Jedes Unternehmen freut sich über neu generierte B2B Leads - allerdings ist es damit natürlich noch lange nicht getan. Denn nur wenn Sie auf ein cleveres Lead Nurturing setzen, lassen sich auch Conversions erzielen, die letzten Endes zum gewünschten Erfolg und somit auch zu mehr Umsatz führen.
Was ist Lead Nurturing?
Das Verb "to nurture" bedeutet aus dem Englischen übersetzt so viel wie pflegen, hegen und nähren - genau so lässt sich Lead Nurturing auch beschreiben.
Dabei geht es um sämtliche Schritte innerhalb eines Lead Management Prozesses, welche ein Unternehmen plant, um interessierte Leads zum passenden Zeitpunkt mit den richtigen Informationen zu versorgen.
Der wichtigste Zweck des Lead Nurturing ist somit, die durch Inbound Marketing erzielten B2B Leads mit automatischen Marketingmassnahmen so zu pflegen, dass sie irgendwann dazu bereit sind, Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen.
Wirklich gut umsetzen lässt sich dies vom Marketing und dem Vertrieb allerdings nur, wenn weiterreichende Daten über den Lead bekannt sind. Nun tragen Interessenten im Normalfall nicht von selbst zusätzliche Informationen in ein Formular ein.
Hier können Unternehmen etwas nachhelfen, wie beispielsweise mit hochwertigem Content oder auch durch das Sammeln relevanter Daten auf Grundlage seines Verhaltens: Öffnet er Newsletter oder klickt er Links an, so lässt sich dies tracken und entsprechend auswerten.
Lead Management
Mit dem Lead Management werden jegliche Massnahmen zusammengefasst, die Unternehmen ergreifen, um aus noch anonymen Leads kontaktierbare Interessenten zu machen.
Der gesamte Prozess setzt sich aus mehreren Phasen zusammen: Zunächst gilt es, die richtigen Zielgruppen zu definieren, anschliessend folgen die Generierung von Leads und das Lead Scoring.
Auf Grundlage dieser Informationen lässt sich dann eine Lead Nurturing Strategie erarbeiten, die schliesslich durch das Lead Routing ergänzt wird.
In gewisser Hinsicht ist das Lead Management eine Brücke zwischen dem Marketing und dem Vertrieb - stets mit dem Ziel, neue Kunden zu gewinnen.
Im Rahmen des Lead Managements werden potenzielle Käufer ermittelt, mit wichtigen Informationen versorgt und teilweise auch direkt zur Interaktion aufgefordert. Sobald sich ein B2B Lead als qualifiziert erweist, kümmert sich der Vertrieb um die Kontaktaufnahme.
Lead Nurturing mit Social Media
Social Media spielt in der heutigen Zeit auch im Geschäftsleben eine enorm wichtige Rolle. Viele Unternehmen schöpfen das enorme Potenzial von Facebook, Instagram & Co. bisher allerdings noch lange nicht aus.
Tatsächlich ist es jedoch so, dass auch Ihr Marketing ohne Social Media für eine erfolgreiche Lead Generation irgendwann ins Stocken geraten wird.
Soziale Netzwerke helfen Ihnen dabei, auf dem neuesten Stand zu bleiben und die Interessen, Fragen und Wünsche Ihrer Leads besser zu verstehen.
Social Media bietet Ihnen aber auch die Möglichkeit, marketingrelevante Informationen wie persönliche Interessen, Werte oder Einflussquellen verschiedenster Personen zu erfassen.
Darüber hinaus bieten viele Netzwerke sehr praktische Features, welche die Kontaktaufnahme mit Leads ermöglichen. Auf diese Weise können Sie auf ganz organische Weise die Reichweite Ihres Unternehmens vergrössern.
Social Media Strategie
Facebook-Seiten von Unternehmen werden heutzutage meist nicht mehr eingerichtet, um Likes zu sammeln. Viel wichtiger ist es, daraus wertvolle Informationen sammeln zu können.
Eine wichtige Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Social Media Strategie sind hochwertige Contents, die in regelmässigen Abständen geliefert werden und als Grundlage für Interaktionen in Sozialen Netzwerken dienen können.
Erfolgreich sind Sie damit allerdings nur, wenn die richtigen Leute mit im Boot sind: Die Definition der richtigen Zielgruppe ist von grösster Bedeutung - themenrelevante Beiträge und Artikel sowie umfassende Recherchen innerhalb der Branche können dabei eine grosse Hilfe sein.
Nicht zu unterschätzen ist jedoch auch die Auswahl der richtigen Netzwerke für den gelieferten Content: Was auf YouTube gut läuft, muss noch lange nicht für Facebook passend sein - und umgekehrt.
Mit der Hilfe eines leistungsstarken Content Management Systems, das sehr genaue Analysen liefern kann und welches in Verbindung mit einem Marketing Automation Tool genutzt wird, lassen sich viele Daten erfassen.
Dazu gehören beispielsweise auch Informationen, aus welchen Kanälen die Leads stammen.
Zur Erfolgsmessung gehört darüber hinaus eine Art Dashboard, auf dem Sie die wichtigsten Kennzahlen festhalten und auswerten. Wie viele Leads haben Sie gewonnen und wie hoch sind die Kosten pro Lead?
Professionelles Tracking und eine regelmässige Analyse sind wichtige Erfolgsindikatoren, um mehr Leads zu generieren und somit auch mehr Conversions zu erzielen.
Lead Nurturing mit E-Mail Marketing
Sind erst einmal neue Leads generiert, geht es darum, Ihre potenziellen Neukunden zu pflegen, bis sie sich zum Kauf entscheiden. Mit dem richtigen Angebot, das zur richtigen Zeit kommt, ist das gar nicht so schwer.
Hier rückt das klassische E-Mail-Marketing wieder in den Fokus: Persönliche Newsletter, die in regelmässigen Zeitabständen mit wichtigen Informationen an den Lead versandt werden, steigern das Interesse.
Durch jede E-Mail lassen sich darüber hinaus relevante Informationen wie die Position, der Bedarf oder andere Daten über den Lead in Erfahrung bringen.
Durch die Unterstützung von Marketing Automation lässt sich Ihre E-Mail Kommunikation noch einmal deutlich verbessern. So profitieren Sie in kürzerer Zeit von einer grösseren Anzahl an hochwertigen Leads - das wirkt sich wiederum äusserst positiv auf Ihre geschäftlichen Beziehungen aus.
Lead Scoring
Der Begriff Lead Scoring bedeutet aus dem Englischen übersetzt so viel wie "Lead-Bewertung" und bezeichnet eine leistungsstarkes Bewertungsmethode von Leads.
Hierbei lässt sich ermitteln, ob die Verkaufschancen gut oder schlecht stehen.
Im Rahmen des Lead Scoring wird untersucht, welche Daten bereits vorliegen und ob bzw. in welchem Umfang der Lead auf eine Kontaktaufnahme reagiert hat. Jede einzelne Interaktion mit dem Lead beeinflusst den Score und gibt an, ob ein Lead wertvoll oder oder nicht.
Das Bewertungssystem wird idealerweise in Kooperation von Marketing und Vertrieb entwickelt - hier ist eine enge Zusammenarbeit erforderlich, um entscheiden zu können, ab wann ein Interessent vom Marketing in den Vertrieb übergeben werden kann. Dieser Prozess wird auch als Lead Routing bezeichnet.
Lead Conversion
Im Marketing und im Vertrieb wird die Umwandlung von einem Lead zu einem tatsächlichen Kunden als Lead Conversion bezeichnet. Wie hoch die Qualität eines Leads ist, hängt zu einem grossen Teil davon ab, wie viele Informationen und Details über ihn bekannt sind.
Während dem Lead Nurturing wird zwischen MQLs (Marketing Qualified Leads) und SQLs (Sales Qualified Leads) unterschieden.
MQLs zeigen zunächst nur Interesse, während SQLs bereits an einem Kauf interessiert sind. SQLs können direkt an den Vertrieb übergeben werden, da sie bereit für den Kaufabschluss sind.
Erzielen lässt sich eine Conversion, also der letztendliche Kaufabschluss, meist nur über eine lange, aber sorgfältig verfolgte Customer Journey.
Vom anfänglichen Erfassen von Daten über das regelmässige Versorgen mit wichtigen Informationen bis hin zum Abschluss ist es ein langer Weg, der mit einer individuell geplanten Lead Strategie schneller zum Erfolg führen kann.
Fazit
Finden Sie heraus, wer Ihre potenziellen Kunden sind. Auf Grundlage dessen lässt sich schrittweise ein Prozess entwickeln, mit dem sich stets kontrollieren lässt, in welcher Phase sich der Interessierte gerade befindet.
Vergessen Sie nicht: Ein Lead Nurturing Prozess endet nicht, sondern wird stets weitergeführt und optimiert. Immer wieder bedarf er einer Anpassung, da sich schliesslich das Marketing und auch die Produkte immer wieder verändern.
Darüber hinaus können Sie sich darüber Gedanken machen, an welchen Stellen der Prozess automatisiert werden kann, um die Arbeit für Ihre Teams zu erleichtern.
