Geschäftsrelevante Ereignisse ebnen den Weg zur erfolgreichen Gewinnung und Konvertierung hochwertiger Kundenkontakte. Wer sie übersieht, verschenkt enormes Potenzial. Wir stellen dir die sechs wichtigsten Sales Trigger vor und zeigen auf, wie du deine Leadgenerierung mit ihrer Hilfe auf ein neues Level hebst.
Jeder Lead zählt
„Danke, kein Bedarf. Wir haben bereits einen Anbieter“ – eine Antwort, die im beruflichen Alltag leider allzu oft vorkommt. Die Ursache für die häufige Absage liegt in der besonderen, engen Bindung zwischen Käufer und Verkäufer im B2B Bereich. Geschäftskunden bleiben ihren Lieferanten traditionell über viele Jahre hinweg treu.
Ein potenzieller Kunde wird entweder bereits von der Konkurrenz bedient oder ist noch unberührt. Letzteres ist deutlich vorteilhafter für dich.
Wer das Wettrennen um die wertvollsten Leads im B2B Bereich gewinnen möchte, der muss nicht zwangsläufig der Beste sein. Es hilft oft schon, der Erste zu sein.
Wäre es nicht praktisch, wenn du den Bedarf der Kunden früh erkennen und ohne Verzögerung bedienen könntest? Bestimmte Geschäftsereignisse – sogenannte Sales Trigger – machen es möglich. Sie bieten den perfekten Rahmen für die Generierung erstmaliger Kundenkontakte und heizen bestehenden, erkalteten Leads neu ein.
Was ist ein Sales Trigger?
Das englische Wort „Trigger“ kann mit Anreiz, Auslöser oder Impuls übersetzt werden. In Bezug auf den Bereich des B2B Vertriebs beschreibt der Begriff sämtliche Ereignisse, die einen Bedarf auslösen. Es entsteht quasi eine Lücke, die das Unternehmen mithilfe geeigneter Anbieter zu füllen versucht.
Sales Trigger entstehen durch interne und externe Veränderungen. Diese können struktureller, personeller oder regulatorischer Natur sein.
Verfolge diese Geschehnisse proaktiv, um profitable B2B Leads zu generieren und deinen Mitbewerbern stets einen Schritt voraus zu sein. Nicht zuletzt erleichtert dir das unternehmensspezifische Detailwissen die Konvertierung der Kundenkontakte.
Dies sind die sechs wichtigsten Ereignisse, die dir bei der Leadgenerierung als Türöffner dienen:
In der Praxis haben sich diese Aspekte als besonders relevant erwiesen. Sie treten häufig, branchenübergreifend und unabhängig von der Unternehmensgrösse auf.
6 Sales Trigger und die Chancen, die sie dir bieten
Sales Trigger 1: Management Änderungen
Der Neuzugang auf der Führungsebene sieht sich einem eingeschworenen Team aus alteingesessenen Mitarbeitern gegenüber. Ganz oben auf der To Do Liste neuer Manager steht daher oftmals eines: Veränderungen einführen und für frischen Wind sorgen.
Ein personeller Wechsel im Management zieht oft auch strukturelle Veränderungen nach sich. Abteilungen werden zusammengelegt, aufgelöst oder durch zusätzliches Personal vergrössert. Der zuständige Ansprechpartner wechselt, sodass ein ehemals desinteressierter Kunde sich plötzlich gesprächsbereit zeigt.
Bei diesem Sales Trigger sind persönliche Informationen über den neuen Ansprechpartner Gold wert.
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Fand der Wechsel auf Ebene der Geschäftsführung, in der Riege der Einkäufer, Marketing- oder in der Vertriebsleitung statt?
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Wie steht es um den beruflichen Background des Kandidaten?
Die systematische Beantwortung dieser Fragen hilft dir, den Umfang des strategischen Wandels beim potenziellen Kunden abzuschätzen.
Sales Trigger 2: Unternehmensexpansion
Es gibt ein Ziel, das jedes Unternehmen verfolgt: Wachstum. So gleich der Endpunkt, so unterschiedlich sind die Wege dorthin. Eine Vergrösserung kann beispielsweise
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in Form einer Fusion mit einem anderen Marktteilnehmer, der Übernahme eines Mitbewerbers oder dem Ausbau der bereits vorhandenen Abteilungen erfolgen.
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Auch die Einführung neuer Produkte oder
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der Eintritt in einen vertikalen Markt
sind Anzeichen für eine Expansion.
Der Sales Trigger der Expansion bietet dir zahlreiche Möglichkeiten, den Interessenten durch passgenaue Ansprache für dich zu gewinnen und umzuwandeln. In der Wachstumsphase sitzt das Geld erfahrungsgemäss locker, sodass die Chancen auf eine positive Kaufentscheidung steigen.
Um infolge dieses Ereignisses qualifizierte B2B Leads generieren zu können, solltest du die Art der Vergrösserung begutachten. Bei manchen Unternehmen besteht der Bedarf schon während der Expansionsphase, während sie bei anderen erst nach deren Vollendung eintritt. Ermittle vorab den optimalen Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme, damit dein Angebot auf offene Ohren stösst.
Sales Trigger 3: Jobausschreibungen & Jobwechsel
Die Art und der Umfang der Stellenausschreibungen eines Unternehmens dienen dir als aussagekräftige Indizien für interne Entwicklungen. Möglicherweise soll eine neue Abteilung mit erfahrenen Fachkräften eingerichtet werden, um weitere Marktsegmente zu erobern. Oder es steht eine generelle Neustrukturierung des Unternehmens an.
Als Sales Trigger signalisiert dir die intensivierte Recruiting-Strategie des Interessenten, dass interne Veränderungen kurz bevor stehen. Wechseln deine bisherigen Ansprechpartner ihre Position, ist dies für dich ebenfalls eine wertvolle Information. Dasselbe gilt, wenn sie zu einem anderen Unternehmen wechseln.
In beiden Fällen solltest du einen der grössten Fehler der B2B Leadbearbeitung vermeiden: scheinbar nutzlos gewordene Kontakte links liegen lassen.
Auch wenn die Personen nicht mehr an der eigentlichen Kaufentscheidung beteiligt sind, fungieren sie weiterhin als Fürsprecher für dich als Anbieter. Unterschätze niemals die Tragweite des Flurfunks.
Sales Trigger 4. Neue Tools
Sobald einer deiner Interessenten sich über ein neues Tool informiert oder bereits in eines investiert hat, solltest du dich in die Startlöcher begeben. Zu welchem Zeitpunkt du mit der Kontaktaufnahme und Bearbeitung beginnen solltest, hängt von deinem Produkt beziehungsweise deiner Dienstleistung ab.
Ist dein Angebot die ideale Lösung für das bestehende Problem, solltest du ihn bereits in der Phase der Informationssuche „abholen“. Sofern du eine unterstützende Software anbietest, ist der ideale Zeitpunkt direkt nach der Inbetriebnahme des Haupttools durch den potenziellen Kunden.
Bei diesem Sales Trigger dienen spezifische Foren als zuverlässige Informationsquelle, um qualifizierte B2B Leads zu generieren. Anhand der dort gestellten Fragen kannst du mehr über den Hintergrund der Anschaffung erfahren. Aber auch Tools wie Builtwith, Whatruns oder Wappalizer helfen dir herauszufinden, welche Technologien ein Unternehmen auf ihrer Webseite bereits in Einsatz hat.
Sales Trigger 5. Änderungen Gesetzen, Normen, Regeln und Richtlinien
Ellenlange Gesetzestexte durchforsten und in die unternehmensinternen Prozesse integrieren? Eine Aufgabe, die kaum jemanden in Jubel verfallen lässt. Nutze dies, um im richtigen Moment mit der geeigneten Lösung an potenzielle Kunden heranzutreten.
Zuletzt bewiesen die neuen EU-Regelungen im Rahmen der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), wie stark die Wirkung dieses Sales Trigger ist.
Neue Regularien sind der ideale Zeitpunkt, um profitable B2B Leads zu generieren. Stelle sicher, dass dein Fachwissen auf dem neuesten Stand und dein Angebot flexibel an zukünftige Änderungen anpassbar ist.
In Bezug auf den rechtlichen Aspekt ist Vertrauen der Schlüssel zum Erfolg. Demonstriere deine Expertise, indem du deinem Interessenten sorgsam zusammengestellte Marketing-Unterlagen zum Thema präsentierst oder auf deiner Webseite entsprechende Testimonials platzierst.
Sales Trigger 6: Interessen
Das digitale Zeitalter ermöglicht dir in Form von Social Media, einen tiefen Einblick in die Wünsche und Ansprüche deiner Leads zu erhalten. Dieses Wissen solltest du nutzen, um dich als Anbieter passend zu platzieren.
Beobachte zur Identifizierung dieses Sales Triggers, über welche Dienstleistungen und Produkte sich deine Interessenten in den sozialen Netzwerken oder fachspezifischen Foren austauschen.
Unmut, Lob, Fragen – jede Art von Information hilft dir, deine Strategie zur Leadgenerierung zu verfeinern.
Signale identifizieren und auswerten
Neben der Generierung von Leads ist es vorwiegend deren Konvertierung, die für einen ertragreichen B2B-Vertrieb essenziell ist. Es gilt, die Sales Trigger frühzeitig zu erkennen und zielsicher zu deuten. Als Informationsquellen bieten sich unter anderem.
Idealerweise laufen all diese Wissensschnipsel in einem zentralen computergestützten System zusammen, sodass jederzeit ein vollständiges, tiefgehendes und aussagekräftiges Gesamtbild für jeden Lead zur Verfügung steht. Fortlaufende Ergänzung und Überarbeitung inklusive.
Fazit: Sales Trigger helfen dir, keine heissen Leads mehr zu verpassen
Sales Trigger signalisieren dir, dass sich bei einem Interessenten vor Kurzem ein neuer Bedarf ergeben hat respektive sich in absehbarer Zukunft ergeben wird. Nutze eine möglichst grosse Bandbreite an Informationsquellen, um die sechs wichtigsten geschäftsrelevanten Ereignisse noch vor deiner Konkurrenz zu erkennen. Dies erlaubt dir, qualifizierten Leads das richtige Angebot zum passenden Zeitpunkt zu unterbreiten. Ein erster wichtiger Schritt in Richtung eines organisch wachsenden, profitablen und loyalen Kundenstamms
