B2B Entscheidungsträger sehen bei all den verschiedenen Performance Marketing Channels oft den Wald vor lauter Bäumen nicht. Dabei ist die Wahl und insbesondere die richtige Bedienung der B2B Marketing Channels von bedeutendem Vorteil. Wie dir das gelingt, zeigen wir dir in diesem Beitrag.
Im Gegensatz zu ihren Kollegen im B2C Bereich haben es B2B Marketer oft schwieriger herauszufinden, wo sie die verschiedenen Mitglieder des Buying Centers antreffen können. Zudem sind die Selektionskriterien bei Social Ads meist nicht so detailliert möglich, wie das bei einem B2C Targeting. Aber: Wer die unterschiedlichen B2B Marketingchannels richtig bespielt, der kann innerhalb kürzester Zeit neue Leads und Anfragen generieren, seine Beziehungen mit Businesspartnern nachhaltig stärken und das eigene Netzwerk sukzessiv ausbauen.
Smartes Performance Marketing zeichnet sich hierbei vorwiegend durch seine Modularität aus, wodurch der Content für jeden Kanal optimiert werden muss, um die gewünschte Persona zu erreichen. Doch wie findet man die relevanten B2B Marketing Channels und wie bedient man die Kanäle möglichst effektiv?
Was macht Performance Marketing Channels so interessant?
Die Corona-Krise hat unsere Geschäftswelt auf den Kopf gestellt. Während Businesskontakte vorher vor allem auf Messen, Events und bei persönlichen Treffen geknüpft und gepflegt wurden, so hat sich dieser Bereich nunmehr beinahe vollständig in die virtuelle Welt verlagert. Doch bereits vor Krisenzeiten, war es unerlässlich, dass du dich vermehrt auf die Bedürfnisse deiner Kunden fokussierst und ihnen relevante Informationen so einfach wie möglich zugänglich machst.
Für deinen Erfolg im B2B Marketing ist es von zentraler Bedeutung, dass du deinen Kontakten eine gute Customer Experience bietest, und Informationen über verschiedene Kanäle zugänglich machst.
Um deinen Leads die für sie wichtigsten Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung zu stellen, musst du also zwingend auf den Kanälen präsent sein, auf welchen sich deine Leads bereits bewegen. Um die verschiedenen Online und Offline Touchpoints optimal aufeinander abzustimmen, kann dir eine Customer Journey Map weiterhelfen.
Es ist von zentraler Bedeutung, dass du deine Touchpoint basierend auf dem Verhalten deiner Leads wählst.
Die wichtigsten B2B Marketing Channels im Überblick
Die Auswahl der Performance Marketing Channels ist abhängig von der Branche, in welcher du tätig bist, sowie von den Prioritäten deines Unternehmens und den zur Verfügung stehenden Ressourcen. So sind Unternehmen, die in den Bereichen Marketing, Training oder Softwarevertrieb angesiedelt sind, weitaus abhängiger von sozialen Medien als Unternehmen in der Bergbau- oder Flugzeugbranche.
Als Faustregel gilt: Bediene besser 2-4 B2B Marketing Channels umfassend anstatt alle möglichen halbherzig mit Content zu befüllen.
Zudem lohnt sich ein Blick auf die aktuellen Marketing-Statistiken, die frühzeitig Hinweise auf neue Trends, sowie ein geändertes Nutzerverhalten geben.
Social Media
Eine starke und treue Community in den sozialen Medien kann heutzutage über den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden. Im B2B Bereich sind insbesondere Kanäle wie LinkedIn, YouTube oder Twitter. Aber auch Social-Media-Plattformen, die auf den ersten Blick nah B2C schreien, können im B2B Performance Marketing gut funktionieren. So setzen B2B Marketer immer öfters auch auf Facebook oder Instagram. Aber auch Pinterest ist auf dem Vormarsch: So zeigen Studien, dass mehr als 25 % der Social Media Marketer im B2B Bereich auf Pinterest setzen.
Der weitaus beliebteste Performance Marketing Channel ist aktuell jedoch LinkedIn. Das mächtige Business Network verfügt über mehr als 700 Millionen registrierter Nutzer in rund 200 Ländern weltweit, die wiederum in knapp 3 Millionen Gruppen des Netzwerks aktiv sind. Daher verwundert es nicht, dass 96% aller B2B Marketer Inhalte auf LinkedIn verbreiten.
Neben qualifizierten Beiträgen werden in diesem Zusammenhang Live Events und Workshops immer wichtiger. Bei den begehrten und oftmals exklusiven Online-Sessions handelt es sich jedoch nicht um klassische Produktpräsentationen, sondern vielmehr um Trainings, Seminare und geleitete Diskussionsrunden, die Business Partnern und Interessenten einen echten Mehrwert bieten.
SEO
Bei der traditionellen Suchmaschinenoptimierung wird versucht, das eigene Ranking innerhalb von Suchmaschinen zu verbessern. Dabei werden mehr als 50 % der B2B-Besucher durch organische Suchmaschinenergebnisse auf die Webseite aufmerksam. Im Gegensatz dazu leiten bezahlte Anzeigen nur 5 -10 % der Nutzer auf den beworbenen Webauftritt.
Für effektives B2B Performance Marketing gilt hierbei, dass besonders Keywords, die dem Industriestandard entsprechen oder in der Branche üblich sind, geschickt in den digitalen Content integriert werden. Dies gilt nicht nur für Blog Beiträge, sondern auch für das Display Marketing, sowie für Newsletter und die eigene Webseite.
SEA
Der exzessive Einsatz von Smartphones und Tablets macht es notwendig, bezahlte Anzeigen für mobile Endgeräte zu optimieren. So gilt es zu prüfen, ob die gewünschten Kampagnen bei LinkedIn oder Google auch auf Android und iOS perfekt performen und einen positiven Eindruck hinterlassen. Vor allem ist aber wichtig, dass du die richtigen Personen zur richtigen Zeit (wieder) auf dich aufmerksam machst – insbesondere dann, wenn sie nicht aktiv nach dir suchen. Um dieses Ziel zu erreichen, gilt es, das richtige Format (Display Ads, Text Ads, Discovery Ads, …) einzusetzen.
Display Marketing
Mehr als 30 % aller B2B Marketer benutzen Display Ads, um die Sichtbarkeit sowie den Bekanntheitsgrad der eigenen Marke zu steigern. Bei der Gestaltung der Anzeigen ist es erforderlich, den Content für B2B Entscheidungsträger zu optimieren und Schlüsselwörter zu wählen, die für die gewünschte Persona von Relevanz sind. Studien zeigen hierbei, dass mehr als 90 % der Internetnutzer weltweit auf den Suchmaschinengiganten Google zurückgreifen. Im Hinblick auf die Buyer Journey sollte sich eine erfolgreiche B2B-Kampagne daher nicht nur ausschliesslich auf LinkedIn konzentrieren, sondern auch das Google Display Network einbeziehen.
Content Marketing
Durchdachtes Content Marketing ermöglicht es, die Aufmerksamkeit von Geschäftspartnern und Interessenten auf sich zu ziehen. Ähnlich wie beim B2C Marketing gilt es hierbei, hochwertige Inhalte zu produzieren, die ein Problem des Besuchers lösen oder branchenrelevante Informationen beinhalten. Studien in diesem Zusammenhang zeigen, dass mehr als 40 % aller B2B Vertriebsbeauftragten zumindest drei bis fünf Beiträge lesen, bevor sie mit dem Unternehmen in Kontakt treten.
Interviews mit Journalisten oder Branchenkennern sowie Kooperationen mit einschlägigen Industrie-Bloggern können die Sichtbarkeit steigern und dabei helfen, sich als Experte innerhalb der Branche zu etablieren. Zudem lohnt es sich, klassische Beiträge mit Podcasts oder Videos zu kombinieren.
Für grösstmöglichen Erfolg gilt es, die Beiträge mit den passenden Schlüsselwörtern auszustatten und in den Top B2B Marketing Channels zu bewerben.
B2B Performance Marketing ist nachhaltiges Marketing
Erstklassiges B2B Performance Marketing erhöht die Reichweite, verbessert die Reputation und sorgt für mehr Kaufabschlüsse.
Um erfolgreich zu sein, muss B2B Channel Marketing jedoch konsequent geplant, gesteuert und umgesetzt werden.
Nur wer es schafft, B2B Performance Marketing zentral im Unternehmen zu positionieren und die notwendigen Performance Marketing Channels konstant mit interessanten Inhalten bespielt, schafft es auch, das eigene Netzwerk kontinuierlich zu erweitern und die neuen Leads perfekt zu verwerten.
Dabei ist unsere virtuelle Welt überaus agil, wodurch es gilt, neue Trends schnell und professionell in die eigenen Kampagnen zu integrieren. So steigerte sich etwa die Rate von Live Events und Seminaren auf LinkedIn während der Corona-Krise um beinahe 90 % und auch die Anzahl an branchenspezifischen Podcasts nimmt rasant an Fahrt auf. [Quelle]
Fazit
Modernes B2B Performance Marketing ist heutzutage ein wichtiger Bestandteil unserer globalen Geschäftswelt. Wem es gelingt, eine starke Präsenz in der virtuellen Welt aufzubauen, der kann die Vorteile der Digitalisierung vollends nutzen und sich ein weltweites Netzwerk mit starken Partnern und treuen Kunden aufbauen. Grundvoraussetzung hierfür ist jedoch ein zielgerichtetes B2B Channel Marketing, welches die notwendigen B2B Performancechannels identifiziert und regelmässig mit qualitativ hochwertigen und an die Zielgruppe angepassten Kampagnen versorgt.
