Deinen Wunschkunden zu kennen und diese via Lead Research zu finden, reicht nicht aus. Grösstenteils ist das Timing ausschlaggebend dafür, ob ein Lead ein Interesse für deine Unternehmung zeigt. In welcher Situation befindet sich der Lead gerade und welche Bedürfnisse hat er?
Um darauf Antworten finden zu können, ist es wichtig, dass du dir die Customer Journey vor Augen führst. In jeder Phase hat deine Buyer Persona andere Bedürfnisse und Fragen, die geklärt werden müssen. Um es noch komplizierter zu machen: Bedenke stets, dass die Leads überall im Kaufprozess einsteigen können. Während der eine bereits bestens informiert ist und weiss, was er benötigt, ist ein anderer noch ganz am Anfang und muss zuerst den Markt kennenlernen.
Wichtig ist, dass du dir für die gesamte Customer Journey Situationen überlegst, in denen sich deine potenziellen Kunden befinden können. Diese Situationen (auch Schlüsselmomente oder Sales-Trigger genannt) entstehen durch interne und externe Veränderungen und können struktureller, personeller oder regulatorischer Natur sein. Sie lösen also einen Bedarf aus, der den Lead dazu bringt, nach Lösungen und damit nach deinem Unternehmen zu suchen.
Folgend eine Auflistung einiger Situationen, die eine erste Berührung mit deinem Unternehmen auslösen können:
- Recherche von Konkurrenzprodukten über Suchmaschinen
- Stellenausschreibungen
- Neues Produkt wird lanciert
- Geplanter oder durchgeführter Messeauftritt
- Bestimmte Technologien, die eingesetzt werden
- Relaunch der Webseite
- Firmenfusion oder Investitionen
- Sicherheitsvorfall in der gleichen Branche
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Beispiel: Situation „Recherche von Konkurrenzprodukten“
Googelt jemand nach „Salesforce Alternative“, so taucht in den ersten Suchergebnissen HubSpot auf. Klickt man darauf, gelangt man auf eine Landingpage von HubSpot, auf der das Unternehmen sein Produkt mit dem von Salesforce vergleicht. Neben neutralen Informationen zu den technischen Spezifikationen und Anwendungsfällen sind auch Aussagen von Kunden enthalten. Diese Testimonials positionieren klar die Vorteile von HubSpot.
HubSpot will damit die Such-Intentionen abfangen, wenn jemand nach Alternativen für eines ihrer Konkurrenzprodukte, in diesem Fall Salesforce, sucht. HubSpot positioniert sich dadurch über gute Google Rankings und holt die Suchenden auf seine Seite, bestenfalls auf eine eigens dafür erstellte Landingpage. Der Vorteil: Wenn der Besucher auf dieser Seite weitere Informationen anfordert und dafür seine Kontaktdaten hinterlässt, zeigt das seine Intention. Nämlich, dass er auf der Suche nach einer Alternative zu Salesforce ist.
Ein Lead, der von vornherein als B2B-Kunde zu deinem Unternehmen passt, der die relevanten Informationen auf deiner Webseite findet und zufrieden durch jede Phase der Customer Journey geht, wird diese höchstwahrscheinlich auch mit einem Kauf abschliessen. Lead Research führt also zu passenden Leads. Das Denken in Situationen entlang der Customer Journey hilft dabei, die Leads entsprechend abzuholen, sodass sie nicht zur Konkurrenz abwandern. Das Resultat sind effizientere Saleszyklen und höhere Abschlussquoten.
