Website besucht, recherchiert, neugierig geworden – und sich für den Newsletter eingetragen: So könnte der Weg eines potenziellen Kunden aussehen.
Sobald dieser zum Beispiel seine E-Mail-Adresse hinterlässt, hast du erfolgreich einen sogenannten Lead generiert. Aber: Nicht jeder E-Mail Abonnent wird auch zum zahlenden Kunden.
Ziel eines jeden Unternehmens ist es, hochqualitative Sales Leads zu erzeugen – denn diese versprechen das grösste Kaufpotenzial.
Was aber ist der Unterschied zwischen einem herkömmlichen Lead und einem hochwertigen Sales Lead? Und wie funktioniert ein erfolgreiches Lead Management?
Was ist ein Sales Lead?
Für jedes Unternehmen sind Sales Leads die Interessenten mit dem grössten Potenzial: Sie sind die perfekten Wunschkandidaten des Vertriebs, um passende Dienstleistungen und Produkte an den Käufer zu bringen.
Dabei kann ein Lead zum Beispiel eine Einzelperson oder ein Unternehmen sein. Ist die Rede von einem qualifizierten Sales Leads (SQL), handelt es sich um einen lösungssuchenden Kontakt mit passendem Budget und echtem Potenzial für den Kauf deines Produkts.
Lead ist nicht gleich Lead
Je nachdem, welche Kaufbereitschaft ein Lead signalisiert, gehört er zu einer anderen Lead Kategorie.
Vereinfacht gesagt bedeutet dies, dass es gute Leads mit Potenzial und weniger gute Leads mit einer weniger hohen Kaufwahrscheinlichkeit gibt. Es gilt deshalb, so viele qualifizierte Sales Leads wie möglich in die Vertriebsdatenbank zu bekommen.
Das Dilemma: Seit jeher kommt es zwischen Marketing- und Vertriebsteams zu internen Schwierigkeiten, wenn es um die Weitergabe von Leads geht. Beispielsweise dann, wenn die Definition, was einen Sales Qualified Lead ausmacht, nicht übereinstimmt. Als Folge bleiben Neukunden aus und die gewonnenen Leads können nicht weiterverwendet werden.
Für mehr und vor allem qualitativ hochstehende Sales Leads braucht es deshalb eines: ein durchdachtes Lead Management.
Mit Lead Management zu mehr Sales Leads
Das Lead Management spielt eine bedeutende Rolle im Marketing und Vertrieb. Es ist das Kernelement eines jeden Unternehmens, um hochqualitative Leads zu generieren und neue Kunden zu gewinnen.
Das heisst: Die Zusammenarbeit von Marketing und Sales verbessert sich durch ein zielgerichtete und einheitliche Kommunikation bezüglich neuer Leads.
Andererseits geht es vor allem um Planung und die erfolgreiche Umsetzung von Strategien und Massnahmen für die Gewinnung und Entwicklung neuer Kontakte, sowie die Neukundengewinnung.
Folgende 6 Tipps unterstützen dich dabei, erfolgreich Sales Leads und Neukunden zu generieren.
Tipp 1: Customer Journey des Sales Leads kennen
Mit dem Marketing-Begriff Customer Journey ist die Reise des Kunden gemeint: Wer Sales Leads erhalten und diese zu einem Kauf animieren will, muss auch den Weg seiner Kunden kennen.
Die Berührungspunkte – auch Touchpoints genannt – zeigen diesen Weg in einzelnen Schritten auf. Touchpoints auf der Customer Journey können zum Beispiel Beiträge auf Social Media Plattformen, ein Plakat, eine Google Ad oder auch ein persönlicher Kontakt sein. Es sind also die Berührungspunkte deiner potenziellen Kunden mit deinem Unternehmen.
Um Anreize und Bedürfnisse der Sales Leads besser zu verstehen, gilt es deshalb, die Customer Journey zu kennen – um schliesslich mit passenden Inhalten zur Inanspruchnahme deiner Services zu motivieren.
Ein Lead durchläuft dabei die folgenden vier Phasen der Customer Journey:
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Attract: Erlange die Aufmerksamkeit deiner Kunden durch das Aufgreifen von Pain Points und wecke das Interesse mit möglichen Lösungsansätzen.
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Engage: Vertiefe das vorhandene Wissen und rufe das Verlangen eines potenziellen Kunden nach einer spezifischen Lösung hervor.
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Convert: Ist der Lead bereit für einen ersten Kontakt, so soll er möglichst einfach an einen Termin oder an die passende Person herankommen.
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Delight: Bespiele den qualifizierten Kontaktes mit relevanten Informationen und Anleitungen um allfällige Fragen zu deinen Produkten und Dienstleitungen vorwegzunehmen.
Quelle: Customer Journey nach Pedalix
Tipp 2: Relevanten Content für den Sales Lead erstellen
Content Marketing stellt einen zentralen Punkt für die erfolgreiche Generierung von Leads dar. Erstelle deshalb relevante Inhalte für deine Zielgruppe, die du definiert hast. Das funktioniert zum Beispiel mit der Hilfe einer Persona: ein Kunde, der das Zielpublikum repräsentiert und einen abstrakten Markt greifbar macht. Wichtige Faktoren für die Erstellung einer Persona können sein:
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Persönliche Merkmale: Alter, Familienstand, Interessen etc.
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Beruf
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Mediennutzungsverhalten
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relevante Probleme (Pain Points)
Um Sales Leads zu erreichen, gilt es, deine unternehmerische Kompetenz deinem Zielpublikum zu teilen. Dies geschieht zum Beispiel in Form von Informationen und Wissen – etwa als Blogposts, Videos und Bilder. Damit positionierst du dich als Experte auf deinem Themengebiet und schaffst Vertrauen und Nähe zu potenziellen Käufern.
Einen wichtigen Baustein für das Content Marketing stellt die Suchmaschinenoptimierung (SEO) für deine digitalen Inhalte dar. Im World Wide Web ist es heute deshalb unabdingbar, Content auf Keywords zu optimieren.
Hinweis: Digitale Trends sind stetig im Wandel – das gilt auch für SEO-Trends. Wer sein Business erfolgreich platzieren will, um sich von der Konkurrenz abzuheben, bleibt deshalb am besten immer up to date.
Tipp 3: Personalisierte Newsletter versenden
Personalisierte Newsletter bieten dir und deinen potenziellen Kunden einen Mehrwert:
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Eine kundenspezifisch gestaltete E-Mail schafft Aufmerksamkeit und holt den Kontakt richtig ab.
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Mit geringem Aufwand schaffst du es, durch personalisierte E-Mails Vertrauen aufzubauen und im Gedächtnis zu bleiben. Die Idee dahinter: Wer vertraut, zeigt meist eine grössere Kaufbereitschaft.
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Potenzielle Kunden bleiben dir durch personalisierte E-Mails mit grösserer Wahrscheinlichkeit erhalten, sodass die Abwanderungsrate klein bleibt.
Quelle: Personalisierter Newsletter von Pedalix Software
Tipp 4: Social Media Kanäle mit relevantem Content bespielen
An Social Media kommt heute kein Unternehmen mehr vorbei. Erschaffe deshalb relevante Inhalte für deinen Auftritt auf LinkedIn, Facebook und Co., um zum Beispiel Entscheidungsträger auf sich aufmerksam zu machen.
Social Media unterstützt Unternehmen dabei, ihre Markenbekanntheit zu steigern und das Zielpublikum mit tagesaktuellen Themen zu versorgen. Ausserdem bieten die Plattform den idealen Raum, um mit seinen potenziellen Kunden zu interagieren und so im Gespräch zu bleiben.
Die Content Strategie deines Unternehmens entscheidet über den Erfolg. Es genügt also nicht, Kanäle nur zu betreiben. Berücksichtige folgende Punkte, wenn du deinen Content für Social Media planst:
Häufig lohnt es sich, erfahrene Social Media Experten ans Werk zu lassen. Schliesslich bedürfen die Sozialen Medien einer andauernden Pflege – und das oft jeden Tag.
Tipp 5: Sales Lead qualifizieren
Idealerweise gibt die Marketingabteilung qualifizierte Kontakte an den Vertrieb weiter, welcher einen Kaufabschluss anvisiert. Davor stellt sich aber die Frage: Sind deine potenziellen Käufer bereit zu kaufen? Oder suchen diese gerade nach weiteren Informationen?
Die Lead Qualifizierung hilft dabei, das herauszufinden – und den Lead mit entsprechenden Massnahmen und passendem Tempo an das Ziel heranzuführen. Diesen aufwändigen Prozess geben immer mehr Unternehmen an passende Dienstleister ab, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.
Grundsätzlich gilt: Die Qualität der Leads lässt sich mit geeigneten Lead Systemen überprüfen. Dazu zählt vor allem das Lead Scoring. Das Scoring wertet die gesammelten Leads aus und ordnet diese nach vertrieblicher Priorität. Das heisst: Sobald ein Lead reif ist, erfolgt eine Übergabe an das Sales Team.
Quelle: Scoring aus Pedalix Software
Tipp 6: Marketing Automation einsetzen
Auch die beste Strategie hilft nicht, wenn Unternehmen das Potenzial ihrer Kontakte nicht erkennen. Das Risiko ist heute besonders gross: Big Data führt dazu, sich in Daten zu verlieren. Wer seine Geschäftsabläufe noch immer manuell ordnet, muss deshalb in der Regel mit Einbussen rechnen.
Marketing Automation schafft Abhilfe an den entscheidenden Stellen. Die automatisierten Prozesse kommen zum Beispiel bei der Generierung von Leads, beim E-Mail-Marketing und beim Scoring zum Einsatz. Das heisst: Marketing Automation entlastet nicht nur die Bereiche Marketing und Vertrieb, sondern trägt – richtig eingesetzt – entscheidend zum Umsatzerfolg deines Unternehmens bei.
