Die Wichtigkeit von Marketing Reports und Datenanalyse im B2B

Die Qualität der Daten hat mit zunehmender Digitalisierung eine zentrale Bedeutung für den Unternehmenserfolg. Sie bilden deine Zielgruppe im CRM ab und lenken das Unternehmen in seine strategische Ausrichtung. Vielen B2B Unternehmen ist die Wichtigkeit ihrer Daten aber überhaupt nicht bewusst. Sie verpassen somit Chancen auf Umsatzsteigerung, Kosteneinsparungen und zukünftige Marktanteile.

Die digitale Welt bietet für das Marketing eine schier unerschöpfliche Vielzahl an Möglichkeiten, Daten zu erheben. Aber wie geht man am besten mit der immer grösser werdenden Datenflut um, die in Wirklichkeit eher mit einem Tsunami zu vergleichen ist? Spätestens, wenn die Marketingabteilung planlos auf Dashboards blickt, bei denen Kennziffern und Datensätze keine Interpretationsansätze mehr zulassen, muss ein Unternehmen seine Datenmanagement Strategie überdenken. Für das B2B Marketing & Sales ist nämlich ein neues Zeitalter angebrochen.

Die Qualität der Daten wird in Zukunft massgeblich über den Erfolg des Unternehmens mitentscheiden.

Nur wer erfolgreich qualifizierte Leads generiert und dabei nicht die Effizienz ausser Augen lässt, wird am Markt bestehen können. Qualitativ hochwertige Daten sind dabei das Fundament, auf dem das Unternehmen steht. Sie prägen die Kundenbeziehung, die Kundenanzahl und die Effektivität der eingesetzten Marketing Automation Systeme.

• Datenqualität entscheidet über den Unternehmenserfolg

• Marketing ist datengesteuert

• Quantität und Qualität der Daten sind Voraussetzung für den Einsatz intelligenter Systeme

It’s all about Data

Erfolgreiche Unternehmen im B2B stellen ihre Kunden in den Mittelpunkt und präsentieren ihm von der ersten Kontaktminute an eine individuelle und mitreissende Customer Experience. Doch wo findet ein Unternehmen überhaupt seine Kunden? Und wie sieht der ideale Kunde denn aus? In Zusammenhang mit der Datenerhebung ist das Marketing mit Fragen über Fragen konfrontiert. Für diesen Zweck sammelt das Marketing Leads, reichert diese an, qualifiziert sie und gibt sie final als Sales Qualified Lead an die Vertriebsabteilung ab, die im Idealfall das Geschäft gleich eintütet. Soweit die Theorie.

In der Praxis sind diese relevanten Prozesse häufig äusserst problembehaftet. Mangelnde Datenqualität und Priorisierungen lassen die Bemühungen des Vertriebs ins Leere laufen und die Schuldzuweisungen werden zwischen den Abteilungen hin- und hergeschoben. Dabei ist die Lösung des Problems ganz einfach. Die Signifikanz der Datenqualität und eine Strategie im Umgang mit Daten muss im Unternehmen implementiert sein. Das Arbeiten in Silos gehört somit der Vergangenheit an. Marketing und Vertrieb verfolgen gemeinsame Ziele und verantworten in Teamwork die Qualität der Daten.

Datenqualität

– warum geht an ihr kein erfolgreicher Weg vorbei?

Qualitativ hochwertige Daten sind die Entscheidungsbasis, wenn es darum geht, neue Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln. Ziel des Handelns ist eine Steigerung des Umsatzes und eine Ausweitung der Marktanteile. Die enorme Wichtigkeit der Marketing Data Analytics und des Online Marketing Reporting ist laut dem kürzlich von Dun & Bradstreet veröffentlichten 7th. Annual B2B-Sales and Marketing Data Report aber noch nicht in allen Unternehmen angekommen.

Zwar wurde von vielen Unternehmen in die Datenqualität investiert, die Mechanismen, die zu einem Wettbewerbsvorteil führen, sind aber noch nicht hinlänglich verstanden.

Das falsche Handling der Daten führt stattdessen zum Chaos, während das eigentliche Potenzial der qualitativ hochwertigen Daten brach liegt oder auf einer Dateninsel einsam verkümmert.

Ein guter B2B Marketer ist datengesteuert!

Marketing hat sich verändert. Die Zeiten von Spray and Pray sind endgültig vorbei und mit modernen Methoden wie Online Marketing Reporting und Marketing Data Analytics ist es möglich, potenzielle Kunden auch in Nischenbereichen zu identifizieren und die Kommunikation an jeden Lead individuell anzupassen. Beim Data Driven Marketing leitest du aus deinen Daten Massnahmen ab, welche sich voll auf den Kunden konzentrieren (Customer Centricity).

Zunehmend übernehmen Marketing Automation Systeme und Analytic Tools die Bewertung und helfen bei der Qualifizierung der Daten. Im Marketing- und Vertrieb muss sich heutzutage keiner mehr auf sein Bauchgefühl verlassen. Entscheidungsgrundlage sind Qualitätsdaten, die relevante Prozesse wie die Identifizierung potenzieller Kunden oder die zielgerichtete Kampagnenplanung untermauern.

Vorteile eines datengesteuerten Marketings auf einen Blick:

1. Daten identifizieren deine Zielgruppe und deine Buyer Persona

Damit du nicht am idealen Kunden vorbei redest, musst du eine klare Vorstellung von ihm haben. Mit einer Analyse der Daten erstellst du aussagekräftige Kundenprofile.

2. Daten sind die Basis qualifizierter Leads

Leads müssen für den Marketing-to-Sales Handover eine bestimmte Qualität erreichen und Kaufbereitschaft signalisieren. Daten sind die Grundlagen dafür, welche Leads bereit sind für das Sale Team.

3. Mit Daten erstellst du überzeugende Inhalte

Mit qualifizierten Daten erstellst du passgenauen Content für deine Zielgruppe und motivierst deine Leads zum Kauf.

4. Daten sind Grundlage effektiver Kampagnen

Lass dich von deinen Daten inspirieren und starte Marketing Kampagnen, die bei der Zielgruppe Begeisterung auslösen. Optimiere deine Kampagne fortlaufend basierend auf deinen Marketing KPIs.

5. Daten immer wieder mit Informationen anreichern

Bedürfnisse der Kunden ändern sich und diese müssen in die Daten eingepflegt werden.

Datenanalyse im B2B Kontext

Jede Datenstrategie startet mit einem Assessment, um überhaupt einen Überblick über den aktuellen Status der vorliegenden Daten zu erhalten. Folgende Phasen werden bei der Datenanalyse im Unternehmen durchlaufen:

• Bestimmung des IST-Zustands und der Zielsetzung

• Festlegung von Strategie und Methoden

• Planung und Umsetzung der Datenanalyse

• Erfolgskontrolle

• Online Marketing Reporting und Verbesserungen

Den Status quo erheben und darauf aufbauen

Jede Marketing Analyse beginnt mit der Sichtung der eigenen Daten und einer generellen Bestandsaufnahme. Du analysierst, welche Datenquellen existieren, wie sie aufbereitet sind und welche wichtigen Informationen sie enthalten. Nach Festlegung von Zielen und Methoden werden die Informationen mittels Data Blending aus unterschiedlichen Quellen zusammengeführt, um eine gemeinsame Datenbasis zu erreichen. Für die Aufbereitung der Daten empfiehlt sich eine eigens dafür entwickelte Software.

Um letztendlich qualitativ hochwertige Daten zu generieren, erfolgt ein Data Enrichment, wodurch die bisherigen Daten um weitere Informationen wie z.B. Umsatz oder Mitarbeiterzahlen ergänzt werden. Eine hohe Datenqualität ist dann Ausgangslage für alle Arten von Analysen mit verlässlichen Ergebnissen für unternehmerische Entscheidungen.

Mit Online Marketing Reporting immer up to date

Durchschnittlich braucht es 6 Touchpoints auf verschiedenen Kanälen, um einen Kunden zu gewinnen. Marketing Reports erleichtern den Überblick über die Daten, die durch die Traffic-Kanäle des Unternehmens anfallen. Darüber hinaus identifizieren die Marketing Reports, ob die Traffic-Kanäle miteinander agieren, wie das Verhältnis zwischen Kosten und Nutzen aussieht und ob tatsächlich genügend Conversions generiert werden.

Um sich kontinuierlich in der Datenqualität zu verbessern, sollten regelmässige Marketing Reports fester Bestandteil von Projekten und Kampagnen sein.

Ein monatlicher Marketing Report beinhaltet beispielsweise Berichte und Analysen zu KPIs, die für bestimmte Zielsetzungen definiert wurden. Im folgenden Artikel haben wir die sieben wichtigsten B2B Marketing KPIs aufgeführt:

Welche KPIs du letztlich aber bewertest, hängt ganz von deinen Zielen und Methoden ab. Im Content Marketing beispielsweise interessieren dich insbesondere die qualitativen Kennzahlen, wie die Verweildauer und Anzahl Conversions. Im Performance Marketing wirst du deine Aufmerksamkeit hingegen auf Kennzahlen, wie Clicks und CPS verlassen. Generell kann für alle Demand Generation und Caption Massnahmen gesagt werden, dass du unbedingt die Conversion Rates überwachen musst.

Tipps für ein gutes Online Marketing Reporting:

• Auswahl geeigneter KPIs bei den Marketing Reports

• Regelmässige Marketing Reports, um die Zielerreichung zu gewährleisten

• Aufteilen der KPIs nach Quellen

• Die automatischen Marketing Reports bei Analyse Tools nutzen

• Interpretation der Grafiken

• Online Marketing Reporting als wichtiger Bestandteil der Sales Strategie

Erfolgreich oder nicht?

Entweder man gewinnt oder man lernt - das alte Sprichwort gilt insbesondere auch für’s Marketing. Es gibt viele Gründe, weshalb deine Marketingaktivitäten nicht den gewünschten Erfolg gebracht haben. Das ist aber noch lange kein Grund, deswegen gleich die Flinte ins Korn zu werfen.

Umso wichtiger ist es deshalb, dass du weisst, wo und was du verbessern musst. Am Ende des Tages willst du aber vor allem wissen, ob deine Marketingaktivitäten das Geld wert waren. Der ROI (Return on Invest) gibt dir Auskunft darüber, ob sich dein Invest auch gelohnt hat. So weisst du, auf welche Aktivitäten du in Zukunft weiter setzen kannst und welche sich offensichtlich weniger eignen.

Das Beste aus den Daten rausholen

Wir haben eingangs schon die Wichtigkeit deiner Daten betont: Eine gute Datenqualität ist im Marketing unerlässlich. Damit deine Daten für dich arbeiten, solltest du folgende wichtige Regeln beachten:

• Das Unternehmen legt den Fokus auf Datenqualität

• Ein Mitarbeiter ist für die Datenqualität verantwortlich

• Prozessoptimierung bei der Datenerfassung

• Validierung neu erfasster Kontaktdaten

• Standardisierung der Daten zur besseren Vergleichbarkeit

• Doppelte Datensätze vermeiden

• Integration von Marketing- und Vertriebsdaten

• Regelmässige Überprüfung der Datenbank

Die Zukunft liegt in künstlicher Intelligenz

Schätzungen ergeben eine Verdopplung des Datenvolumens alle 3 Jahre. Diese Datenmenge zu beherrschen, wird zukünftig eine zentrale Kompetenz aller Marketing- und Sales Mitarbeiter sein. Ein Blick in die nahe Zukunft reicht bereits aus, um festzustellen, wohin die Richtung geht. Eine professionelle Customer Data Platform (CDP) führt idealerweise zur Zentralisierung der Datenqualität und dient als Grundlage für Kunden Assets, Marketing Strategien und Business Analytics. Die Datenqualität ist somit entscheidend für den erfolgreichen Einsatz zukunftsweisender Systeme wie KI (Künstliche Intelligenz) und Machine Learning, die den Vertriebsalltag in Zukunft bestimmen werden.

Fazit: Die Qualität deiner Daten ist fundamental wichtig für deinen Unternehmenserfolg

Bei immer mehr B2B Unternehmen kommt diese wichtige Erkenntnis an und clevere Unternehmer legen frühzeitig einen hohen Fokus auf die Datenqualität, um sich in Zukunft auf dem Markt gut aufzustellen.

Die Datenqualität in einem Unternehmen spiegeln die Relevanz und Korrektheit der Informationen wider und wird als Teil des Unternehmenswerts angesehen.

In Zeiten von Big Data und Industrie 4.0 werden auch in Zukunft strategische Entscheidungen auf der Auswertung qualitativ hochwertiger Daten beruhen und die Arbeitsprozesse in den Unternehmen massiv umkrempeln. Verpasse nicht den Anschluss und leg in deinem Unternehmen mit der Ausrichtung auf Marketing Data Analytics die Basis für zukünftige Technologien.