Die Zukunft des B2B ist digital – trotzdem verschenken Unternehmen weiterhin Potenzial und klammern sich an veralteten Vertriebsstrukturen. Dabei ist der Weg zum Vertrieb 4.0 eine Investition in die eigene Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt.
Die Vertriebspraxis hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Um die Anforderungen und Erwartungen der Kunden zu erfüllen, gilt es, Technologien strategisch und kreativ zu nutzen. Die verschiedenen Einsatzmöglichkeiten und deren Benefit im Vertrieb zu erkennen, ist dabei der erste wichtige Schritt. Die Wahrheit ist: Die Digitalisierung hat im B2B längst Einzug gehalten, während der Vertrieb oftmals noch analog und nach alten Schemata weiterläuft. Wer das nicht erkennt und entsprechend handelt, läuft Gefahr, von der Konkurrenz abgehängt zu werden.
Der Status quo: DACH-Unternehmen hinken hinterher
Obwohl die Digitalisierung längst Einzug in die meisten Privatleben gehalten hat, verschenken Unternehmen in 2021 immer noch Chancen.
Gerade im B2B Bereich erfolgt die Reaktion auf technische Entwicklungen und Trends nur sehr schleppend.
Das betrifft vor allem alteingesessene Unternehmen, die ihren Vertrieb immer noch weitestgehend analog führen und denen eine Umstellung als ein zu grosser Kraftakt erscheint. Dabei mangelt es oft bloss am nötigen Know-How.
Die häufige Ausrede: Im B2B legen Kunden Wert auf den klassischen persönlichen Kontakt, bevor eine Geschäftsbeziehung eingegangen werde. Dass mehr als die Hälfte aller im Einkauf Beschäftigten jünger als 35 Jahre sind und somit zur Gruppe der Digital Natives gehören, findet dabei keine Berücksichtigung. Gerade für diese Gruppe zählt aber die moderne Informationstechnologie im privaten als auch im beruflichen Kontext längst zur Selbstverständlichkeit.
Wird im B2B also komplett auf Digitalisierung verzichtet, handelt man sich automatisch einen geschäftlichen Nachteil ein. Dabei muss klar sein: Es geht hier nur um den Status quo. Wer überlegt, in welchem Alter sich Kinder heutzutage mit Technik und dem Internet beschäftigen, kann sich denken, wie die Prognosen für den analogen Vertrieb aussehen.
Der B2B Vertrieb kann vom B2C lernen
B2C macht es mit zahlreichen Online shops und Kundenportalen vor: Das Endkundengeschäft wird hier bereits überwiegend digital abgewickelt, während E-Commerce oft als primärer, zumindest aber als zusätzlicher Vertriebsweg genutzt wird. Marketing und Werbung sind gezielt auf das Internet abgestimmt – anders ist die Zielgruppe in der Regel auch gar nicht zu erreichen.
Warum aber ist die Digitalisierung hier grösstenteils angekommen, während B2B analog bleibt?
Rund ein Drittel der B2B Unternehmen in den DACH-Ländern bieten ihren Abnehmern nicht einmal die Möglichkeit, online ihre Waren oder Dienstleistungen zu bestellen.
Dabei setzen Business-Kunden (wie auch die Kunden im B2C) diese Möglichkeit mittlerweile voraus. Das Resultat für Digitalisierungs-Verweigerer: Das Unternehmen wirkt antiquiert und somit unprofessionell.
Da auch die meisten Business-Kunden das Internet als primäre Informationsquelle nutzen, taucht das Unternehmen häufig gar nicht erst auf deren Radar auf. Das veraltete Vertriebsmodell, Mitarbeiter ans Telefon zu setzen und diese dann mit gedrucktem Informationsmaterial zum Kunden nach vorheriger Terminabsprache zu schicken, verspricht längst keinen Erfolg mehr. Wer das im B2B Vertrieb nicht erkennt und sich hier kein Beispiel an B2C Unternehmen nimmt, wird sich in Zukunft nicht mehr gegen die Konkurrenz behaupten können.
Technologien für den Vertrieb 4.0
Verschiedene Technologien führen den B2B Vertrieb in die Zukunft und unterstützen Verantwortliche bei wichtigen und oftmals auch zeitraubenden Arbeiten. Das vorrangige Ziel beim Einsatz dieser Mittel ist eine Steigerung der Effizienz. Hier gilt: Informationen sammeln, strukturieren und analysieren. Nur so kann die Basis für einen funktionierenden modernen Vertrieb geschaffen werden. Im folgenden geht es um die wichtigsten Entwicklungen und Trends auf diesem Gebiet.
Digitales Leadmanagement
Die Generierung von Leads ist eine der zentralen Aufgaben des Vertriebs. Das Herzstück ist hierbei das Customer Relationship Management, welches durch ein entsprechendes CRM System durchgeführt wird. Es sammelt und analysiert alle relevanten Kundendaten und verarbeitet diese zu Leads – und das komplett automatisiert.
Der Vertriebsmitarbeiter erhält ein übersichtliches Bild vom Kunden, mit allen zuvor erfassten Informationen. So entsteht die Möglichkeit, einen konkreten Bedarf zu prognostizieren und den Kunden dann gezielt anzusprechen (sofern dieser einer Kontaktaufnahme zuvor zugestimmt hat). Technologien wie Customer Data Platform (CDP) und CRM Systeme gestalten den kompletten Kunden- und Vertriebsprozess somit effizienter und sparen Zeit und Aufwand durch die Ermöglichung einer gezielten Kontaktaufnahme.
Künstliche Intelligenz und ihre Einsatzmöglichkeiten im Vertrieb
Er ist allgegenwärtig und beflügelt die Albtraum-Szenarien viele Kinogänger – dabei werden beim Begriff der künstlichen Intelligenz oftmals falsche Assoziationen erzeugt. Im Vertrieb geht es überwiegend um Software Tools, die das CRM-System unterstützen. Sie erkennen automatisiert Muster in den Datensätzen und wirken aktiv bei der Leadgenerierung mit.
Dabei werden nicht nur Datensätze des Unternehmens, sondern z. B. auch soziale Medien durchforstet, die wertvolle Informationen bereithalten und die Kontaktdaten auf legale Weise um ein Vielfaches vermehren können. Sind die Suchpräferenzen festgelegt, liefert die KI somit potenzielle Geschäftskontakte, die mit dem Angebot des B2B Unternehmens korrelieren.
Virtual Reality als Showroom für Industrieprodukte
Bisher gilt die VR-Brille eher als technische Spielerei, die keinen praktischen Nutzen mit sich bringt. Dabei hält sie für den Vertrieb einige Möglichkeiten bereit, die zukunftsweisend sein könnten.
Virtuelle Produktvorstellungen könnten mit Hilfe von Virtual Reality realitätsnah und in visuell beeindruckender Art und Weise eine ganz neue Customer Experience ermöglichen.
Mit einer VR-Brille betritt der potenzielle Kunde virtuelle Räume, um Maschinen oder andere visualisierbare Objekte aus der Nähe zu betrachten. Zwar steigt der Informationsgehalt nicht bedeutend gegenüber einer herkömmlichen Produktpräsentation, doch hat der Betrachter hier ein Erlebnis, welches den Aspekt der visuellen Erfahrung neben der reinen Information in den Vordergrund stellt. Diese ungewöhnliche und die Sinne stimulierende Erfahrung kann durchaus verkaufsfördernd wirken.
Digitale Tools zur Kommunikation
Spätestens seit Beginn der Corona Pandemie gehört die digitale Kommunikation mit Mitarbeitern und Kunden zum Standard, auch im Vertrieb. Auch im Kundengespräch bietet sich der Videochat an. Man führt ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht, was beim Telefonat nicht gegeben ist, doch verzichtet auf das persönliche Erscheinen und den damit verbundenen Aufwand – oder auf die gesundheitliche Gefahr, wenn man die aktuelle Lage berücksichtigt.
Potenzielle Kunden sehen, mit wem sie sprechen, was erfahrungsgemäss zu mehr Vertrauen als bei einem anonymen Telefonat führt.
Auch nach dem Ende der Pandemie werden digitale Kommunikationsdienste wie Zoom, Microsoft Teams oder Google Meet weiterhin relevant bleiben, da sie sowohl für den Vertrieb als auch für den Kunden Vorteile bieten.
Der Vertrieb im B2B muss mutiger werden …
… und die Chancen der Digitalisierung erkennen und umsetzen. Es geht nicht um einen gerade in Kraft getretenen, langsamen Wandel der Umstände: Die Veränderung ist längst da und die B2B Vertriebe sind kurz davor, den Anschluss zu verpassen.
Fazit
Alle Voraussetzungen für den Vertrieb 4.0 sind längst gegeben – kein Unternehmen im B2B kann heutzutage noch plausibel begründen, warum es im analogen Zeitalter verweilt. Dabei ist die Angst nicht gerechtfertigt: Die Umstellung auf einen digitalisierten Vertrieb ist kein Neuland mehr und es gibt längst etablierte und erprobte Lösungen, um diesen Schritt zu gehen. Wichtig ist vor allem der Entschluss, sich dem Paradigmenwechsel durch die Digitalisierung zu stellen.
Die Belohnung ist ein durchweg effizienterer Vertrieb, der die Anforderungen der modernen Zeit erfüllen kann.
Neben Tools wie den CRM-Systemen, die die Lead-Generierung und die Verwaltung von Kundendaten durch KI erheblich vereinfachen, bieten Technologien wie Virtual Reality vielversprechende Innovationen für das Kundenerlebnis. Im B2C hat man es schon erkannt: Wer sich am Markt behaupten will, setzt auf Digitalisierung.
