Ein Lead ist für einen B2B Vertrieb von zentraler Bedeutung für die Sicherstellung von Betriebsumsatz. Aus diesem Grund kommt der strukturierten Akquisition neuer Leads im B2B Umfeld eine bedeutende Rolle zu.
Was ist ein Lead?
Die Bezeichnung Lead umschreibt einen Interessenten, der sich auf irgendeine Weise für:
interessiert und Ihrem Unternehmen in irgendeiner Form bekannt ist.
Für Ihr Business ist die Unterscheidung der einzelnen Phasen, in denen sich ein Interessent bis zur Übergabe des Leads an den Vertrieb befindet, von grösster Bedeutung.
Hier gibt es bei der Leadgenerierung drei Kategorien für eine grobe Einteilung:
Lead
In diesem frühen Stadium hat der Interessent sich für Ihre Webseite oder einen bestimmten gelesenen Inhalt interessiert und ist bereit, den Mitarbeitenden in Ihrem Marketing seine Kontaktdaten zu übergeben.
Das kann durch das Herunterladen eines Newsletters, einer Produktinformation oder Interesse an einem Lead Magnet erfolgt sein.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Den Mitarbeitenden im Marketing gelingt es, einen Dialog mit dem Interessenten aufzubauen. Dabei stellt sich heraus, dass der Lead:
-
In das Zielkundenprofil Ihres B2B Unternehmens passt
-
Ein Problem hat, dass mit den Produkten Ihres Unternehmens gelöst werden könnte.
-
Es einen Kontakt zu Ansprechpartnern auf Produkt- und Entscheidungsebene gibt
-
Der Lead an den Produkten des Unternehmens interessiert ist
Sales Qualified Lead (SQL)
An der Schwelle zur Überleitung als Lead für den Vertrieb hat der Interessent weitere Signale gesendet.
-
Es besteht ein konkretes Interesse an bestimmten Produkten des Unternehmens
-
Der Leads ist bereit, den Verkaufsprozess zu starten
-
Der Lead verlangt eine sofortige Lösung seines Problems
-
Es sind ausreichende Mittel im Budget des Leads vorhanden
Quelle: Customer Journey nach Pedalix
Leads als Grundlage für jedes B2B Unternehmen
Die Generierung von neuen Kontakten im B2B Segment, die bis zu qualifizierten Leads für den Vertrieb gepflegt werden, ist für jedes erfolgreiche Unternehmen überlebenswichtig.
Ohne Leads kann der Vertrieb keine Verkaufsgespräche führen und es entsteht kein Geschäftsumsatz.
Deshalb ist die Akquisition von qualifizierten Leads für Ihren Vertrieb ein wichtiger Baustein. Auf dem Weg dorthin sind diese Phasen in der Customer Journey Ihrer Leads entscheidend:
Leads definieren
Damit es gelingt, qualifizierte Leads zu gewinnen, ist die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb bereits bei der Definition der Zielgruppe relevant.
Entscheidend ist es in diesem Prozess die Zielgruppe exakt zu ermitteln, damit sich das Marketing in der Kampagne nur auf wenige aussichtsreiche Wunschleads konzentriert.
Leads anlocken
Um Leads für Ihren Vertrieb zu akquirieren, ist es eine gute Idee, verlockende Angebote zu machen, denen potenzielle Kunden nicht widerstehen können. Dazu gehört es, möglichst passende Touchpoints zu errichten, an denen Sie Ihre Leads abholen können oder mit wertvollen Informationen versorgen.
Mit folgenden Touchpoints gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Leads:
-
Starten Sie einen Corporate Blog auf Ihrer Webseite
-
Bieten Sie Newsletter an, die regelmässig verschickt werden
-
Erstellen Sie wertvollen Content, den Sie über Social Media verbreiten
-
Bieten Sie Webinare auf Ihrer Webseite an
-
Präsentieren Sie sich und Ihr Unternehmen in Videos
Wichtig ist, dass Sie im Dialog mit Ihren Leads für den Vertrieb bleiben und so zusätzliche Informationen erhalten.
Quelle: Customer Journey Reporting aus Pedalix Software
Leads konvertieren
Damit die Reise zum Lead für den Vertrieb auf das nächste Level kommt, ist die Verwendung von Gated Content mit Lead Magnets die richtige Strategie. Hier geht es darum, dem potenziellen Kunden Informationen zu bieten, die ihn bei der Lösung seiner Bedürfnisse weiterbringen.
In diesem Zusammenhang dienen beispielsweise:
dazu, den Kundenkontakt zu pflegen und über digitale Formulare die Einwilligung für weitere Kontakte durch Mitarbeitende von Marketing und Vertrieb zu erhalten.
Leads bearbeiten
Aussichtsreiche Leads für den Vertrieb müssen regelmässig gepflegt werden. Dazu gehört es, den potenziellen Kunden bei Laune zu halten und immer wieder den Kontakt mit ihm zu suchen.
Entscheidend ist es, dass Sie sich um die Bedürfnisse des Leads kümmern, anstatt ihn mit Werbeangeboten und Preislisten für Produkte des eigenen Unternehmens zu überladen.
Zum Lead Nurturing gehört der Versand von Newslettern und regelmässiges Posten von wertvollem Content auf den Social Media Kanälen, auf denen sich Ihr Interessent gerne aufhält.
Ihr Lead für den Vertrieb sollte sich bei Ihnen wohlfühlen und gut verstanden wissen.
Quelle: Personalisierter Newsletter von Pedalix Software
Leads bewerten
Nicht jeder potenzielle Kunde innerhalb der Customer Journey besitzt den gleichen Wert, um als Lead für den Vertrieb eingestuft zu werden. Mit den über den Interessenten gesammelten Daten und Informationen lässt sich jedoch gut eine Bewertung durchführen.
Anhand eines Scoring Modells, dass zu Beginn der Kampagne festgelegt wurde, wird mithilfe verschiedener Raster die Kaufbereitschaft eines jeden Leads ermittelt.
Hat ein potenzieller Kunde eine bestimmte Schwelle auf der Skala des Scoring Modells erreicht, so ist die Überleitung des Leads an den Vertrieb vorzubereiten.
Quelle: Customer Profile aus Pedalix Software
Leads in Kunden verwandeln
Bei der Generierung von Leads für den Vertrieb ist die Zusammenarbeit von Marketing und Sales ein entscheidender Faktor. Hier ist es wichtig, den perfekten Zeitpunkt für die erfolgreiche Übergabe zu treffen.
Wenn der potenzielle Kunde noch nicht alle wichtigen Informationen für seine Kaufentscheidung bekommen hat, kann eine zu frühe Überleitung an den Vertrieb zu Irritationen beim aussichtsreichen Interessenten führen. Der mögliche Kunde fühlt sich von konkreten Produktangeboten überrumpelt und bricht eventuell den Kontakt vorzeitig ab. Das verschwendet unnötig Ressourcen aus Marketing und Vertrieb.
Ist die Überleitung zu spät erfolgt und der Kunde wartet auf ein konkretes Angebot, kann es passieren, dass er mit seinen umfangreichen Informationen bei der Konkurrenz einkauft.
Nur die perfekte Überleitung macht aus einem Lead für den Vertrieb einen zahlenden Kunden.
Fazit
Die Bedeutung der Akquisition von Leads für den Vertrieb für ein erfolgreiches B2B Business ist unumstritten. Ausgangsbasis für zukünftigen Erfolg ist eine strukturierte Kampagne zur Generierung neuer Kunden, die gemeinsam von Marketing und Vertrieb getragen wird.
Zunächst geht es darum, die passenden Zielkunden zu erfassen und aussichtsreiche Leads anzulocken. Danach sollten die Interessenten durch geeignete Massnahmen konvertiert und bearbeitet werden.
Wenn der entscheidende Punkt zur Überleitung an den Vertrieb gefunden ist, werden aus Leads für den Vertrieb zahlende Kunden für die eigene Firma.
