Für B2B Unternehmen ist es oft schwer eine Online-Präsenz aufzubauen, da es an klaren Anleitungen fehlt. Wir zeigen dir deshalb, wie du ein Online-Marketing Konzept erarbeitest, dass zu deinem B2B Business passt.
Fehlende Strategie
Ein Online-Marketing Konzept umfasst die Gesamtheit deiner digitalen Aktivitäten: von Webauftritt, hin zu Ads, Blogbeiträgen und Posts in Social Media Kanälen. Die Breite an Möglichkeiten ist dabei schier unendlich, ein klarer Fokus auf die relevantesten Massnahmen deshalb umso wichtiger.
Um in Zeiten der Digitalisierung im Marketing mithalten zu können, braucht auch dein B2B-Unternehmen eine klare Online Marketing Strategie.
Nur mit klaren Zielen und dem Verständnis darüber, wie das Online Marketing funktioniert, wird sich dein Unternehmen langfristig behaupten können.
Unklare Anleitungen für B2B
Die Herausforderung für B2B Unternehmen besteht darin, dass sich bewährte Praktiken aus dem B2C Bereich nicht 1:1 für dein Unternehmen anwenden lassen. Die Produkte sind um einiges komplexer, der Entscheidungsprozess dauert länger und basiert vermehrt auf Fakten statt Emotionen. Weiter wird die finale Entscheidung oft von mehr als nur einer Person getroffen und wird von persönlichem Kontakt geprägt.
Viele B2B-Unternehmen sind zwar gewillt, in die Welt des Online-Marketings einzutauchen, wissen aus den oben beschriebenen Gründen jedoch nicht, wo sie starten sollen. Das Resultat ist meist irgend eine planlose Kampagne. Ohne Plan bringt das aber nichts! Wir zeigen dir 9 Tipps für den Aufbau deines Online-Marketing-Konzeptes.
9 Tipps für DEIN Online Marketing Konzept
Tipp #1: Personas erstellen
Eine Persona ist die fiktive Repräsentation deiner Zielgruppe. Mit einer Persona schaffst du innerhalb deiner B2B-Unternehmung ein einheitliches Verständnis darüber, wer deine Zielgruppe ist, welche Themen deine Zielgruppe bewegt und auf welchen Kanälen sie aktiv ist. Die Persona bildet damit die Grundlage für ein erfolgreiches Online-Marketing Konzept.
Gerade im B2B ist meist sehr viel Wissen über die eigenen Kunden vorhanden. Nutze dein Daten, deine Erfahrung und erstelle aussagekräftige Personas.
Nachdem klargestellt wurde, wer deine Zielgruppe ist und was diese bewegt, sollten die Bedürfnisse der Zielgruppe mit deinem Produktportfolio abgeglichen werden. In welchen Bereichen möchtest du Themenführer sein? Wo liegt deine Expertise?
Fokussieren dich auf diese Themencluster und baue dein Content Marketing in ausgewählten Themenbereichen auf.
Tipp #2: Topic Cluster erschaffen
Mit der Ausarbeitung von Themenblöcken (sogenannte Pillar Pages) auf deiner Webseite signalisierst du deinen Usern wie auch Google, wo deine Expertise liegt und bei welchen Themen du der Experte bist.
Trage dazu deine wichtigsten Produkte und Dienstleistungen zusammen und überlegen dir, welche Themen sich eignen, um einen User schrittweise an einen Kauf heranzuführen.
In einem zweiten Schritt sollte deine Themenwelt auf das Suchvolumen hin geprüft werden.
Nur wenn deine Kunden auch nach den von dir verfassten Inhalten suchen resp. diese mit den richtigen Keywords ausgestattet sind, werden deine Inhalte gefunden.
Tipp #3: Keyword Recherche
Eine Analyse deiner bestehenden Keywords wie auch eine Keyword Recherche für ergänzende Suchbegriffe hilft dir dabei, die passenden Schlagworte für deine Themenwelt zu finden.
Mit den passenden Keywords sorgst du dafür, dass du in den Suchergebnissen von Google & Co. zuoberst auftauchst und möglichst viele (passende) Nutzer auf deine Webseite bringst.
Keywords sind die Grundlage des Suchmaschinenmarketings und haben einen grossen Einfluss auf das Ranking deiner Webseite und somit der Klickrate der einzelnen Beiträge.
Nach der Recherche sollen die wichtigsten Themen regelmässig in Beiträge verpackt und auf deiner Webseite publiziert werden.
Tipp #4: Content kreieren
Verfasse die Inhalte, die deine Zielgruppe interessieren und einen Wert schaffen. Überlegen dir dazu bei jedem Inhalt, was für ein Bedürfnis deine Buyer Persona in diesem Moment auf der Customer Journey hat und wie du helfen kannst.
Mit einer durchdachten Online-Marketing-Strategie führst du dein Kunden so schrittweise durch die Customer Journey und legst den Grundstein für eine langfristige und qualitative Kundenbeziehung.
Vergiss dabei nicht, dass die Absicht des Kunden im Vordergrund steht und nicht dein Produkt oder deine Dienstleistung.
Der Fokus sollte darauf liegen einen ersten Kontakt zu schaffen und den User dann über die Zeit an eine Conversion heranzuführen.
Die erstellten Contents sollen nun publiziert und verbreitet werden. Dazu eignen sich spezifische Einstiegsseiten auf deiner Webseite, um die User aktiv zu führen und nicht auf die Startseite zu senden, wo diese sich komplett neu orientieren müssen.
Tipps #5: Landing Pages erstellen
Eine Landingpage ist eine Einstiegsseite, die sich an den Ansprüchen der Persona in diesem Moment orientiert. Möchte sich ein User über einen ihm unbekannten Themenbereich informieren? Dann schaffe Orientierung und hilf ihm, die wichtigsten Aspekte kennenzulernen. Produktinformationen oder spezifische Angebote sind hier fehl am Platz.
Teste regelmässig neue Formate. Nicht nur Blogbeiträge mit Bild und Text, sondern auch Videos, multimediale Interviews, Infografiken, Checklisten und Webinare eignen sich, um mit deinen Kunden in Kontakt zu treten und Wert zu schaffen. Zudem kannst du dir so deine Vorreiterposition als digitales B2B Unternehmen ausbauen.
Hast du deinen Content Plan einmal ausgearbeitet und umgesetzt, so fehlt noch eines: Traffic und Engagement mit den Artikeln.
Damit deine Inhalte konsumiert werden, müsse diese zuerst einmal von deiner Zielgruppe gesehen werden. Gerade dieser Punkt geht bei vielen B2B Online Marketing Strategien vergessen.
Die Auswahl der richtigen Kanäle für deine Content-Distribution ist dabei entscheidend. Hast du deine Zielgruppe im ersten Schritt genau analysiert, weisst du nun, welche Berührungspunkte (Touchpoints) sie zu deinen Kunden haben.
Tipp #6: Social-Media-Kanäle
LinkedIn, Xing, Twitter, Facebook, Tiktok und Instagram sind zwar alles Social-Media-Kanäle, unterscheiden sich jedoch stark in der Absicht, mit welcher sie genutzt werden. Prüfe daher vorab, welche Kanäle von deiner Zielgruppe genutzt werden, um erfolgreiches Social-Media-Marketing zu betreiben.
Während LinkedIn und Twitter eher bei der professionellen Rolle einer Person anknüpfen, sind Facebook, Tiktok und Instagram privatere Kanäle, die auch eine persönlichere Ansprache benötigen.
Nicht jeder Social Media Nutzer ist ein aktiver Nutzer, überlege dir genau, was realistische Ziele sind für deine Social Media Beiträge.
Sollen die Nutzer deinen Brand oft zu Gesicht bekommen? Sollen die User auf Beiträge reagieren, diese kommentieren und teilen? Oder ist es deine Absicht, die Nutzer auf deine Webseite zu bringen und Traffic zu generieren? Je nach Ziel ist die Botschaft eine andere und es wird ein anderer Call-to-Action benötigt.
Wichtig: Mit organischen Social Media Beiträgen erreichest du dein bestehendes Netzwerk. Um deine Reichweite zu vergrössern, kann es also sinnvoll sein Social Media Ads in Form von Lookalike-Kampagnen oder mit manuellen Zielgruppen zu fahren.
Tipp #7: Google
Auch bei den Suchergebnissen auf Google gibt es verschiedene Möglichkeiten. Dein langfristiges Ziel sollte es sein, ein gutes Ranking in der organischen, also in der kostenfreien, Suche zu erreichen.
Ein derartiges Ranking ist der ultimative Beweis dafür, dass du deine Themenführerschaft aufbauen kannst.
Jegliche SEO-Massnahmen zielen deshalb darauf ab, deine organische Positionierung zu stärken. Behalte jedoch im Hinterkopf, dass SEO Zeit braucht und nicht von heute auf morgen Resultate sichtbar sind.
Wem es schneller gehen soll, der kann zusätzlich Google Ads schalten. Dies hat zwar keinen Einfluss auf das organische Ranking, hilft Ihrem Unternehmen aber dabei, oben in der Search Engine Result Page (SERP) zu erscheinen.
Die Auswahl an Möglichkeiten (Search Ads, Display, Google Shopping, etc.) ist sehr gross. Je genauer du weisst, was du mit den Ads erreichen willst und was deine Ziele sind, desto einfacher ist es für dein B2B-Unternehmen zu entscheiden, welche Werbeform eingesetzt werden soll.
Tipp #8: E-Mail Marketing
Eine, allen pessimistischen Einschätzungen zum Trotz, weiterhin sehr effiziente Möglichkeit deine Kunden und User zu erreichen, ist per E-Mail. Zwar solltest du nicht alles auf diese Karte setzen, da auch deine Kunden täglich mit einer Flut von E-Mails überhäuft werden.
Dennoch erreichst du mit E-Mail Marketing Personen, die sich effektiv für Ihre Themen und Produkte interessieren und das auf kostengünstige Art und Weise.
Biete auch über den E-Mail Kanal wertvolle und spannende Inhalte, so besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die User längerfristig zu Käufern konvertieren.
Wie bereits erwähnt ist bei E-Mail Marketing weniger oft mehr. Kommuniziere nur mit deinen Kunden, wenn diese etwas dabei gewinnen und nicht nur, weil du ein neues Produkt im Angebot hast.
Segmentiere deine Zielgruppen zudem in kleine Gruppen, um eine gezielte Ansprache garantieren zu können und auf die Bedürfnisse während der jeweiligen Customer Journey Phase einzugehen.
Du hast nun deine Inhalte erstellt und verbreitest diese aktiv über jegliche Kanäle. Um den Überblick an Inhalten und den verschiedenen Kanälen nicht zu verlieren, benötigst du ein funktionierendes Tracking und ein Monitoring Tool.
Tipp #9 Tracking & Monitoring
Der Vorteil von Online-Marketing besteht in der Mess- und Vergleichbarkeit der Inhalte und Kanäle. Mit Tools wie Google Analytics oder Social Media Monitoring Tools siehst du auf einen Blick wie viele Leute gerade deine B2B-Webseite besuchen, woher die Besucher kommen und welche Interaktionen deine Beiträge vorrufen.
So kannst du die Performance von verschiedenen Contents und Kanälen vergleichen, Benchmarks setzen und datenbasierte Entscheidungen darüber treffen, wie du deine Ressourcen künftig einsetzen kannst.
Neben den verschiedenen Kanälen ist es auch wichtig in Geräten zu denken. Die meisten Nutzer recherchieren heute nicht mehr an Ihrem PC Zuhause oder im Büro, sondern nutzen ihr Mobiltelefon, Voice-Suche oder die Smart-Watch, um sich zu informieren und Käufe zu tätigen. Wie die Verteilung bei deinen B2B-Kunden aussieht, kannst du auch mit Google Analytics ermitteln.
Fazit
Online-Marketing ist ein sich ständig wandelnder Bereich, in dem B2B Unternehmen schnell die Übersicht verlieren können. Fokussiere dich deshalb auf deine Stärken und bauen dir deine Online-Präsenz Schritt für Schritt auf.
So kannst du laufend neue Formate testen und Wert für deine Zielgruppe generieren. Mit einem durchdachten Online-Marketing Konzept lassen sich so langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
