Mit einem online Blog voller relevanter Inhalte und der Verteilung über die richtigen Kanäle lassen sich digitale Leads in zahlende B2B Kunden umwandeln. Wir zeigen, was Sie dabei beachten müssen.
Herausforderungen bei der Neukundengewinnung im B2B
Kunden sind die Säulen jedes Unternehmens, die über den Grad des Erfolgs entscheiden. Suchst du diese ausschliesslich offline, kann das Fundament deiner Firma schnell ins Wanken geraten. Du musst deine Kunden dort abholen, wo sie am einfachsten zu erreichen und zu begeistern sind: online.
Die Neukundengewinnung lediglich ausserhalb des Internets zu betreiben raubt dir einen Grossteil potenzieller Kunden und die Chance, diese gezielt und strategisch für sich zu gewinnen.
Neue Kanäle zur Neukundengewinnung im B2B erschliessen
Damit sich der Vertrieb voll und ganz auf den Abschluss und die Pflege von Kunden konzentrieren kann, müssen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten.
Das Marketing übernimmt dabei die Aufgabe, online wertvolle Kontakte aufzuspüren, in bekannte Leads umzuwandeln und solange zu bearbeiten, bis ein klares Interesse für einen ersten Kontakt mit dem Vertrieb sichtbar wird. An dieser Stelle wird der qualifizierte Lead an den Vertrieb übergeben, der sich wiederum um die eigentliche Akquise der Neukunden kümmern.
Mit der Erschliessung von digitalen Kanälen eröffnen sich dabei neue Möglichkeiten. Das Marketing spricht potenzielle Kontakte früher in der Customer Journey an, als dies bisher der Fall war. Mit Hilfe der richtigen Inhalte kann ein Interessent aktiv durch die Customer Journey geführt werden, ohne das der Vertrieb eingeschaltet werden muss.
Der Vertrieb soll erst dann zum Zug kommen, wenn ein klares Interesse seitens des Kontaktes signalisiert wird.
Neben digitalen Plattformen helfen auch Technologien wie Marketing Automation dabei, wiederkehrende Prozesse zu automatisieren, Inhalte zu personalisieren, gezielt über verschiedene Kanäle zu verteilen und jeden Lead individuell zu qualifizieren. Die Neukundengewinnung wird somit zu einem gewissen Teil automatisiert und sowohl das Marketing wie auch der Vertrieb von zeitraubenden Aufgaben entlastet.
Erfahre jetzt, wie du mit den folgenden 6 Tipps die die B2B Neukundengewinnung mit digitalen Kanälen meisterst:
-
Einheitliches Verständnis der Zielgruppe
-
Relevante Beiträge erstellen
-
Verschiedene Formate testen
-
Gated Content (Lead Magnets) einsetzen
-
Social Media Nutzen
-
Personalisierte Newsletter versenden
Tipp 1 zur Neukundengewinnung im B2B: Einheitliches Verständnis der Zielgruppe
Damit das Marketing auch tatsächlich in der Lage ist, den Vertrieb mit relevanten Kontakten zu versorgen, muss vorab geklärt werden, was einen wertvollen Lead ausmacht. Dazu ist eine enge Abstimmung der beiden Abteilungen nötig.
Eine klare definition der Zielgruppe hilft, die Gewinnung von Neukunden effizienter zu gestalten und Leerläufe durch den Vertrieb zu minimieren.
Für eine zielgerichtete Ansprache soll dabei nicht nur eine Kontaktperson im Fokus stehen, sondern alle für die Kaufentscheidung relevanten Entscheidungsträger, also das komplette Buying Center.
Nur so ist das Marketing in der Lage, alle nötigen Themen und Informationen aufzubereiten, die für eine fundierte Kaufentscheidung nötig sind.
Tipp 2 zur Neukundengewinnung im B2B: Relevante Beiträge erstellen
Online Magazine und Blogs eignen sich hervorragend, um informative Artikel rund um das Angebot deines Unternehmens zu publizieren und von hier aus über verschiedene Kanäle zu streuen. So holst du deinen potenziellen Käufer bei seinen Bedürfnissen ab, bevor er sich überhaupt mit Angeboten und Anbietern beschäftigt.
Quelle: ELPRO Unternehmensblog
Essenziell für einen Blog sind dabei natürlich relevante Inhalte. Relevant bedeutet hier, den Bedürfnissen und dem Kontext des Interessenten entsprechend. Werberische Botschaften und Hintergründe zu Ihrem Unternehmen sind hier fehl am Platz.
Ein interessanter Artikel ist der erste Kontaktpunkt auf dem Weg zu Neukundenakquise.
Mit Hilfe von interessanten Artikeln schaffst du Vertrauen bei deinen zukünftigen Kunden und hast die Möglichkeit, die eigene Expertise in einem informativen Kontext aufzuzeigen.
Diese Form der B2B Kundenakquise ist subtiler als herkömmliche, klassische Werbung, ohne dabei an Wirkung zu verlieren. Im Gegenteil – sie wirkt auf viele Interessenten sympathischer und weniger aufdringlich.
Tipp 3 zur Neukundengewinnung im B2B: Verschiedene Formate testen
Möchtest du deine Expertise in bestimmten Themen hervorheben und direkter auf offene Fragen von potenziellen Kunden eingehen können, ohne den Vertrieb zu überladen, eignen sich Webinare und Videos als Ergänzung zu den geschriebenen Artikeln.
Bei Webinaren hast du die Möglichkeit, verschiedene Interessenten gleichzeitig abzuholen, auf spezifische Fragen einzugehen und eine persönliche Note einzubringen.
Mit jeder Durchführung eines Webinars ferstehst du deine Kunden besser, sammelst typische Fragen und kannst diese künftig früh in der Customer Journey beantworten.
Um zeitungebunden einen ähnlichen Effekt zu erreichen, eignen sich Videos. Auch dieses Format ermöglicht eine persönliche Ansprache, ermöglicht es dem Rezipient jedoch dann auf den Inhalt zuzugreifen, wann es in seinen oder ihren Zeitplan passt.
Gut gemachte, clevere Videos bleiben im Kopf, sind ein Katalysator für die Gewinnung von Neukunden und können auf der eigenen Webseite, sowie auf bekannten Plattformen wie YouTube, Facebook und Twitter hochgeladen und geteilt werden.
Tipp 4 zur Neukundengewinnung im B2B: Gated Content (Lead Magnets) einsetzen
Damit deine Webseitenbesucher nicht unbekannte User bleiben, sondern zu bekannten Leads werden, solltest du Gated Contents oder auch sogenannte Lead Magnets eingesetzen.
Ein Lead Magnet ist ein hochwertiger Inhalt, der ein Interessent im Tausch gegen seine Kontaktdaten erhält.
Gated Contents und Lead Magnets haben somit das gleiche Ziel: Ein online Formular vor einen ausgewählten Inhalt (Artikel, Video, o.ä.) zu setzen, um die De-Anonymisierung eines Users zu bewirken und seine Einstimmung für eine künftige Kontaktaufnahme abzuholen.
Diese Ersterfassung interessierter Kontakte ist ein wesentlicher Schritt auf dem Weg zu erfolgreichen Neukundenakquise.
Tipp 5 zur Neukundengewinnung im B2B: Social Media nutzen
Social Media Kanäle, allen voran B2B fokussierte Plattformen wie LinkedIn oder Xing, eignen sich hervorragend zur Verbreitung Ihrer digitalen Inhalte und vergrössern so deine Reichweite. So zeigst du deine Expertise nicht nur den Webseiten Besuchern auf, sondern auch deinem erweiterten Netzwerk.
Quelle: Vorschau eines LinkedIn Posts mit der Pedalix Software
Um zusätzliche Interessenten zu erreichen, können die publizierten Social Media Beiträge zusätzlich von gut vernetzten Mitarbeitern geteilt oder mit einem kleinen finanziellen Beitrag zusätzlich gepusht werden.
Social Media Kanäle bieten die einmalige Möglichkeit, einen unverbindlichen Dialog mit potenziellen Kunden zu eröffnen.
Ob die anvisierte Zielgruppe dabei auf einen Beitrag reagiert, ist stets abhängig vom Inhalt und der Aufbereitung des Posts. Überlege dir bei jedem Beitrag, was für ein Engagement du dir seitens der Leser wünschst und wie du dieses am besten aktivieren kannst.
Ein Interaktion auf Social Media trägt somit weiter dazu bei, Interessenten in Richtung einer Neukundenakquise zu bewegen.
Tipp 6 zur Neukundengewinnung im B2B: Personalisierte Newsletter versenden
Eine weitere Möglichkeit, dein Wissen an die potenzielle Kundschaft zu bringen, ist der Versand von personalisierten Newslettern.
Damit ein Interessent einen Newsletter liest, muss dieser sowohl über eine passende Betreffzeile, als auch über individuell auf ihn oder sie zugeschnittene Inhalte verfügen.
Biete deinen Newsletter-Abonnenten Inhalte, die auf deren bestehendem Wissen aufbauen und den Leser oder die Leserin einen Schritt weiter führen in der Customer Journey.
Quelle: Personalisierter Newsletter von Pedalix Software
Nutze den Newsletter weiter dazu, den Interessenten auf zusätzliche Inhalte, wie z.B. ein bevorstehendes Webinar aufmerksam zu machen.
Fazit
Mit der digitalen Neukundengewinnung vergrösserst du deine Reichweite und erreichst deine Zielgruppe bereits sehr früh in deren Customer Journey. Mit Hilfe von relevanten Inhalten in Text, Bild, Video oder gar Webinar Format hast du die Möglichkeit, dein Wissen einem breiten Publikum zugänglich zu machen und gleichzeitig Vertrauen zu schaffen.
Durch den gezielten Einsatz von Gated Content identifizierst du deine Webseitenbesucher und schaffst einen ersten Kontakt zu potenziellen Neukunden - ganz ohne den kostenintensiven Einsatz von Vertriebsmitarbeitern.
