Optimiere in deinem B2B Business deine Marketingprozesse durch professionelle Strategien aus dem Lead Management. So erkennst du, wie aus zufälligen Interessenten Sales Qualified Leads werden.
Was ist ein Sales Qualified Lead?
Innerhalb des Lead Funnels befindet sich der Sales Qualified Lead an der untersten Spitze des Trichters. Er ist damit das wertvollste Produkt der Leadgenerierung im Rahmen des Marketingprozesses für die Neukundengewinnung im B2B Segment.
Der Sales Qualified Lead hat dabei einen mehrstufigen Prozess innerhalb des Marketing Teams durchlaufen und ist jetzt ein potenzieller Kunde, der bereit ist, mit deinem Vertriebsteam konkrete Verkaufsgespräche zu führen.
Er hat während der Zeit durch die Betreuung im Marketing mehrfach Interesse an den Themen und Produkten deines Unternehmens gezeigt.
Diese Kriterien muss ein Sales Qualified Lead erfüllen
Für einen strukturierten Prozess zur Erfassung und Einstufung der B2B Leads ist es hilfreich, gewisse Vorgaben als Massnahmenkatalog zu vereinbaren. Daher sollten Kriterien festgelegt werden, die ein Interessent oder Lead erfüllen muss, um im Lead Funnel zum Sales Qualified Lead zu werden.
Hier einige Kriterien, die ein deutliches Interesse an den Produkten Ihres Unternehmens erkennen lassen:
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Wiederkehrender Besucher auf Webseite
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Interesse an informativen Inhalten (Blog)
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Interesse an weiterführenden Informationen (Gated Content)
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Reaktion auf Social Media Beiträge
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Interaktion mit Corporate Newslettern
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Interesse an produktspezifischen Inhalten
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Erreichen von bestimmtem Lead Scores
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Direkte Kontaktanfrage
Während dieser Phase haben die Mitarbeitenden des Marketing Teams mithilfe unterschiedlicher Kriterien das jeweilige Interesse des Leads registriert. Die Aktivitäten des potenziellen Kunden wurden in der Firmendatenbank gespeichert und von den Mitarbeitenden im Marketing in einem Scoring bewertet.
Wenn ersichtlich ist, dass der Lead die Reife zum Sales Qualified Lead erreicht hat, erfolgt die Übergabe des Kontaktes an den Vertrieb.
Wiederkehrender Besucher auf Webseite
Aus dem Besuch des Leads auf deiner Webseite kannst du wichtige Schlüsse ziehen. Sein Interesse zeigt bereits, dass der Lead mehr Informationen zum Thema wünscht und zu gegebenen Zeitpunkt wohl auch an einer Lösung für sein Problem interessiert ist.
Wenn sich dein Lead bereits auf speziellen Produktseiten und die dazugehörigen Preislisten bewegt oder eine Demoversion beantragt, hast du vermutlich schon einen kaufbereiten SQL an der Hand.
Interesse an informativen Inhalten (Blog)
Eine gute Idee im Rahmen deines Marketingprozesses ist die Veröffentlichung von regelmässigen Beiträgen rund um die Themenwelt deiner Angebote auf einem unternehmenseigenen Blog.
Hier haben Kunden und Leads die Gelegenheit, sich ausgiebig zu informieren. Versehe deine Blogbeiträge immer an den passenden Stellen mit weiterführenden Links und Teasern, damit der User aktiv durch deine Inhalte geführt wird, welche für sein Profil und seinem Standort auf der Customer Journey am meisten Relevanz haben.
Interesse an weiterführenden Informationen (Gated Content)
Die Bereitstellung von Gated Content auf deiner Webseite eignet sich hervorragend zur Generierung von Leads im B2B Segment. Da es sich bei diesen Inhalten um wertvolle Informationen handelt, solltest du diese nicht einfach umsonst herausgeben.
Bevor sich dein potenzieller Kunde die Daten herunterladen kann, ist es erforderlich, ein digitales Kontaktformular mit seinen Kontaktdaten einzufordern. Das ist der Lohn für dein Marketing Team.
Reaktion auf Social Media Beiträge
Durch die Verbreitung von interessanten Artikeln und Informationen zu deinem Unternehmen auf Social Media Kanälen erreichest du eine Vielzahl an potenziellen Kunden.
Ein Lead, der auf einen der Beiträge reagiert, ist mit grosser Wahrscheinlichkeit auch an den Produkten und Dienstleistungen deines Unternehmens interessiert. Nutze daher diese Reaktion und begeistere den Lead mit kontinuierlichem Lead Nurturing.
Interaktion mit Newslettern
Mit dem Abonnieren des deines Newsletters hast den ersten Schritt zur Conversion eines Kunden getan.
Jetzt ist es die Aufgabe der Mitarbeitenden im Marketing durch Bereitstellung von Zusatzinformationen und der Frage nach den Wünschen und Bedürfnissen des Leads weitere Informationen über den Kunden zu sammeln.
Die erhaltenen Informationen dienen dir für Scoring auf dem Weg zum Sales Qualified Lead.
Interesse an produktspezifischen Inhalten
Durch das Interesse an produktspezifischen Inhalten signalisiert dein Lead, das er sich ausgiebig mit den Produkten und Dienstleistungen deines Unternehmens beschäftigt hat. Jetzt ist es entscheidend herauszufinden, ob die eigene Produktpalette geeignet ist, um die Wünsche und Bedürfnisse des Leads zu erfüllen.
Ist das der Fall, sollte direkt eine Handover des Leads vom Marketing an das Vertriebsteam erfolgen.
Erreichen von bestimmtem Lead Scoring
Bei jeder Aktion vonseiten des Kunden oder des Marketing Teams ist es entscheidend, das Ereignis in der firmeneigene Datenbank zu erfassen und zu bewerten. Innerhalb eines gut strukturierten Lead Scoring Modells führt jeder Eintrag zu einer Aufwertung oder Abwertung des erreichten Levels.
So kann beispielsweise das Abbestellen des Newsletters oder ein fruchtloses Gespräch zu einer schlechten Bewertung des Kontaktes führen. Hat der Lead die erforderliche Reife zum Sales Qualified Lead im Scoring erreicht, sollte die Übergabe an den Vertrieb erfolgen.
Direkte Kontaktanfrage
Mit dem digitalen Versand der vom Lead ausgefüllten Kontaktanfrage an dein Unternehmen hat der Lead sein Interesse an weiterführenden Verkaufsgesprächen schriftlich bekundet.
Jetzt erfolgt die Übergabe aller bisher gesammelten Daten über das Interesse des Leads zusammen mit der Kontaktanfrage an den Vertrieb. Eventuell gibt es bereits konkrete Anfragen zu Produkten des Unternehmens, die einen wichtigen Ansatzpunkt für das erste Verkaufsgespräch geben.
Fazit
Damit ein Interessent innerhalb des Lead Funnels zu einem Sales Qualified Lead wird, durchläuft er einen strukturierten Prozess. Hier helfen vordefinierte Kriterien, um das Interesse des potenziellen Kunden an den Produkten des Unternehmens festzustellen.
Dabei bleibt es dir überlassen, ob ein Sales Qualified Lead tatsächlich alle Kriterien erfüllen muss. Wichtig ist, dass die gesammelten Informationen über den Lead aud deiner Customer Data Platform gespeichert werden, damit eine effiziente Übergabe an den Vertrieb erfolgen kann.
