Damit aus Leads zufriedene Kunden werden, musst du einige deiner schon knappen Ressourcen in die Pflege der Kontakte investieren. Mit Marketing Automation liegt ein grösserer Outcome drin – und gleichzeitig schonst du deine Ressourcen.
Deine Arbeit für den Papierkorb?
Der überwiegende Teil aller Kaufentscheidungen im B2B beginnt mit einer Recherche im Internet. Durch informativen und spannenden Content hast du Interessenten zu Leads gemacht. Dass Leads gepflegt werden wollen, damit sie zu Kunden werden, müssen wir dir bestimmt nicht sagen. Und dass E-Mail Marketing ein starkes Instrument ist, um deine Leads von den Leistungen deines Unternehmens zu überzeugen, ist auch kein Geheimnis.
Täglich landen weit über 100 Millionen E-Mails ungelesen im Papierkorb. Aussortiert und weggesperrt als Spam
Was kannst du dagegen tun? Damit deine E-Mails gelesen werden, müssen sie für den Empfänger relevant sein. Relevant bedeutet, dass sie exakt auf das aktuelle Bedürfnis zugeschnitten sind. Das würde aber bedeuten, dass du keine generischen E-Mails verschicken kannst, sondern jedes einzelne auf den jeweiligen Empfänger abstimmen musst. Ganz schön aufwändig, oder? Wir sind der Überzeugung, dass personalisiertes Lead Nurturing einfach umzusetzen ist. Das Stichwort ist Marketing Automation.
Was bedeutet eigentlich B2B Lead Nurturing?
Nurturing lässt sich mit „pflegen“ übersetzen. B2B Lead Nurturing ist dementsprechend die Pflege deiner B2B Interessenten. Das Ziel des B2B Lead Nurturing ist es, die Empfänger deiner Botschaften genau zur richtigen Zeit mit passenden Informationen zu versorgen und sie so durch die Customer Journey zu führen.
Die Relevanz des B2B Lead Nurturing lässt sich gut anhand einiger Zahlen darstellen:
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63% der Menschen, die Informationen über ein Unternehmen zusammentragen, werden bei dem Unternehmen nichts kaufen. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass 37 % deiner Leads zu Kunden werden könnten.
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50% aller Käufer entscheiden sich für den Anbieter, der am schnellsten reagiert.
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65% der Marketingprofis verzichten ganz auf die Leadpflege.
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Dabei liessen sich mit automatisiertem B2B Lead Nurturing 451 % (!) mehr qualifizierte Leads generieren.
B2B Lead Nurturing – Schnelle Reaktion auf das, was deine Kunden suchen
Das Potential an möglichen Kunden unter deinen Leads ist riesig. Damit deine Leads zu Kunden werden, musst du schnell reagieren – und genau wissen, was deine Interessenten wollen. E-Mails gehören zu den effizientesten Instrumenten, um deine Interessenten abzuholen. Um dabei möglichst effizient zu sein, musst du deine Ressourcen richtig einsetzen.
Gelebtes B2B Lead Nurturing – ein (fiktives) Beispiel
Ein Handelsunternehmen, das Werkzeugmaschinen importiert, verkauft und den Service dazu bereitstellt, versorgt seine Interessenten wöchentlich mit einem personalisierten Newsletter, der vor allem auf eine Vielzahl an Themen setzt. Neben den aktuellen Trends in Sachen CNC-Steuerungen, Technik und Industrie 4.0 erhalten die Empfänger auch Infos zu geänderten DIN-Normen, neuen Werkzeugen oder den aktuellen Einkaufspreisen von Rohmaterialien. Auch Anwenderberichte sind Teil der regelmässigen Newsletter. Das Handelsunternehmen positioniert sich so als zuverlässige Quelle – und als Experte, der Fragen beantwortet, bevor sie überhaupt gestellt werden.
B2B Lead Nurturing: Wie aus Fremden zahlende Kunden werden
Die Grundlage für deinen Erfolg im Umgang mit Leads ist die richtige Strategie. Du musst die Bedürfnisse deiner Zielgruppen nicht nur im Detail verstehen, sondern den Bedarf auch massgeschneidert bedienen. Dazu gilt es, das Verhalten der Interessenten zu analysieren, um ihnen im Anschluss nützliche Ressourcen bereitzustellen.
Mit
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Whitepapers
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Kostenvergleichen
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und Webinaren
schaffst du zum Beispiel die benötigte Aufmerksamkeit bei deinen Leads. Mit Beratungsangeboten, kostenlosen Demos oder einem Free Trial Angebot unterstützt du die Interessenten auf dem Weg zur Entscheidungsfindung – und wenn aus deinen Leads Kunden geworden sind, bindest du die Kunden mit Benefits an dein Unternehmen.
Reicht manuelles B2B Lead Nurturing aus?
Das „händische“ Pflegen der Leads ist in den meisten Unternehmen der Status Quo. Ein durchdachter Prozess ist meistens Fehlanzeige. Die Liste der Leads wird zwar regelmässig mit Newslettern versorgt, allerdings häufig mit generischem Inhalt. Es finden sich dann ausgeschmückte Produktvorstellungen und Lobpreisungen des „umfassenden Rundum-Service-Angebotes“ – nur leider selten genau die Infos, die für den Empfänger relevant sind.
Das Resultat: Ein Klick, und dein Newsletter endet ungelesen im digitalen Nirvana. Etwas zynisch lässt sagen: Immerhin wird Lead Nurturing betrieben. Denn wie wir weiter oben im Text gesehen haben, findet meistens überhaupt kein Nurturing der Leads statt. Und wenn am Ende nur ein Kunde daraus resultiert, hat es sich doch gelohnt, oder?
Das Hauptproblem beim Nurturing: Die fehlenden Ressourcen
Verschiedene Quellen schätzen, dass 80% deiner Leads niemals Kunden werden. Das tönt erstmal gar nicht so schlecht, denn im Umkehrschluss bedeutet es, dass immerhin 20% zu Kunden werden. Ganz so einfach wie es in der Theorie tönt, ist es in der Praxis dann aber doch nicht. Du darfst nicht vergessen: Auch die 20% werden nicht einfach wie durch Zauberhand zu Kunden.
Wie bereits angesprochen, ist Lead Nurturing ein effektiver Weg, um Leads zu Kunden zu machen - vorausgesetzt, deine Inhalte sind relevant für den jeweiligen Empfänger. Bei den meisten Unternehmen fängt genau hier das Problem an: Woher soll man all die Ressourcen nehmen, um die Leads zu pflegen? Insbesondere diejenigen, die noch ganz am Anfang der Customer Journey stehen.
Diese Frage stellen sich nicht nur kleine Marketingteams - auch bei grösseren Unternehmen mit entsprechend umfangreicherer Marketingabteilung sind personelle und zeitliche Ressourcen oft ein Bottleneck zur erfolgreichen Leadpflege. Das ist schade, insbesondere da sich gerade im B2B Lead Nurturing Marketing Automation hervorragend einsetzen lässt.
Ressourcen schonen und Erfolge vergrössern dank Marketing Automation
Unter Marketing Automation versteht man eine Plattform oder Software-Tools, die Kundendaten sammeln, aufbereiten und abhängig vom „Trigger“ unterschiedliche, voreingestellte Prozesse auslösen, die deine Leads zu dem von dir gewünschten Ziel führen. Das faszinierende an Marketing Automation: Du kannst auch grosse Kampagnen völlig frei skalierbar durchführen, deine Leads auf den Punkt genau segmentieren und die Bedürfnisse und Interessen der Leads individuell bedienen.
Personalisierte Marketingaktionen, die deine Leads immer genau dann erreichen, wenn sie die Infos auch benötigen: Das ist Marketing Automation.
Und das beste dabei: Du musst deutlich weniger Ressourcen einsetzen als für vergleichbare Ergebnisse auf konventionelle Art.
Vorteile von Marketing Automation im B2B Lead Nurturing
Die meisten Marketing Automation Lösungen basieren auf der Auswertung deiner CRM Daten und lösen gewisse Aktionen basierend auf bestimmten Triggern/Segmenten aus. Deswegen musst du zwingend klare Prozesse haben, da Automation nach Regeln funktioniert. Wenn richtig umgesetzt, bringt es diverse Vorteile mit sich:
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Mehr qualifizierte Kontakte und Steigerung der Conversions
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Personalisierte Marketingkampagnen
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Optimierte Zusammenarbeit von Marketing, Sales und Service über eine Plattform
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Automatische Anpassung der Marketingmassnahmen an die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppen
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Umfassendes Nurturing der Leads von der Aufmerksamkeitsphase bis hin zur Bindungsphase als Kunde
Fazit: Gutes Lead Nurturing mit Marketing Automation skalieren
Beziehungen brauchen Pflege, damit sie wachsen und gedeihen können. Das gilt im privaten genauso wie im Business. Personalisierte Inhalte, die exakt auf die Interessen und Bedürfnisse deiner Buyer Persona abgestimmt sind, sind im B2B Sektor unverzichtbar – aber leider auch immens ressourcenintensiv. Mit Marketing Automation kannst du das B2B Lead Nurturing effektiver gestalten - ohne dabei deine Ressourcen zu belasten.
