline: Monologe sind selten eine tragfähige Basis für Beziehungen. Nutze daher Marketing 4.0 als Aphrodisiakum, das dein Angebot bei regelmässiger Anwendung unwiderstehlich macht.
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Erkenne, was dein Gegenüber wirklich braucht.
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Bleibe flexibel in deiner Art, diese Bedürfnisse zu befriedigen.
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Sei nicht länger ein Verkäufer: Stimmt dein Angebot, wird es mit Kusshand angenommen.
Fazit: Setze jetzt alle Weichen für ein kundenzentriertes Marketing
Das ist, was du als B2B Anbieter verstehen musst: Verstaubte Vertriebswege kosten dich unnötig Umsatz. Die Marketingwelt von heute ist anders. Die Bedürfnisse deiner Zielgruppe ebenso. Erkennst du das und handelst entsprechend, wirst du zum echten Gewinner. Für deine Kunden, aber auch für deine Branche als inspirierender Thought Leader.
